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January 24, 2006

粗利PI値、「売れて儲かる商品」としての、最良指標!!

  PI値は顧客一人当りの買上点数であり、客単価(金額PI値)は顧客一人当りの売上金額である。そして、この2つの指標の関係は、客単価(金額PI値)=PI値×平均単価という数式で関係づけられる。この式から、客単価とは、PI値をアップさせるか、平均単価をアップさせるか、双方をアップさせるかにより、高まることがわかる。

  最近、この客単価に加え、関係先で粗利PI値が注目されはじめた。粗利PI値とは顧客一人当りの粗利額であり、顧客が1人来店すると、どのくらい店舗に粗利額をもたらすかを表す指標である。数式にすると、粗利額÷客数のことであるが、客単価(金額PI値)との関係は、粗利PI値=客単価(金額PI値)×粗利率である。客単価(金額PI値)=PI値×平均単価であるので、粗利PI値=客単価(金額PI値)×粗利率=PI値×平均単価×粗利率であるので、粗利PI値=PI値×(平均単価×粗利率)=PI値×粗利高ともなる。すなわち、粗利PI値=客単価(金額PI値)×粗利率=PI値×粗利高である。

  さて、この指標が注目される理由は何か。それは粗利PI値はひとことで言うと、「売って儲かる商品」を見極める最良の指標であるからである。しかも、粗利PI値=客単価(金額PI値)×粗利率なので、客単価(金額PI値)は小売業の営業努力によりアップし、粗利率はメーカー、卸との関係で決まる指標であり、小売業の努力、メーカー・卸双方の協力によってはじめて改善できる指標である。小売業だけの努力でも限界があり、メーカー・卸の協力だけでも粗利PI値はけっしてアップしない。

  さらに、粗利PI値はPI値、平均単価、粗利率の数値が明らかになればすぐに算出が可能な指標であり、単品から小分類、中分類、大分類はもちろん、ちらし、棚割り、レイアウト等の粗利PI値を算出することも可能である。何が、どこで、どのようにして売って、どのくらい儲かっているかが一目瞭然になる指標である。

  また、いわゆる、相乗積をつかわずに、粗利率を簡単に計算でき、どのような商品、あるいは商品群の組み合わせの時が最大の粗利額のアップになるかという、粗利ミックスのシミュレーションがすぐに簡単にできる。具体的にはある商品(商品群)と粗利ミックスをかけたい別の商品(商品群)の客単価(金額PI値)と粗利PI値がわかれば、粗利PI値の合計を客単価(金額PI値)の合計で割れば、簡単に粗利率が算定できるし、粗利額は粗利PI値の合計に客数を掛ければよい。相乗積のように、売上構成比と粗利率を掛け合わせて、合計するような手間はかからず、簡単に粗利率、粗利額が算出できるのである。

  では具体的に粗利PI値、お客さま一人当りの粗利高は商品によりどのような傾向を示すだろうか。実際に各商品の粗利PI値を算出してみるとわかるが、概ね、客単価(金額PI値)の高いものほど、粗利PI値は高くなるが、日配、グロサリー等は客単価(金額PI値)が低くとも、粗利率が高いがために、粗利PI値の高いものがあり、この辺の商品は注意が必要である。

  また、粗利PI値の実務的な活用の方法としては、各カテゴリー(小分類)の単品ごとの粗利PI値を算出し、どの単品が客単価(金額PI値)、粗利率が改善可能なのかを、まず客単価(金額PI値)の限界値への挑戦をし、限界になった時、メーカー・卸の協力をもらい、粗利率をどこまで改善できるかを交渉し、結果として粗利PI値がどこまで改善できるかを見ながら、商品戦略を立案してゆくこと等に活用可能である。

  このように、粗利PI値はやっと実務的に活用されはじめ、客単価(金額PI値)が限界まできたら、是非、粗利PI値の改善に取組んで欲しい。粗利高が飛躍的に改善するはずである。

January 24, 2006 in PI値 |

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