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March 28, 2006

検証の決め手は内部要因の特定にあり!

  PI値を活用する時のひとつの壁は検証にある。検証とは、現状の数字が良いのか、悪いのかを判断し、良い場合は、その原因は何かをつきとめることであり、同様に、悪い場合も、その原因を特定することである。原因がわかれば、それに対しての様々な仮説を立て、具体的なアクションにつながり、数字の改善につながってゆくが、逆に、原因がつかめなければ、改善のための仮説が立案できず、何もアクションが打てなくなり、結局、何もせず、次の結果を不安をかかえて待つことになる。

  そこで、検証とはまず何かであるが、これが中々、現場では共通の認識がないのが現状である。検証しましょうといっても、まず、目の前のその数字が良いのか、悪いのかが判断できないことが往々にして起こる。簡単にいえば、判断基準が明確でないのだ。極端な場合、人によって、同じ数字が良いと判断する場合もあれば、悪いと判断する場合もあり、同じ数字なのに判断が全く反対になったりする。そのような場合は、結局、その場の責任者が最終的に判断し、良いか、悪いかを人為的に決めてしまうことが多い。

  PI値を活用する最大のメリットは、PI値で判断すれば、とりあえず、顧客の声にもとづいて良いか悪いかの判断ができることである。PI値は売上、買上点数、粗利、在庫等を客数で割って算出する指標であるため、顧客の声がダイレクトに反映されるからである。したがって、判断を顧客にゆだねることができ、検証において最も重要な良いか、悪いかを、客観的に決めることができる。検証の第一歩は、可能な限り、客観的な指標で判断することであり、その判断にもとづいて原因をつきつめることである。

  さて、判断指標が明確になれば、次は、その指標にもとづく結果の数字が良いか悪いかを判断することであるが、ここが、議論のわかれるところである。良いとは何に対して良いのか、悪いとは何に対して悪いのかである。この基準値の設定が現場ではきわめてあいまいであることが多い。なぜ良いと判断したか、なぜ、悪いと判断したのかの根拠がはっきりしないケースが多いのだ。結論からいうと、判断の根拠には3つの基準が必要となる。1つめはその商品の属するカテゴリーの中での判断であり、2つめはその商品が過去の数字と比べ伸びているのかどうかであり、そして、3つめはその商品が他の店舗と比べて高いか低いかである。概念的にいえば、時間と空間という判断基準である。時間とは過去との比較、空間とは他の商品、他の店舗との比較のことである。このように、時間と空間で比較すれば、その商品、そのカテゴリー、その部門、その店舗の判断が明確になるのである。

  次に、良いか悪いかが判断できた場合に、その原因を特定することが次の大きなポイントとなる。現場でも時間と空間の見方を訓練すれば誰でも良いか悪いかが判断できるようになるが、実は、その判断後、原因特定ができずにアクションが起こせない場合が多い。特定するためには、まず、判断根拠となった商品を特定することであるが、これが中々できない。どの商品に問題があるのか、ないのかを、明確に商品で特定することが最初のポイントなのだが、ここでずれてしまい、せっかく、良いか悪いかが判断できたのに、その原因の特定でつまずき、やはりアクションにつながらないことが多い。良い場合はかならず、伸ばした商品があり、その商品を特定できるはずである。また、逆に悪い場合も下げた原因となった商品を特定できるはずであるが、この商品の特定ができないケースが多い。そして、その場合のほとんどのケースは商品の特定前に外部要因に原因を転化し、納得してしまうことである。外部要因とは天候、競合店などである。こうなると、内部要因であるどの商品に問題があり、その商品の管理状態はどうであったか、棚割りは、フェイスは、販促はきちんとできていたかなどに思考が回らず、すべてを外部要因で説明してしまい、効果的なアクションにつながらないのである。したがって、良いか、悪いかが判断できたら、原因特定はまず、その商品を特定し、内部要因で問題をつきつめることがポイントである。

  このようにまず問題の商品を特定し、その原因を内部要因で究明してゆけば、良い結果になった、あるいは悪い結果となった原因が明確になり、次のアクションにつながってゆく。検証がしっかりできるか否かは、実は思考方法が最大のポイントであり、自分に一旦原因があると判断して、問題点を内部要因でつきつめてゆくことにある。

March 28, 2006 in PI値 |

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