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May 09, 2006

客単価は単品からはじまる!

  一般に客単価というとお店全体の客単価というイメージが強く、客単価は大分類にも、中分類にも、小分類にも、そして、単品にまで算出できるという認識がないのが現状である。食品スーパーマーケットでいえば、お店全体の客単価は約2,000円であることは誰でも知っているが、では、野菜全体の客単価は、牛乳の客単価は、豆腐の客単価は、トマトの客単価は、さらには、QPマヨネーズ500gの客単価はとなると、えっ、と詰まってしまう場合が多い。客単価とはお客さま1人当りの売上であるので、数式上は、客単価=売上÷客数で表されるので、どんな商品にも理論上は客単価は存在することになる。

  したがって、野菜の客単価は、野菜の売上÷客数であり、牛乳の客単価は牛乳の売上÷客数であり、トマトの客単価はトマトの売上÷客数であり、そしてQPマヨネーズ500gの客単価はQPマヨネーズ500gの売上÷客数である。ここで、よく混同されるのは、この客数は全体客数のことであり、その商品を購入している客数ではない。その商品を購入している人も、購入していない人も一緒にした全店の客数である。QPマヨネーズ500gでみれば、QPマヨネーズ500gの売上が5,000円/日であり、店舗全体の客数が2,000人/日の店舗であれば、5,000円÷2,000人で2.5円となり、これがQPマヨネーズ500gの客単価である。そして、これが客単価1D分析(1次元)である。

  このように客単価は単品にも存在し、この単品の積み重ねが、最終的に客単価2,000円となる。QPマヨネーズ500gの客単価2.5円からはじまり、トマト、豆腐、牛乳、青果というように1品1品が積み重なり、客単価が2,000円にまでなってゆくのである。したがって、客単価2,000円を2,001円、2,002円、・・2,500円にするには、商品1品1品の単品管理がポイントであり、QPマヨネーズ500gの客単価2.5円を2.6円、2.7円、3.0円と限界まで客単価アップをはかり、他の単品も同様に客単価アップをはかっていったとき、はじめて、全体の客単価がアップするのである。しかも、よくあることだが、単品同士は競合しあい、Aが伸びても、Bが落ちれば、A+Bは伸び悩んでしまう。単品の客単価アップだけに着目するのではなく、単品群、小分類に着目し、小分類の中のそれぞれの単品ごとの関係を把握しながら、小分類全体の客単価をのばしてゆくことが、全体の客単価アップのポイントである。QPマヨネーズ500gだけを伸ばすのではなく、マヨネーズ全体に着目し、マヨネーズ全体を伸ばすためにQPマヨネーズ500gをどこまで伸ばせばよいかを考えることである。

  このように、客単価が単品にまで存在していることが分ったなら、客単価をさらに深く落としこむと次のような数式で客単価を把握することができる。売上とは商品の点数と価格の掛け算であり、これを客単価の数式に当てはめると、客単価=売上÷客数=(点数×価格)÷客数となる。さらに、=(点数÷客数)×価格と置き換えると、客単価は、客単価=(点数÷客数)×価格となる。(点数÷客数)を一般的にはPI値とよぶ。これで、客単価は客単価=PI値×平均単価の2D分析(2次元)となった。QPマヨネーズ500gでいえば、(QPマヨネーズ500gの点数÷客数)×価格であり、先ほどの事例でいえば、(30個÷2,000人)×167円=2.5円となり、この場合、QPマヨネーズ500gは2000人/日の店舗で30個、167円平均で売れたという数字であり、その時の客単価は2.5円ということになる。

  さらに、このPI値をQPマヨネーズ500gのみを買った顧客だけでみた場合、PI値=(QPマヨネーズ500gの購入顧客÷全体顧客)×(QPマヨネーズ500gの点数÷QPマヨネーズ500gの購入顧客)と分解することができ、(QPマヨネーズ500gの購入顧客÷全体顧客)を客数PI値、(QPマヨネーズ500gの点数÷QPマヨネーズ500gの購入顧客)をQPマヨネーズ500gのみを買った顧客のみのPI値であるので、PPIとすれば、客単価は、客単価=PI値×価格=客数PI値×PPI×価格となり、3D分析(3次元)となる。QPマヨネーズ500gでいえば、QPマヨネーズ500gの客単価(2.5円)=PI値(1.5%)×価格(167円)=客数PI値(20人÷2000人)×PPI(30個÷20人)×価格(167円)=客数PI値(1%)×PPI(150%)×価格167円となる。すなわち、QPマヨネーズ500gは1%=20人の顧客に平均167円で、1.5個ずつ売れたということであり、これを25人、30人にしてゆくか、167円を170円、175円にしてゆくか、1.5個を1.6個、1.8個にしてゆくかにより、QPマヨネーズ500gの客単価2.5円をあげることができる。

  このように客単価は店舗全体だけではなく、単品にまで存在し、すべてにおいて、1D、2D、3D分析が可能となる。ただし、3Dはレシート分析が前提であり、全体客数のみの場合は2D分析までの客単価分析となる。

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May 9, 2006 in PI値 |

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