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December 14, 2006

客単価と振り子の原理、売場で振り子を振ってみよう!

  客単価はPI値と平均単価の掛け算であり、客単価を上げるためには、PI値をアップさせるか、平均単価をアップさせるか、それとも双方をアップさせるかの3択問題となる。また逆に、平均単価がダウンした場合も、PI値がダウンしたか、平均単価がダウンしたか、それとも双方がダウンしたかの3つに原因が特定できる。すなわち、客単価とはアップした場合は3パターン、ダウンした場合も3パターンあり、合計6つに評価が分かれる。これが客単価の6段階評価法であるが、一般的には4つはすぐにわかるのだが、残りの2つが中々理解しにくい場合が多く、特に、これらを図解した場合、客単価=PI値×平均単価となるため、客単価はy=1/xのグラフの双曲線になり、この双曲線が客単価だと説明しても、中々ピンくる人は少ない。また、これは経済学の需要供給の法則と同じ、需要曲線のことだといっても、そもそも需要曲線事態が一般にはわかりにくいので、経済学のテキストを見てもよくわからないという場合もあり、結局、客単価がなかなかイメージできないということになり、これが客単価の科学的解明を遅らせてしまったともいえる。

  ところが、最近、ひょんなきっかけから、これらの説明よりもはるかにわかりやすい客単価の説明ができるようになった。まだ100%固まったわけではないが、これまでの客単価の説明に比べると、少なくとイメージしやすい客単価として説明することができるので、本邦初公開となるが、このブログで、客単価の新しいイメージを解説してみたい。先ほどパワーポイントで客単価の新しいイメージ図を作ってみたが、まあまあのできであり、もう少し工夫をするともっとわかりやすくなるかなというところまできた。

  さて、その新しい客単価のイメージ図であるが、それは客単価を振り子にたとえてみたイメージ図である。まず、一本の糸に錘(おもり)をつけ、まっすぐたらし、振り子をつくる。そして、この振り子を静かに、左右に揺らすと錘(おもり)の軌跡がちょうど扇形の狐を描き、左右に揺れ続け、振動を繰り返す。この錘(おもり)そのものが客単価であり、この錘(おもり)の振動の軌跡が客単価曲線である。客単価とは振り子が静止している時は錘(おもり)そのものであり、振動しはじめると客単価は錘(おもり)の軌跡となる。そして、振り子に向って、左側が平均単価の領域であり、右側がPI値の領域とみれば、振り子=客単価は、平均単価とPI値の領域へ入ったり、出たりしながら振動する。これが客単価の大まかなイメージ図である。

  そして、客単価がアップするとは、この振り子の糸を上にひっぱり上げることであり、逆に客単価がダウンするとは、この振り子の糸が下に垂れることである。すなわち、客単価アップとはこの振り子を揺らしながら、振り子を引き上げてゆく行為であり、逆に客単価が下がるとは振り子が揺れながら、下にさがってゆく行為のことである。このように客単価を振り子でイメージすると、客単価が2次元であることも理解しやすい。すなわち、客単価=PI値×平均単価であるので、客単価の錘(おもり)を中心に平均単価とPI値へ垂直に線を引いた正方形の面積が客単価であり、平均単価の方にゆれた時には、その錘(おもり)を中心に平均単価とPI値に直角に線をおろしたその長方形が客単価であり、同様に、PI値の方にゆれた時には、その錘(おもり)からPI値側と平均単価側に直角に線をおろしたその長方形が客単価である。錘(おもり)を支える糸の長さが同じであれば、真ん中の正方形も平均単価よりの長方形も、PI値よりの長方形も全部面積が同じになり、客単価は同じ大きさ、すなわち、この扇形の軌跡をゆれている間はどこに錘(おもり)が移動しても、その面積は一緒になる。ただ、厳密には双曲線と円弧との違いがあり、一緒にはならないが、イメージとしては、理解しやすいと思う。

  また、ここから、客単価をアップさせるとはその面積を大きくすることでもあるので、糸の長さを短くすることであり、それは錘(おもり)の軌跡が少し上にあがることでもあることがわかる。当然、逆に糸の長さが短くなった時が客単価の面積が小さくなり、客単価がダウンすることである。さらに、平均単価側にゆれた時、少しでも糸が短くなれば、PI値のみがアップして客単価がアップし、PI値側にゆれた時に少しでも糸が短くなれば、平均単価のみがアップして客単価がアップする。逆に糸が長くなった場合はダウンである。これに、糸が短くなってPI値も平均単価もあがった場合、糸が長くなって、PI値も平均単価も下がった場合を加えれば、客単価がアップする、すなわち糸が短くなる場合は3パターン、長くなる場合も3パターン、合計6パターンとなり、客単価の6段階評価も、振り子でたとえるとイメージしやすくなる。

  このように、この振り子の原理で客単価を説明すると客単価が振り子の軌跡のイメージとして理解しやすくなる。実務的にも売場に立ったらまず振り子をイメージし、トマト、マグロ、リンゴ、豆腐、豚肉、牛乳の前で振り子を振ってみて、バランスが悪ければ、その商品の客単価は低いと判断すれば良く、バランスのよい商品構成、売場であれば、客単価は高いと判断すれば良い。是非、売場に立ち、振り子を頭の中でふりながら客単価のチェックをしてみて欲しい。客単価の高い売場、低い売場が瞬時に判断できるものと思う。

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December 14, 2006 in 経済・政治・国際, PI値 |

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