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September 02, 2008

Chain Store Age9/01、POS分析で売場改革、最終!

   Chain Store Age 連載の「POS分析で売場改革」実践講座、店長、バイヤー必読!が予定の6回の講座を終え、完結した。これまでの内容は、第1回目が食パンと菓子パンの話、第2回目が冷凍食品の話、第3回目がカップめんの話、第4回目がビールとウィスキーの話、第5回目がMD評価表の話、そして、今回、最終回の第6回目がスナックに見る金額PI値1円の重み!である。これで、一応、POS分析講座も完結し、当初の予定どおり、実践的なPOS分析を具体的な生データをもとに解説できたのではないかと思う。

   POS分析には3つの領域がある。ひとつは生データを全体の客数で割って、全チェーンをひとつの指標、PI値で比較検討できるようにする分析手法である。ふたつ目は、POSデータの源流にさかもどり、ジャーナルデータ、すなわち、レシートをもとに、PI値分析を試みることである。ひとつ目との違いは客数が全体客数だけでなく、商品ごとの客数=レシート枚数が把握可能となることであり、これにより、PI値、金額PI値に加え、客数PI値が新たに登場する。そして、3つ目がIDをもとにPI値分析を試みることである。ふたつ目との違いは、各レシートにID番号が振られ、各レシート間の関係がIDにもとづいて整理され、新たなID分析が可能となることである。これにより、POS分析はレシート体系での分析とID体系での分析とに2分され、2つの分析体系がDNAの二重螺旋構造のようなか形でからみあいながら進んでゆくことになる。したがって、POS分析は3つの段階に分けることができるが、ひとつ目とふたつ目は同じレシート分析であるので、大きくは2つの分析体系ということになる。

   今回はこの中でひとつめについて基本の基本を具体的な商品をもとに取り上げたわけであるが、ふたつ目、3つ目になっても、原則、ひとつ目のPOS分析手法の応用であるので、今回の6回の実践講座をしっかりマスターできれば、これにふたつ目、3つ目特有の客数PI値を加えればさほどPOS分析は難しくなく、理解し、実践に活用可能である。機会があれば、ふたつ目、3つ目についても、今回の応用編として取り上げてみたい。

   さて、最終回、第6回目であるが、スナックに見る金額PI値1円の重み!についてであるが、最終回ということもあって、POS分析の目的である金額PI値アップの重要性について、スナックのPOS分析データをもとに解説を試みた。金額PI値は顧客1人当たり(正確にはレシート1枚当たり)の売上金額であるが、これを1円改善することがいかに莫大な売上につながるか、しかも、その1円の改善はスナックから、そして、その単品であるポテトチップスから可能であることを具体的なPOS分析データで解説したものである。

   図表1でも示したが、この時期、スナックは菓子の最重点商品のひとつであり、ポケット物、米菓、和洋菓子と並び、金額PI値約10円の商品である。金額PI値10円ということはレシート1枚当たり、平均して10円の売上があるということである。このレシートは総レシート枚数であるので、スナックを購入したレシートも購入していないレシートも含めて、平均してレシート1枚当たり10円という意味である。レシート分析ができれば、さらに、客数PI値、すなわち、スナックを購入しているレシートの割合を算出し、未購入レシートへの働きかけ、販促の問題を検討することができるが、通常のPOS分析ではそこまでできないので、販促よりも商品政策、マーチャンダイジングに踏み込むことになる。それが、図表2のベストプラクティス店舗と課題店舗の抽出であり、その単品ごとのPOS分析の比較となる。

   ここから、スナックの問題点を単品レベルで特定し、最高の金額PI値の高いベストプラクティス店舗の成功事例を課題店舗に水平展開し、全体のスナックの金額PI値を1円でも改善していうということがポイントである。仮に、その結果、スナック全体の金額PI値が1円改善し、約10円が約11円となれば、その瞬間に、×(掛ける)総レシート枚数の売上効果となり、スナックの数字が飛躍的に改善することになる。その約11円がほぼ安定的に1年間維持できれば、売上では年間総レシート枚数の効果となるので、莫大な売上改善へとつながってゆく。約100店舗クラスの食品スーパーマーケットになると、年間の総レシート枚数はざっと1億枚は超えてくるので、金額PI値1円の改善は100店舗クラスの食品スーパーマーケットになると、ほぼ年間約1億円の売上アップをもたらすこととなる。

   このように、POS分析は本文の中でも解説したが、「着眼大局、着手小局」、「Think  Small!」がキーワードであり、小分類、そして、単品から取り組んでゆくことがポイントである。今回のこの6回の講座でPOS分析はひととおり、実践可能なところまで解説できたと思うので、是非、自社のPOSデータをもとに具体的な商品に適用し、実績に結びつけてもらえればと思う。

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September 2, 2008 in 経済・政治・国際 |

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