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November 20, 2008

ID客数PI値(来店頻度)、到来の予感!

   以前、本ブログでも解説したが、PI値には3つある。金額PI値、PI値、そして、客数PI値である。通常のPOS分析では、この内、金額PI値、PI値を活用し、客数PI値はあまり活用することがない。まれに、支持率という指標で、客数PI値を使うこともあるが、参考指標として、活用するのが実態であるといえよう。この時の客数PI値は、たとえば、青果の支持率を青果のレシート枚数(客数)÷全体のレシート枚数(客数)とし、レシート÷レシートで算出するのが実態である。ただ、この支持率を活用して、金額PI値、PI値との関係を導き、マーチャンダイジングへ活用した事例はほとんどなく、通常は金額PI値、PI値で留まっているのが実態といえよう。

   仮に、現在のPOSデータでもレシートの客数PI値を自由に算出できることができれば、PI値分析はもっと進歩したと思うが、現状のPOS分析ではレシートの客数PI値を自由に算出できるシステムは稀であり、参考に算出することはあっても、活用するところまではいっていなかったというのが実態である。

   では、レシートの客数PI値が算出できていたら、どのようなことが可能となったかであるが、それはこれまでの、金額PI値=PI値×平均単価に客数PI値が加わり、金額PI値=客数PI値×グループのPI値×平均単価という数式が可能となった。ここで、客数PI値とは、グループの客数(レシート)÷全体の客数(レシート)であり、グループのPI値とは、グループの買上点数÷グループの客数(レシート)である。青果でいえば、青果の金額PI値を青果の客数PI値(レシート)、青果のみのPI値、青果の平均単価に分けて考えることができるということである。

   これで、何が便利になるかであるが、これまで金額PI値=PI値×平均単価から、PI値が青果の客数PI値と青果のみのPI値に分けることが可能となり、PI値アップを客数(レシート)と青果のみのPI値に分けて分析ができ、これまでの買上点数アップだけでなく、青果の客数(レシート)アップを目指すマーチャンダイジングを検討し、検証することができるようになるということである。特に、青果のレイアウトの改善、検証には青果のPI値よりも、青果の客数PI値(レシート)の方が、より精度の高い仮説検証が可能となる。販促も同様、客数(レシート)を増やしたのか、点数を増やしたのかの分解ができ、より明確な意図をもった販促を行うことができるようになる。
  
   このように、これまでのPOS分析でも客数PI値(レシート)を導入することで、マーチャンダイジングの仮説検証の精度は飛躍的にアップするが、残念ながら、ここまで客数PI値(レシート)を算出でき、MD方程式を活用できる仕組みがなかったので、POS分析は、金額PI値=PI値×平均単価で止まってしまっていたのが実態といえよう。
  
   ところが、突然、ここ最近、IT技術の発展によって、新POSが旧POSに変わり、各食品スーパーマーケットで導入されるようになって、ポイントカード対応のPOSシステムが一般化しはじめ、いきなり、ID-POS分析が可能となるケースがではじめている。私のクライアントでも、ここ最近、規模の大小を問わず、ID-POS分析対応の新POSを導入する食品スーパーマーケットが増えはじめているのが実態である。こうなると、従来のレシート分析から、いきなり、ID-POS分析へと発展し、これまで、ほとんど活用されなかった客数PI値が脚光をあびはじめている。びっくりである。ただ、POSメーカーにしっかりした理論展開ができていない場合が多く、現場では、せっかく算出された標準帳票を、ID-POS分析用に再度、作り直すケースもままある。
   
   ではID-POSとこれまでのPOSとは何が違うのかであるが、決定的な違いは、レシートで見るか、IDで見るかの違いである。先に、POS分析では、金額PI値=客数PI値(レシート)×グループPI値(レシート)×平均単価(レシート)として説明したが、これが、ID-POSになると、金額PI値(ID)=客数PI値(ID)×グループPI値(ID)×平均単価(ID)となり、レシートを客数として分析したものが、すべてIDに置き換わる分析となることである。すべてのPOS分析の指標にIDがつき、レシートの世界とIDの世界が併存して、パラレルで走り始め、この2つは交わることがなく、どこまでも並行線で分析が突き進み、その世界の中で完結することになる。したがって、ID分析がはじまると、これまでのレシートの世界から別の世界に移ってしまうので、戸惑ってしまうのが実態であり、導入初期の頃は様々な混乱が起こる。
   
   ただ、この2つの世界を翻訳するキーがないのかというと、それが、たったひとつだけ存在する。ID客数PI値である。ID客数PI値はレシート枚数÷ID数のことであり、レシートとIDの関係を決定づける唯一の指標である。これは一般には来店頻度ともいわれる指標であり、たとえば、1週間にAさんが3回来店しているとすると、ID客数PI値は3回÷1IDとなり、3がAさんの1週間におけるID客数PI値であり、来店頻度である。
   
   このID客数PI値という指標を活用することによって、レシートの世界とIDの世界を結びつけることが可能となり、ID金額PI値(ID)=ID客数PI値(レシート/ID)×金額PI値(レシート)、IDPI値=ID客数PI値×PI値とレシートの世界の金額PI値もPI値もIDの世界のID金額PI値、IDPI値と関係づけることが可能となり、2つの世界の翻訳が可能となる。ID-POS分析が可能となったら、このID客数PI値を存分に活用し、新たなマーチャンダイジングの世界をぜひ切り開いて欲しい。

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November 20, 2008 in 経済・政治・国際 |

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