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March 14, 2012

卸売業とID-POS分析、ここがポイント!

   ID-POS分析はこれまでのPOS分析に代わるというよりも、これまでのPOS分析を100%包み込む分析手法であり、小売業はもちろん、メーカー、卸にも、今後、活用が広がってゆくことになろう。特に、今後、流通業界でID-POS分析の普及の鍵を握っているのは卸の動きであろう。なぜなら、卸は様々な小売業と直接取引をしており、同時に、数多くのメーカーとも取引をしている。したがって、ID-POS分析の大本、小売業で取り組んでいるID-POS分析の動向に触れる機会が多いといえ、ID-POS分析を活用した小売業へのリテールサポートはもちろん、メーカー同士のID-POS分析を活用してのクロスマーチャンダイジング等を企画しやすい位置にいるからである。

   特に、クロスマーチャンダイジングは小売業界では盛んに取り組まれている販促手法のひとつである。ここ最近ではメーカーも積極的に取り組み始めており、クロスマーチャンダイジングは食品スーパーマーケットの中では完全に定着しつつあるといえる。特に、メーカーにおいては、いまや実証実験を超え、新たなキャンペーン手法として確立されつつあり、食品スーパーマーケットへの企画提案も数1,000店舗の規模での展開がなされつつある。当然、この数1,000店舗への物流を担うのは卸であるといえ、メーカーが直接数1,000店舗へ一斉に物流を行うのは難しく、卸の役割が重要な位置を占める。

   ところが、現時点では、このクロスマーチャンダイジングにID-POS分析がまだまだ十分に活用されているとはいえず、せいぜい、同時購買による単品と単品の組合せで終わっているケースが多いのが実態である。クロスマーチャンダイジングは本来、商品を単独で販売しているよりも、何らかの別の商品といっしょに販売した方が、さらに売上げがあがる可能性のある場合に実施されるものであるが、その商品を見つけ出すにはかなり苦労する。

   いわゆるリフト値の問題であり、どの商品とどの商品がどのような関係にあるか、特に、いっしょに販売することにより、その商品がリフト、引き上げてくれるかどうかがポイントとなる。これは単に同時購買だけではなく、いわゆる期間併売をも見る必要がある。期間併売とはレシート内の商品間を見るだけでなく、同じ顧客が同時を含めて一定期間内に併売しているかを見ることであるが、これはID-POS分析以外に見つけ出すことができない見方であるといえる。したがって、クロスマーチャンダイジングを本格的に進め、その結果を検証し、次につなげてゆくにはID-POS分析が不可欠である。

   このようなID-POS分析のノウハウを卸がもつことにより、小売業内でのID-POS分析の活用を促し、活性化、すなわち、リテールサポートにつながるだけでなく、ID-POS分析から様々なメーカー同士の組み合わせを発見し、メーカー、小売業双方への企画提案が可能となるといえよう。特に、食品スーパーマーケットのクロスマーチャンダイジングのポイントはグロサリー同士の組合せにとどまらず、生鮮食品との組み合わせ、惣菜との組み合わせ、日配食品との組み合わせ等がポイントであり、2重、3重、4重、5重のクロスマーチャンダイジングを同時に実施することが食品スーパーマーケット全体の活性化につながる。これはまさに、卸の今後のリテールサポート業務につながる課題であるといえ、小売業にとっても店舗の活性化をはかって行く上においては重要な販促手法であるといえ、自店だけでなく、様々な成功事例を知りたいところであろう。

   卸は、このようなトータルなクロスマーチャンダイジングを数店舗ではなく、数1,000店舗で実施するにはメーカーだけでは当然なしえることではなく、卸の役割が実に大きいといえよう。したがって、今後、卸がID-POS分析を修得することは小売業のリテールサポートに役立つだけでなく、メーカーにとっては様々なクロスマーチャンダイジングを食品スーパーマーケットで検証できるだけでなく、その結果を大規模に、全国的に実施できる環境が整うということになり、卸の役割は極めて重要であるといえよう。

   これまで卸は通常のPOSデータについては独自に入手し、分析し、小売業へのリテールサポートに活かしてきたといえるが、今後はID-POSデータを入手し、分析し、クロスマーチャンダイジング等の企画提案をする時代に入るのではないかと思う。しかも、様々な小売業の様々なID-POS分析の実情に触れる機会は今後ますます多くなり、メーカーへのクロスマーチャンダイジングを提案しやすい環境が整うといえる。恐らく、今後のクロスマーチャンダイジングは、数1,000店舗単位という大規模なクロスマーチャンダイジングの時代に入ると思われ、これをスムースに動かすには卸の役割が極めて重要といえる。

   このように、ID-POS分析がここ最近、小売業界はもちろん、メーカーにも急激に浸透しはじめつつあるが、今後、その普及にあたって大きな鍵を握るのが卸にあるのではないかと思われる。卸はこれまで通常のPOS分析でのリテールサポート、メーカーへの企画提案を実施してきたとはいえるが、ID-POS分析での本格的な提案はまだまだ糸口についたばかりといえ、今後、卸がID-POS分析を修得することで、食品スーパーマーケット、メーカー双方の活性化につながるのではないかと思われる。卸には是非、ID-POS分析をマスターし、ダイナミックな企画を食品スーパーマーケット、メーカー双方に提案して欲しいところである。

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March 14, 2012 in CRM、FSP |

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