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March 18, 2012

リフト値、どんどん使いこなそう、誰でもできる!

  リフト値はよく難しいし、わかりづらいと言われるID-POS分析特有の指標のひとつである。ただ、実際には、その本質をつかんでしまえば、けっして難しいものではなく、誰でも、簡単に、たった4つの数字で、電卓ひとつで計算できる。また、リフト値はよく誤解され、同時購買、すなわち、バスケット購入、顧客がいっしょに商品を購入する時の数値だと思われているが、それはリフト値のほんの一部を示しているにすぎず、しかも、それは別にID-POS分析でなくても算出でき、リフト値の壮大な体系の中ではごく一部、しかもリフト値の本質を見誤る恐れがあり、これで終わっては実にもったいない話である。

   リフト値の本質はID客数からはじまる。これがリフト値理解の第1歩であり、これができて、次が、先の同時購買等のリフト値の算出となるのが手順である。したがって、集合論からいえば、ID客数の中に同時購買が包み込まれているといえ、これが通常のPOS分析とID-POS分析との関係、すなわち、ID-POS分析が通常のPOS分析を100%包み込んでいるのと同じ構図である。ちなみに、ウォルマートからはじまったといわれる「おむつとビール」の関係は前者であり、その意味で「おむつとビール」のリフト値はID-POS分析ではなく、データウェアハウスを駆使し、膨大なレシートの山からマイニング、すなわち見つけだしたに過ぎず、実にもったいない話であるといえる。だから、ID-POS分析をやっていないウォルマートができたといえ、その影響がいまでも色濃く残り、リフト値は簡単には算出できない膨大なデータウェアハウスでの分析の世界であり、結果のみを見れば良いように思われている。

   では、リフト値の本質とは何かであるが、そもそも何でリフト値、なぜliftなのかであるが、liftとは持ち上げるという意味であり、商品が商品を持ち上げるという意味から来ている。実はこれがリフト値混乱のもとであり、ID-POS分析の本質から離れてしまった要因のひとつである。リフト値のliftの本質は商品ではない。顧客である。顧客が商品を持ち上げるのであって、商品が商品を持ち上げるわけではない。そんなこと実際にもできるはずがない。ところが、同時購買ではレシート、すなわち、バスケットの中身を見てリフト値を算出するため、商品と商品の関係で見ざるをえなくなり、あたかも商品が商品を持ち上げているように見えてしまう。

   ところが、これをID-POS分析、すなわち、商品と顧客の関係で改めて洗い直してみると、全く違った世界が見える。商品1品1品の購入履歴を分析して見れば明らかなことではあるが、その商品を購入している顧客の何割かが別の商品を購入している実態が見えてくる。この瞬間にリフト値が生れるわけである。すなわち、別の商品の購入顧客が、その商品もいっしょに買っている実態がまのあたりに見える。したがって、この商品は別の商品の購入顧客も購入していることが明らかになり、その顧客からも支えられていることがわかるわけである。

   これがリフト値の本質であり、顧客が別の商品を購入した瞬間にその関係はできあがり、ここからリフト値が生れる。しかも、これはその後も当然続く、極論すれば一生涯続く関係であり、リフト値はどんどん変化するのである。これはまさに人間同士のコミュケーションと同じであり、コミュケーションが深まれば深まるほど、お互いが親密になり、絆が強固になると同じように、双方のコミュケーションを深めれば良いのである。結果、クロスマーチャンダイジングが生れ、POPへとつながってゆくことになり、このようなアクションを起こすことでお互いの商品の顧客同士の交流がはじまり、リフト値はどんどん高まってゆくことになる。むしろ高めることができるのである。

   そこで、4つの基本数字であるが、白菜と豚小間肉で考えた場合、まずは白菜の年間顧客数、次が豚小間肉の年間顧客数、そして、クロス、双方を購入している顧客数、最後が全体の顧客数である。この4つで必要十分であり、あとは電卓の世界である。計算式であるが、これも割算のみですべて解決する。まず、白菜、豚肉のPI値、この場合は白菜の顧客数/全体の顧客数、豚小間肉の顧客数/全体の顧客数を計算する。次が白菜から見た豚小間肉のクロスのPI値を計算する。双方を購入している顧客数/豚小間肉の顧客数である。豚小間肉で割ることがポイントである。なぜなら、豚小間肉の顧客のどのくらいの割合の方が白菜を購入しているかが知りたいからである。要は豚肉が白菜をliftしているかどうかを知りたいということである。

   さて、結論、リフト値であるが、(双方を購入している顧客数/豚小間肉の顧客数)/(白菜の顧客数/全体の顧客数)となる。これがリフト値であり、この数字が1.0倍以上になれば、豚小間切れが白菜をliftしているということになる。逆に1.0倍以下であれば、無関係とみなし、相性が悪いと判断する。これだけである。そして、応用問題。では豚小間肉のリフト値はいくつになるでしょうか。白菜よりも高い、低い、同じ、計算してみてください。答えが分かった方はPI研から待ち受け画面、「商品を洗え、磨け、輝かせ!」を差し上げます。ご連絡ください。

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March 18, 2012 in CRM、FSP |

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