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March 21, 2017

隔週、連載、ID-POS分析、第8回、DRM オンライン!

~商品を洗え、磨け、輝かせ!~ ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ:
・http://diamond-rm.net/category/id-pos
・第8回:バーモンドカレーのF(頻度)から見たマーチャンダイジング戦略!
・図表はそのバーモンドカレーの単品(SKU)の年間購入顧客5,182人、一人一人の年間F(頻度)を分析し、SAB-Z顧客に分解したものです。まずは、右側の図表ですが、Z顧客(年間1.0回)が圧倒的であり、3,415人、65.9%であることがわかります。ちなみに、スーパードライの年間Z顧客は61.0%、約60%でしたので、それをやや上回る比率です。したがって、バーモンドカレーもスーパードライ同様、最優先のID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略は翌年、1年かけて、どうやって、約60%強の新規顧客を売場で集客するかを考えることにあるといえます。
・バーモンドカレーのID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略は、約65%のZ顧客への対応が優先課題であり、ここを固めた上で、次の課題、リピーターへの還元政策を検討することがポイントといえます。

続く、・・

・次回は、菓子の注目商品、フルグラを取り上げ、F(頻度)をどうイメージし、マーチャンダイジング戦略を構築するかを解説します。

DRMオンラインについて:
・http://diamond-rm.net/
・1970年4月に設立された「流通ビジネスを元気にする」流通情報出版社です。「ダイヤモンド・チェーンストア」「ダイヤモンド・ホームセンター」「ダイヤモンド・ドラッグストア」の雑誌3誌をはじめ、各種媒体の制作・発行、販促支援ツールの企画制作、セミナーの企画運営など、流通業界を中心に幅広く事業を展開しています。

PI研のコメント:
・ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ、DRMオンライン隔週連載の第8回目となります。今回はグロサリー部門の代表的な商品、ロングセラーのハウスバーモンドカレー甘口を取り上げます。約10万人の年間購入顧客の中でどのようなマーチャンダイジング戦略をID-POS分析を踏まえて構築するかがテーマです。バーモンドカレーは年間購入顧客が約5,000人、すなわち、購入率約5%の商品であり、超売れ筋といえます。一般に1%の顧客からの年間支持を獲得すれば売れ筋と判断してよく、5%は超売れ筋といえます。そのZ顧客ですが、3,415人、65.9%であり、残り約35%がリピート顧客といえます。この構造が毎年毎年繰り返えされますので、最優先のマーチャンダイジング戦略は、この65.9%のZ顧客を来年どう新たに生み出すかにあるといえます。一般にID-POS分析はリピート、中でもロイヤルカスタマーに焦点が行きますが、この事実は逆、トライアル、すなわちZ顧客が重要な視点であることを示しており、そのために、1年かけてZ顧客をどう生み出すかが課題といえます。ここでは言及していませんが、Z顧客は日々発生していますので、いつどのように、何が要因となってZ顧客がどこから発生するかをつぶさに観察し、中長期的な対策を立てる必要があるといえます。そして、ここを固めたあと、残り35%のリピーター、中でもA顧客への還元政策が課題となります。次回は菓子部門、ここ最近急成長をとげたフルグラを取り上げます。

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March 21, 2017 |

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