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April 03, 2017

隔週、連載、ID-POS分析、第9回、DRM オンライン!

~商品を洗え、磨け、輝かせ!~ ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ:
・http://diamond-rm.net/category/id-pos
・第9回:フルグラのF(頻度)から見たマーチャンダイジング戦略! 4/3
・図表はそのフルグラの単品(SKU)の年間購入顧客2,115人、一人一人の年間F(頻度)を分析し、SAB-Z顧客に分解したものです。まずは、右側の図表ですが、Z顧客(年間1.0回)が圧倒的であり、1,565人、何と74.0%であることがわかります。ちなみに、スーパードライの年間Z顧客は61.0%、バーモンドカレーは65.9%でしたので、それをさらに上回る比率です。したがって、フルグラもスーパードライ、バーモンドカレー同様、最優先のID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略は翌年、1年かけて、どうやって、約75%の新規顧客を売場で集客するかを考えることにあるといえます。
・ちなみに、フルグラに関しては、Z顧客やB顧客への販売場所(食パン、牛乳)とS顧客、A顧客への販売場所(菓子)とを分け、2ケ所での販売などもお薦めです。

・続く、・・

・次回は、日配の重点商品、豆腐を取り上げ、F(頻度)をどうイメージし、マーチャンダイジング戦略を構築するかを解説します。

DRMオンラインについて:
・http://diamond-rm.net/
・1970年4月に設立された「流通ビジネスを元気にする」流通情報出版社です。「ダイヤモンド・チェーンストア」「ダイヤモンド・ホームセンター」「ダイヤモンド・ドラッグストア」の雑誌3誌をはじめ、各種媒体の制作・発行、販促支援ツールの企画制作、セミナーの企画運営など、流通業界を中心に幅広く事業を展開しています。

PI研のコメント:
・隔週連載、ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ、第9回目となります。現在、第1章のF(頻度)、「1.F(頻度)について:第1回-第6回」を終了し、第1章のF(頻度)、「2.商品の購入顧客を知ろう:第7回-第15回」に入っています。その第9回、今回ですが、「フルグラのF(頻度)から見たマーチャンダイジング戦略!」となります。フルグラは、ここ最近、急成長したシリアルであり、急激にファン、すなわち、S顧客、A顧客を増やしている商品のひとつといえます。そのフルグラの単品、最も売れている800gの過去1年間の購入顧客のID-POS分析を実施した結果から、フルグラのマーチャンダイジング戦略を解説しました。フルグラは74.0%が年間Z顧客であり、年間リピータは約25%という結果です。したがって、この瞬間に来期は1年かけてZ顧客(トライアル)を新たに約75%増やす販促計画の立案が必須といえます。また、折角、ご購入いただいたZ顧客をいかにB顧客(年間2.0回)、そして、A顧客(普通のリピータ)へ、さらにはS顧客(ファン)へ誘導するか、これも一方で重要な政策となります。今回、最後の方で若干、解説しましたが、実は、この2つは分けて考えることが重要といえます。すなわち、フルグラの購入顧客をはじめて購入する顧客の購買行動とフルグラをよく購入されている馴染み客の購買行動は厳然とした違いがあるからです。解説では販売場所について言及しましたが、実は、POPそのものも違うわけです。キャッチコピーが真逆になりますので、極論すれば、フルグラに2つのPOPを同時に貼付することも検討課題といえます。このように、ID-`POS分析は商品視点から顧客視点への転換が必要であり、これまでのマーチャンダイジング政策を根本から見直し、顧客視点でのマーチャンダイジング政策を創意工夫し、創造してゆくことがポイントとなります。なお、これについては、この第1章が終了した後、第2章でじっくり解説する予定です。もう少しお待ちください。

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April 3, 2017 |

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