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February 18, 2018

施策の効果検証ができていない、63%、営業課題!

消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態:
・マーケティング研究協会:
・小売業への営業・提案活動に関するアンケート:
  ⇒営業活動上の問題「施策の効果検証ができていない」63%
・小売業の商環境の変化により、メーカー営業部門に求められる提案や活動も変化して来ているというお声をお客様より耳にする機会が多くなりました。このような実情を踏まえ、マーケティング研究協会トレードマーケティング部 では消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかに するために、2017年12月アンケート調査を実施いたしました。
・調査結果概要:
・営業活動上の問題点「施策がやりっ放しで効果検証ができていない」63%。取引先小売業からの要望は「ID-POS等データ分析をもとにした提案」へ変化。
・得意先への活動上の問題意識として、「施策の効果検証ができていない(63%)」、「店頭実現力が低い(52%)」、「得意先の課題を抽出できていない(47%)」が上位に挙がりました。
・営業部門の問題点「スキルのバラツキが大きい」82%、「営業の業務範囲が広い」57%。
・営業部門内の問題意識として「スキルのバラツキ(82%)」、「営業担当の業務範囲の広さ(57%)」が挙がりました。これは業務範囲の拡大に伴い、担当間における差はさらに広がっていくものと読み取ることができます。

PI研のコメント(facebook):
・マーケティング研究協会が「消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態」調査のアンケート結果を公表しました。2017年11月27日~2017年12月14日に実施した消費財メーカーへの調査であり、有効回答数:n=141です。調査項目は、「営業関連人員の増減、取引先小売業について、営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策、営業教育に関する実施状況」等です。その結果ですが、「施策の効果検証ができていない」が63%と最も多く、「施策の検証」が重要な課題とのことです。コメントの中でも、「ID-POS等データ分析をもとにした提案」へ変化とのことですので、検証も単純な売上の比較、商品視点からの提案だけでなく、顧客という視点をどう組み込み、提案をし、さらに、その検証をすることが求められているといえます。小売業への提案に関しては、これまではどちらかというと、仮説構築、提案の方に重きがおかれていたといえますが、このアンケート結果は検証、しかも、ID-POS分析等、新たな視点を組み込んでの検証に焦点が移りつつあることを示唆しているといえます。小売業もビッグデータ、IoTの時代へと入ってきた現在、消費財メーカーの方もその流れを組みこんだ提案だけでなく、検証も求められるようになったといえ、小売業と消費財メーカーとの関係も大きく変わってきたといえそうです。

続きは、・・:https://twitter.com/PurchaseTW

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February 18, 2018 |

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