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June 11, 2018

経験と勘、KPI設定と実証実験!

本部と売場の「経験vs経験」論争にいざ決着
–数字に基づく経営が石井スポーツにもたらした効果

・ログミー:
・2018年2月22日、虎ノ門ヒルズフォーラムで、株式会社ABEJA主催による人工知能実用の今がわかるカンファレンス「SIX2018」が開催されました。プログラム「リアル店舗運営を変革する。顧客行動データの活用、実践編」には、株式会社ICI石井スポーツ・川村尚弘氏が登壇。小売業界の変化に対して、実店舗で実施している施策とその効果を説明しました。
・今、小売業界に起こっている3つのトレンド:
・ICI石井スポーツのABEJA導入事例:
・本部の経験 vs 売り場の経験に決着を:
・みなさん勘と経験は持っているので、私がそこに取り入れなければいけなかったものが、数字に基づく経営です。 当初、私が入っていろいろなミーティングに出て、このような議論がたくさんありました。「お客さんが減っています」と。「本部がちゃんと販促をやってくれないから、そもそも来てくれないのですが……」という話をする一方、「いやいや、お客さんは来ているでしょう」「売り場でちゃんと接客してくれれば売上は上がるんだよ」と。 あとは「販売員を増やせば売上が向上すると思うんですけど」という話をする一方、「もう少し効率的にセルフの売り場を作ってください」とか。このような議論があるのですが、やはり「経験 vs 経験」で戦っていると、いつまでたっても議論が収束していきません。
・石井スポーツの売上を改善した2つの実験:
・1つは、我々の会社は目的買いだから、「外から可視性を高めたところで売上はそんなに変わらない」という話がある一方で、「いや、やはり街中で見かけたら入ってくれるほうが売上が上がるんじゃない?」という話がありました。
・もう1つの実験ですけれども、レイアウトをある程度会社で標準化したいという思いがありました。一定程度のルールを作った上で、それを行うとどうなるのかという実験を行いました。 同じ店舗なのですが、手前にマグネットと呼ばれる、うちで言うと靴やザック、ウェアなどのお客様にとって魅力がある商品なのですけれども、こちらの手前にあったものを、奥に持っていくとどうなるかという実験です。
・ABEJAに対する期待:
・蓄積データを活用した最適化:
・本日のまとめ:

PI研のコメント(facebook):
・カンファレンス「SIX2018」、ABEJA主催のセミナーですが、興味深い内容です。ログミーが全文発言内容をおこしたもので、ABEJAの広告記事ですが、全文であるだけに、変な編集がなく、リアルに当日の状況が伝わります。今回は石井スポーツの事例ですが、小見出しの「本部の経験 vs 売り場の経験に決着を」、「石井スポーツの売上を改善した2つの実験」がポイントです。小売業では日常茶飯事で起こっている議論といえ、中々、経験と勘の本部と現場との対立は深刻であり、入社年次や世代間対立にまで発展する深刻な課題といえます。この事例では本部と現場の対立をKPIで数値化し、実験を繰り返し、克服していったというものですが、そこに、これまでの単純なPOSデータでは把握できなかったデータをAIの助けもかりて、取り込み、実証実験で実証し、現場と本部の融和をはかるきっかけができたとのことです。小売業はその意味で、まだまだ経験と勘の世界でのビジネスが現状といえ、これを克服するには、この石井スポーツの事例のように、KPIを算出するデータの取得、加工、分析、そして、その実証実験の繰り返し、いわゆるPDCAをどう確立するかが課題といえます。その意味で、この事例はどうPDCAを小売業の現場に定着させるか、そして、そのためには何からはじめなければならないかを知る上で、参考になる興味深い事例といえます。

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June 11, 2018 |

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