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December 18, 2018

ソニーマーケティング、優良顧客獲得の改革へ!

広告効果が2倍に ソニーマーケを変えた「優良顧客獲得」改革:
・日経XTREND:12/17
・ソニーマーケティングがマーケティング業務のイノベーションに挑んでいる。改革以前と比べて、リターゲティング広告については半分のコストでCVR(成約率)が約3倍に高まり、ROAS(広告費用対効果)を約2倍に高めることに成功した。
・ソニーマーケティングが進めるマーケティングイノベーションのポイントは2つある。1つは、同社が「インサイトの逆算」と呼ぶ手法で顧客のスコアリングを精緻化し、優良顧客を発見しやすくしたこと。もう1つは商品・サービスの認知、興味関心、購入、そして継続購入(優良顧客化)へと至るカスタマージャーニーを「ループ」状の概念で捉えることで、マーケティングのあり方の見直しを進めたことだ。
・8つの行動をモニター:
・それは、(1)どこから流入してきたか(流入元)、(2)サイトにどれほど滞在していたか(滞在時間)、(3)どれだけ多くのページを閲覧したか(閲覧ページ数)、(4)どれだけ深い階層のページを見たか(閲覧階層)、(5)製品の機能を紹介する動画を閲覧したか(特定動画閲覧)、(6)機能やオプションを選ぶなどして購入価格をシミュレーションしたか(シミュレーション)、(7)商品比較、そして(8)絞り込みである。
・購入に近いと推測できる行動に加点:
・2つ目のポイントである「ループ状のカスタマージャーニー」とは、上図にあるように、バナー広告やリスティング広告などに接触してソニー製品を購入したカスタマーに対して、さらにサイトでパーソナライズしたコンテンツを提供したり、リターゲティングメールを送信したりする。こうしたプロセスを繰り返すことで複数回の購入へと誘い、最終的にソニーファン(優良顧客)になってもらおうという概念を示したものだ。

PI研のコメント(facebook):
・ソニーマーケティングの興味深い記事が12/17、日経XTRENDで公開されました。タイトルは「広告効果が2倍に ソニーマーケを変えた「優良顧客獲得」改革」です。記事の骨子は2点であり、ひとつは、顧客一人一人を独自の8つの視点からスコアリングしたこと、そして、もひとつはこれも独自に作成したカスタマージャーニーをもとに、スコアリングした顧客に的確なマーケティングを行い、「複数回の購入へと誘い、最終的にソニーファン(優良顧客)になってもらおう」という試みを行っていることです。結果、「リターゲティング広告については半分のコストでCVR(成約率)が約3倍に高まり、ROAS(広告費用対効果)を約2倍に高めることに成功」とのことで、その効果は絶大だったとのことです。ID-POS分析はともすると統計的な分析に終わり、マスマーケティング、すなわち、平均値へ近づける政策に終わってしまうことがありますが、このように顧客のスコアリングにもとづき、個別政策を打ち出すことで、効果的、効率的にコンバージョンにつなげることが可能であることを実証したといえます。この2つは密接に絡んでいるといえ、まさに、「インサイトの逆算」といえ、興味深い手法といえます。ID-POS分析、このような観点から、さらにAIを入れるとどのような仕組みができるのか、挑戦したいテーマといえます。ソニーマーケティングの新たな試み、まだまだ進化しそうであり、今後の動向に注目です。

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December 18, 2018 |

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