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August 05, 2019

サミット、客単価から客数(来店動機)の時代へ!

『お客が集まる』組織と売場 サミットのすべて!」
・ダイヤモンド・チェーンストア:2019年8月1日・15日合併号
・今、食品スーパー業界で最も勢いに乗っている企業の1つがサミット(東京都/竹野浩樹社長)です。2016年6月からスタートした竹野体制のもと、次々と改革を実行。19年3月期までの3年で既存店客数は8%増、既存店売上高は約10%増と驚異的な成長を遂げています。同社では一体何が起きているのか。竹野社長へのインタビューやモデル店舗のレポート、商品開発やファンづくりなどさまざまな切り口から、競争が激化するなかお客が増え続ける同社の秘策を明らかにします。

特集「お客が集まる組織と売場 サミットのすべて!

COVER STORY:
・「成長ストーリー」を高速回転させ、サミットが日本の食品スーパーに旋風を起こす!

トップインタビュー:
・サミット代表取締役社長、竹野浩樹、組織改革の進捗度合はまだ2割、「共有力」でポテンシャルをフルに発揮する!

めざす姿具現化したモデル店:
・サミットストア王子桜田通り店、売上高・客数2ケタ増を実現させる「共有力」、サミットの強さを実感するならこの店を見よ!

店舗レポート:
・サミットストア本天沼店、サミットストア三田店、小型店開発加速!、めざすは“買物スイッチが入る”店づくり

商品開発:
・(1)変わるバイヤー像、“カリスマ”不在の時代に部門を越えて協力し総合力で勝負する!
・ (2)大総菜プロジェクト、素材、半調理品、総菜…どれを食べても “サミットらしいおいしさ”を実現する!

ファンづくり:
・(1)サミット流販促、チラシやアプリを独自のアイデアで活用、消費者のサミットへの期待感を高める!
・(2)案内係、サミットファン創造の立役者、その業務内容を解剖!

生産性の向上:
・進化する最強LSP、付加価値商品・サービスを実現させる、23人体制の専門グループが常時稼働!

調査:
・サミットの評価、“竹野改革”で変わった!有職女性の利用率、お得感への評価がアップ

PI研のコメント(facebook):
・ダイヤモンド・チェーンストア、最新号でサミットが特集されました。テーマは「『お客が集まる』組織と売場、サミットのすべて!」です。あの懐かしい、サミットスタディを彷彿とさせるような内容であり、多角度から、「サミットのいま」に焦点を当てています。ポイントは客数です。従来、食品スーパーは商品を中心にすべてが回っており、あらゆる政策が商品に集中しがちです。いまのサミットは真逆、客数、顧客に焦点を当てた政策を店員、商品部、販促部が一体となって取り組んでいることです。竹野社長の唱える成長ストーリーの1番目が「集客策を進化させつづける」であり、その到達点が「サミットファンになってもらう」です。集客(トライアル)からファン(リピート)へとのストーリーづくりが、根幹となっています。竹野社長へのインタビュー記事の中でも、このストーリーにもづづき、社内でPDCAが客観的にまわる仕組みになっており、これを忠実に全社員のオリジナリティーを発揮しながら、顧客の期待を超えるサービスを提供しつづけるとのことです。記事の中で興味深かかったのが、総買上点数に注目している点です、これは売上高=客数×客単価ですが、ID-POS分析の視点を入れると、客数=ユニーク客数×頻度であり、この頻度と客単価をかけた指標、その中でも数量に照準を当てている点です。客単価=PI値×価格ですので、総買上点数は結果、頻度×PI値となります。いわゆる、バスケット頻度の数量版です。これをKPIにすえ、結果、単なるPI値アップではなく、頻度を掛け合わせたPI値、その顧客のリピートを含めたPI値アップに焦点を当てています。結果、ストーリーの最終目標、サミットファンへとダイレクトにつながり、かつ、売上とも連動します。しかも、このバスケット頻度を引き上げるには、商品戦略だけではPI値はあがりますが、リピートにはつながりませんので、必然的に顧客との関係、ハイタッチが内在されることになります。実に、利にかなった巧妙なKPIといえます。サミットスタディが現代、いまによみがえたっともいえます。記事の中での特集されているモデル店の王子桜通店、近所ですので、これから買い物にいってみようと思います。

続きは、・・:https://twitter.com/PurchaseTW #サミット 

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August 5, 2019 |

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