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October 09, 2019

オイシックス、「買わない」がポイント!

オイシックス、「買わない」を分析
独自の食材購買リスト武器 好み把握、会員倍増

・日本経済新聞:10/8
・生鮮食品宅配のオイシックス・ラ・大地が快走している。主力の「オイシックス」会員数は3年で倍増し、2019年3月期に増収記録を18期連続に伸ばした。好調の原動力は会員ごとの嗜好に応じて提案する食材リストだ。買い物カゴから商品を外す「カゴ落ち」行為を分析し、米アマゾン・ドット・コムや楽天も簡単にはまねできないデータを収集する。
・競合ひしめく中で、オイラ大地は成長を加速している。主力のオイシックスでは6月の会員数は22万人と、1年前から25%増えた。19年3月期の連結売上高は640億円で18年連続の増収。営業利益も2期連続で最高を更新した。
・買い物カゴから商品を外す行為を「カゴ落ち」と呼ぶ。これがオイラ大地の強さの秘密。会員が「買いたい」と考えた商品だけでなく、「買わない」と決めた商品を把握できるからだ。
・分析するのはデジタルデータだけではない。実際に食べる立場の意見も反映しようと年に4回、本社に3~5歳の子どもと保護者を招く。子どもはホタテのヒモをかみ切れず、焼き豆腐は見た目を警戒するといったことが分かったという。

2020年3月期 第1四半期決算短信:
・オイシックス・ラ・大地株式会社:8/13
・宅配事業(Oisix)
・インターネットを通じて主に食品・食材の直販を行う宅配事業(Oisix)においては、今年3月から実施し たテレビCMを始めとする大規模なプロモーション施策およびテレビパブリシティの影響により、ミールキット 「Kit Oisix」コースを中心に定期宅配サービス「おいしっくすくらぶ」の会員数が大きく増加し、前連結会計年 度末(2019年3月末)の205,976人から、当第1四半期連結会計期間末(2019年6月末)には225,553人となり、売 上高の増加に大きく寄与しております。一方で、成長の加速に向け上記のプロモーション施策を実施したことによ りセグメント利益は減少しております。
・KPI(Key Performance Indicator):
・会員数:大型プロモーションの効果、テレビパブリシティの影響により大幅伸長
・ARPU:新規のライトユーザ増により購買頻度・単価ともに減少し微減
・主要なKPIは会員数、購買単価、購買頻度である。このうち、売上高成長率に最も影響するKPIは会員数である。なぜなら、購買単価は送料無料となる注文金額の水準の影響を受けるため比較的安定しており、購買頻度はターゲットとする顧客層のライフスタイルで決まる傾向があるからである。会員数の成長は、広告宣伝費の投入量の影響を受ける。広告宣伝費負担前の限界利益率は、どのブランドも20%前後である。

PI研のコメント(facebook)
・10/8の日本経済新聞に興味深い記事が掲載されました。「オイシックス、「買わない」を分析、独自の食材購買リスト武器、好み把握、会員倍増」との見出しの記事です。通常、POS分析では売れ筋、ロイヤルカスタマーに目がゆき、死に筋、Z顧客の分析はあまり力を入れませんが、オイシックスはあえて逆の分析、「カゴ落ち」に注目し、これをシステム、サービスに組み込んだとのことです。セブンイレブンがPOS分析をはじめた頃、ABC分析のCに注目、徹底的に死筋を外し、結果、売れ筋でコンビニを埋めたことを彷彿とさせる視点です。今回の「カゴ落ち」は、これを顧客一人一人に選択させ、結果、全体ではなく、一人一人の売れ筋を実現する仕組みであり、現代版、セブンイレブンとも呼べるものです。オイシックスは業界でも屈指のID-POS分析に精通した企業であり、KPIも、会員数とARPU(購買単価)、さらには、購買頻度にも着目しており、顧客視点のマーケティングを経営レベルで実現している企業です。したがって、今回のようなユニークな仕組みをつくり、マーケティングに活用できたのではないかと思います。オイシックス、米国へも参入が決まり、今後、国内外での成長を目指すことになりますが、独特なKPI、ユニークな発想のサービスを背景に、どのような成長戦略を打ち出してゆくのか、今後の動向に注目です。

続きは、・・:https://twitter.com/PurchaseTW #オイシックス 

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October 9, 2019 |

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