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November 19, 2019

食品もサブスクの時代、F(頻度)が決め手!

首都圏情報 ネタドリ!「“サブスク”が暮らしを変える!定額サービス革命」:
・NHK:11/15
・便利でお得!月極などの定額料金でサービスが受けられるサブスクリプション=「サブスク」が広がっている。定額で洋服が借り放題のサービス、月数千円で毎日飲み放題になる居酒屋、毎週季節の花を受け取れるものまで、さまざまなサービスが次々と登場している。これまで需要が安定しなかったため生産が限られていた幻の野菜もサブスクで復活。あなたの暮らしを変えるサブスク革命。その活用術と最先端をネタドリ!

マスは狙わない サブスク先駆者オイシックスのサービス開発戦略:
・日経XTREND:3/4
・野菜の定期宅配サービス「Oisix」を提供するオイシックス・ラ・大地は、サブスクリプション事業の先駆けだ。同社執行役員の西井敏恭氏は購入を超えた価値の提供が、サブスク事業では必須だと言う。そのうえでデータで顧客を理解して、サービスを顧客にフィットさせ続けることが重要になる。成功の秘訣を聞いた。
・サブスク事業を展開するうえで、重視している指標を教えてください。
・LTV(顧客生涯価値)と顧客数を最も重要な指標として見ています。具体策として、解約率の低下に注力しています。例えば、サブスクモデルのため毎月商品を届けますが、届ける商品のカスタマイズを事前にしない利用者は、解約しやすくなるというデータが出ています。ですから、定期ボックスの中身を変えるのを忘れた、そのまま出荷されそうな顧客にはアラートを出すなどして注意を促しています。
使い慣れた顧客は自分で自由に料理を作ってくれますが、成功体験を生み出すまでは使い方を訴求することが継続率を高めるうえで、非常に重要です。

牛角、温野菜がサブスクを本格導入へ 月額制食べ放題など販売:
・日経XTREND:11/13
・焼肉店「牛角」やしゃぶしゃぶ店「しゃぶしゃぶ温野菜」を運営するレインズインターナショナル(横浜市)が月額定額制の食べ放題や飲み放題を本格的に開始した。まずは各ブランド数店から開始し、今後他店舗にも拡大する考えだ。外食大手がサブスクリプションサービスの導入に動いたことで、今後多くの飲食店で広がりそうだ。

PI研のコメント(facebook)
・NHKが11/15、「首都圏情報 ネタドリ!「“サブスク”が暮らしを変える!定額サービス革命」という番組を放送しました。興味深い内容です。特に、野菜のサブスクリプションについては、サブスクリプションの本質、F(頻度)をどう引き上げるかのポイントとして、「幻の野菜、ナス」に焦点を当てており、興味深い内容だったといえます。サブスクリプションは1回当りの価格は高めですが、利用回数が増えるほどお得になるような価格設定がされています。これを企業側から見ると、初回では赤字ですが、数回後には黒字転換するような原価計算が背後にあり、いわゆるリピートが利益の絶対条件になります。したがって、F(頻度)を引き上げるサービスが組み込まれていないサブスクリプションは存在せず、そこが企業のサービス設計の要諦といえます。今回の中ではその象徴的な商品が「幻の野菜、ナス」であったわけです。これは顧客の購入頻度は圧倒的にZ(トライアル)で構成されていますが、一方、S(ロイヤルカスタマー)の購入商品はZ(トライアル商品)が決め手になるという、いわゆるZ理論を応用しており、見事なマーケティング戦略であり、サブスクリプションにぴったりの戦略といえます。これを実現するには、農家(生産)、物流、販売のいずれの段階でも戦略的に取り組む必要がありますが、この野菜のサブスクリプションは見事に完結してる事例といえ、だからこそ、NHKが報道したものと思います。日経XTRENDの3/4、「マスは狙わない サブスク先駆者オイシックスのサービス開発戦略」では、サブスクリプションのKPIとして、「LTV(顧客生涯価値)と顧客数を最も重要な指標」と上げていますが、LTVはARPUであり、ID-POS分析ではバスケット頻度(=F(頻度)*バスケット金額)ですので、マーケティングもいよいよ、F(頻度)の時代、サブスクリプションの時代に入ったといえそうです。

続きは、・・:https://twitter.com/PurchaseTW #サブスク 

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November 19, 2019 |

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