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May 01, 2020

パルス消費とバタフライサーキット!

グーグルが提唱「パルス消費」 スマホ世代の消費行動の新事実:
・日経XTREND:4/23
・米グーグルの日本法人グーグル(東京・渋谷)は、スマホを操作中に瞬間的に物が買いたくなり、商品を見つけ、購入まで終わらせる消費行動を「パルス消費」と名付けた。同社はさらに調査を進めた結果、パルス(買いたい気持ち)の発生と実際の購入時期との間に時間差があることを突き止めた。
・従来の手法が通用しない新しい購入決定プロセス:
・消費者は検索した商材を購入していない:
・パルスの発生前に直感センサーに訴える:
・小林氏はパルス発生のヒントとして「セーフティ(安心・安全か)」「フォー・ミー(自分に合っているか)」「コストセーブ(お買い得か)」「フォロー(評判はいいか)」「アドベンチャー(興味をそそるか)」「パワーセーブ(手軽に買えるか)」の6種類の「直感センサー」を挙げる。「直感センサーは、買い物という行動に反応する根源的なセンサーであり、誰もが持っているもの。多くの消費者はその商材を見たとき、言葉を超えた6つの感覚を受け取っている。どのセンサーが大きく反応するかは商材、状況によってさまざまに変化する」(小林氏)。

グーグルが説く無秩序な情報探索「バタフライ・サーキット」とは:
・日経XTREND:4/24
・情報探索をかき立てる「8つの動機」とは:
・バタフライ・サーキットの特性:
・消費行動の7割はバタフライ・サーキットの結果:
・バタフライ・サーキットの5つの特徴:
・スマホを使いこなす消費者にとって、情報探索行動はチョウのように自由で、そこに固定化された購入決定プロセスは存在しない。そんな時代におけるマーケティングをどう考えるべきなのか。小林氏は最後にはこう話した。「現在、オンラインショッピングの7~8割はスマホを起点に発生しており、それは面白い情報をなんとなく探すという暇潰しから始まる。当初は特定の商材を買う意識はなく、スマホでさまざまな情報探索行動をとるうちに、偶然行き当たった情報によって購入意欲が刺激され(パルスの発生)、そのとき直感に訴えかけてきた商材を購入するという流れがある。それを踏まえたマーケティングを考えていく必要がある」(小林氏)

PI研のコメント(facebook):
・日経XTRENDで興味深い記事が2日間に渡って掲載されまました。それぞれのタイトルは、「グーグルが提唱「パルス消費」 スマホ世代の消費行動の新事実」、「グーグルが説く無秩序な情報探索「バタフライ・サーキット」とは」です。スマホ世代の消費動向を米グーグルの日本法人グーグルの小林伸一郎氏が見つけたものです。「「ジャーニー型消費行動のモデルでは説明できないさまざまな消費行動があると感じたから」と、パルス消費の調査を始めたきっかけ」とのことです。パルスはスマホ検索中に電気が走ったように突然起こり、それが即消費につながる場合もあれば、一旦、収束し、期間を経て消費につながることもあるとの発見です。特に、パルスの収束後は、検索と確認を繰り返す「バタフライサーキット」が発生し、最後は、はじめのパルスへもどり、消費で完結するというものです。これは思いつきだけではなく、グーグルの膨大な検索履歴から見出された仮説とのことで、従来のいわゆるアイドマの法則とは異質の消費行動とのことです。まだ、この研究ははじまったばかりとのことで、今後、この仮説がグーグルの検索データにより検証されてゆくと思われますが、新たなスマホ世代の消費を占う上で、興味深い仮説といえ、注目です。

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May 1, 2020 |

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