February 23, 2008

日経MJ、新製品週間POSランキング2/22、バレンタイン!

   今週の日経MJ、新製品週間POSランキングは何といっても菓子部門であろう。今週は2/10から2/16までの新製品のPOSデータであるので、ちょうど2/14の聖バレンタインデーを挟んだPOSデータでの新製品ランキングとなったため、菓子部門のチョコレートに注目が集まった。実際、菓子部門の新製品のランキングを見てみると、ベスト5はすべてチョコレートとなり、菓子部門全20品の内、17品がチョコレートという異常事態である。チョコレート以外の3品とは初登場No.7の江崎グリコ、チーザ<カマンベールチーズ>38g、客単価303円、同じく、No.14に入った江崎グリコのチーザ<チューダチーズ>38g、客単価274円、そして、No.19のカルビー、じゃがりこほんのり梅味58g、客単価249円である。これ以外の17品はすべて、菓子部門はチョコレートがランキングを占めており、聖バレンタインデーの強さをまざまざと見せつけた1週間となった。
 
   そのチョコレートであるが、No.1は帝国ホテル、マーブル7枚、客単価427円であった。カバー率は21.6%とけっして高くはないが、対象全45チェーン、250店舗の内、約50店舗での客単価となるが、427円は今週全新製品の中でも2番目であり、高い数字である。平均単価も586円と高額であるが、全新製のチョコレートの中でトップとなった。ちなみに、今週の全新製品No.1はその他食品の伊藤ハム、朝のいきいきウィンナー95g×2であり、客単価453円であった。残念ながら、今週は客単価Aクラスの500円を超えた新製品はなかったが、この新製品が453円でトップであった。
 
   チョコレートNo.2はメリーチョコレートカンパニーのセレクテッドチョコレート6個入り、客単価407円であった。平均単価も599円と高額であり、客単価400円を超える高い数値であり、今週、客単価400円以上はこれら3品のみである。No.3は先週132位から急浮上したローゼンハイムのクリームショコラ05 4個入り、客単価363円であり、先週比何と300円高である。平均単価も498円と高額である。このシリーズは次のNo.4にも先週117位から急浮上したローゼンハイムのクリームショコラ10 8個入りが客単価343円、先週比275円で入っており、平均単価さらに高額の995円であった。カバー率は28.0%、27.6%とNo.1よりはやや高いが、それでも30%はきっており、特定チェーンで強い支持を受けたものと思われるが、いずれも高い数字である。
 
   No.5は帝国ホテル、ビター7枚、客単価342円であり、先週比245円高である。以上がチョコレートベスト5であるが、これ以外の上位のチョコレートをあげると、ゴンチャロフ製菓、グラディス11個、客単価327円、平均単価498円、ロイヤルホテル、デコール・ビジュ7個、客単価291円、平均単価996円、ゴンチャロフ製菓、アベーナ8個、客単価289円、平均単価599円、同じく、ゴンチャロフ製菓、アベーナ7個、客単価284円、平均単価499円、三井観光商事、札幌グランドホテルクランチ6個、客単価283円、平均単価398円と続く。以上が、今週のチョコレートの新製品ベスト10である。いずれも、客単価がBクラス300円、Cクラスの200円を超え、高い数字であり、しかも平均単価が高額であるのが特徴である。
 
   チョコレート以外では、その他食品に客単価の比較的高い新製品が今週は多いのが特徴である。先ほどもあげたが、No.1は伊藤ハム、朝のいきいきウィンナー95g×2、客単価453円であるが、No.2は堀川、サラダアラスカ(10本入り)86g、客単価315円と先週5位からの躍進であり、客単価も17円のプラスである。No.3は日清食品、カップヌードルスパイシーカレー85g、客単価299円である。日清食品はカップヌードルの値上げ後、積極的な新製品を投入しおり、今週もこのスパイシーカレー以外にもNo.6にカップヌードルレッドカレー、客単価254円、No.7に初登場、ワタシの一杯しおラーメン67g、客単価241円、No.9にワタシの一杯しょうゆラーメン67g、客単価225円、No.10にスープヌードル59g、客単価174円、No.14にカップヌードルシーフード61g、客単価153円と6品も登場している。値上げによる主力商品の落ち込みを、積極的な新製品投入による品揃えの拡大により、売上をカバーしようとする狙いといえよう。今後、これら新製品が客単価Cクラスの200円以上を維持できるかがポイントとえいよう。

    今週は、この2つの商品群が特徴的な1週間であったが、これ以外では、飲料のNo.1に初登場のアサヒ飲料、十六茶2Lが客単価249円で入った。No.3にも十六茶490mlが客単価196円で入っており、今後、注目の新製品といえよう。また、冷凍食品では、No.1はアイスクリームの先週同様、ロッテ製菓の雪見だいふく<生チョコレート>47ml×2個が客単価125円で入った。また、家庭用品では、先週同様、No.1は花王、アタックバイオジェル1kgが客単価224円で入った。
 
    このように、今週の日経MJの新製品POSランキングでは聖バレンタインデーの大きな追い風があり、チョコレートが年間最高の数字となる時期の中で、菓子部門上位20の17を独占する数字となり、しかも、客単価もすべてCクラスの200円を超える高い数字となった。また、意外に高額商品が上位を独占しており、高級感のあるチョコレートが上位に入ったのが特徴である。来週は聖バレンタインデーも終わり、新製品の動向も正常にもどると思うが、どのような新製品がランキングに入ってくるか楽しみである。

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February 23, 2008 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)

December 10, 2007

武術の演武会に感動!

   縁あって武術団体の事務局的な仕事をするようになった。たまたま、12/9、その団体の演武会があり、ビデオ撮影を頼まれ、そのため、すべての演武内容を見る機会があった。なかなか興味深い内容であり、約3時間に78種類の演武が休みなしで、一気に繰り広げられ、あっという間に終わってしまったという印象だった。3時間は180分であるので、これを78で割れば約2分強であり、短いものは1分もかからないものから、長いものでも5分ぐらいであり、次から次へと演武が進んでゆく。しかも、古流柔術の各流派の演武から、中国拳法の少林拳から太極拳、八卦掌、形意拳などまで、幅広い内容の演武であり、さらに、子供、女性限定の演武から、まだ、入門間もないものから、10年、20年以上のベテランまでの演武であり、これだけ、ひとつの団体で、招待演武なしに、バラエティに富んだ演武ができるのも珍しいといえよう。

   実は内容もさることながら、78種類のプログラムの構成の仕方に感動した。たとえば、スタートの1、2、3は古流柔術の九鬼神流の半棒術の演武であるが、半棒術基本型、半棒術組型(抜粋)、半棒術連続型の3つがそれぞれ密接な関連があり、1で基本形を示し、2でそのための基本的な修得方法を示し、3ではその発展系として、独自の修得方法を示していた。独自というのは、古流柔術に中国拳法の修得ノウハウを入れ、連続技でわずか数分の演武の中に九鬼神流半棒術のエッセンスを入れ込んでしまう1人でノウハウを習得する方法である。

   従来、古流柔術はひとつひとつの技がノウハウの固まりのような必殺技の集大成のようになっており、それらを連続わざで修得するような方法はあまりみることがない。中国拳法では太極拳のように1人型が存在し、しかもゆっくりと演武することによって、より正確にひとつひとつの技の成り立ちと太極拳特有の呼吸法と重心移動の会得を容易にしている。太極拳に限らず、ほとんどの拳法に連続の1人型があり、その中にその拳法のすべてのエッセンスが組み込まれている。今回はまさに九鬼神流という日本古来の由緒ある武術の修得方法として、この中国拳法の知恵が組み込まれた修練方法の工夫であり、びっくりである。

   そして、4になると16までパッと少林拳に展開する。動きが早く、しかも子供だけの演武や男女混合の演武、入門間もないものから超ベテランまでの演武が続き、傘、鎌、猪八戒がもっているような3本槍のような武器をつかって対決したりと激しい演武に移る。そして、次はさらに激しい北派の少林拳、査拳、孫ぴん拳と動きの速い演武となり、ここでも各種武器が登場する。

   この激しい動きの演武の後は一転、太極拳の大河が流れるようなゆったりとした演武となり、同じ、内家拳である八卦掌の演武、やや激しい形意拳の演武がつづく。しかもこの八卦掌では、八卦掌対練、転掌八式(連続・方向転換)、八卦棍、八母掌(片側)、八母掌(活架子)、連環八掌(八肘 八捶 八腿)、八卦双剣、八卦双剣対練①、卦双剣対練②、八卦子母鴛鴦鉞と多彩な演武であり、形意拳も同様に河北派形意拳(五行拳 五行連続 連環拳)、形意三手炮、相克拳、五花炮、形意散手炮、五行連環拳、十二形拳(三種)、五行連環棍、五行連環刀、五行連環剣と徒手だけでなく、様々な武器が登場する。

   後半に入ると女性だけでの長拳、弾腿、八卦擒拿や前半でも演じた形意拳、八卦掌、太極拳のより高度な演武、少林拳も前半よりも一段深い内容となる。また、古流柔術でも柳生心眼流が初伝、中伝、最後には奥伝の演武もあり、さらには、浅山一伝流や合気道の発祥の武術といわれている大東流合気柔術などのエッセンスを巧みに組みいれた古流柔術、大和道なども演武され、これら78種類の演武が一気にパノラマのように波打ちながら、うねりながらすすんでゆく。本当にびっくりである。

   これがもし、各カテゴリーごとに、各修得クラスごとに整然と演武がなされていたら、おそらく退屈で3時間も耐えられなかったように思える。各カテゴリーが、各要素にまで分解され、それを有機的につなぎ直し、しかも、螺旋状に後半にゆくにしたがい、より、高度になってゆく流れとなっており、さらに、子供、男女、初心者からベテラン、素手から武器、独自に工夫された教練方法など、様々な角度から全体の演武が構成されている。

   ものごとをプレゼンする時には、何も考えないと、理路整然と整理された商品の倉庫を端から数えてゆくようなことになってしまいがちであるが、プレゼンは人に対してするものであり、人は感情の動物であり、心理を巧みに操り、ここちよいゆらぎと、時としては激しい刺激も必要であり、そのようなプレゼンになった時、3時間があっという間にすぎてゆくことを実感した1日であった。今回は本当に貴重な体験をしたと思う。

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December 10, 2007 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)

November 12, 2007

パソコンにびっくり!

   まぐまぐ、食品スーパーマーケット最新情報を購読している929名の方は、今日、11/12、深夜0時0分にお手元のパソコンに、まぐまぐがとどいたかと思いますが、今回はその中の連載記事、コンサルティング、現場からのミニレポート第57回目の内容を取り上げてみたいと思います。今回のテーマは、「約5年ぶりにパソコンを買う!」というテーマです。以下に、まぐまぐの内容をそのまま引用しますので、ご参照ください。

   今回、最新のパソコンを買ってみて、大きな変化を実感しました。5年前は、DELLを買ったのですが、この時は、10万円を切る価格という安さが全盛の時代であり、基本的な機能さえ、しっかりしていれば、ビジネスには支障はないという判断でした。今回、約5年ぶりに、たまたま、ファンがおかしくなり、容量も40GB、CPUも同時にたくさんの内容をこなすと遅くなりがちになり、限界といえば限界だったのですが、新しいパソコンを買ってみてびっくりしました。これを機にexcel、word、powerpointも最新のものに切り替えましたので、さらにびっくりです。何でも最新がよいわけではないですが、今回のパソコンは、水冷式で創造以上に静かであり、画面が22型ワイドで、excel、word、powerpointの使いやすさはもちろん、画像、映像に迫力があります。

   パソコンも機能性を追求し、価格を極限まで下げる時代から、価格とはトレードオフとなる快適性を追求する時代に入ったと実感しました。特に、ビジュアル、可視化に加え、映像、音響がキーワードのように思います。ビジネスはアイデア(イメージ、思考)を形に変え、お金に換えることですが、そのためには、無味乾燥な安いだけのパソコンでは、無理があり、ここまで進化したのであれば、人間の5感、6感に訴える感受性豊かなパソコンがビジネスを実りあるものにするのではと思いました。何か時代の大きな変化を感じます。

(以下、まぐまぐ11/12からの引用です。)

   ここ最近、パソコンの調子が悪く、ハードの容量もぎりぎりとなり、全体的に遅さを感じるようになった。故障もちょくちょく起こったので、思い切って、約5年ぶりに新しいパソコンを購入した。NECのVALUSTAR G タイプWである。CPUはインテル(R) Core(TM) 2 Duo プロセッサー E4400、2GHzである。ハードは約300GBであり、これまでは40GBだったので、CPUも含め、夢のような話である。ディスプレイも22型ワイドであり、ビジュアル、プレゼンに迫力がある。

   これに加え、今回はあえて水冷式を選んでみた。水冷式にこだわったのは、これまで使っていたパソコンのファンがうまく作動しなくなり、何度も故障し、新品にとりかえてやっと故障がなくなったが、その間、業務に支障をきたし、苦労したからだ。

   その時、たまたま、DELLのパソコンだったので、中身を自分であけ、ファンをじっくり観察したり、取り外してみたりした。びっくりしたのは、CPUが創造以上に熱かったことである。少し、パソコンを動かしただけでも、やけどするぐらいの熱さになり、CPUがこんなに発熱するのかとびっくりした。ファンが必要な理由が、実感としてよく理解できた。

   そこで、買い換えるなら、ファンのしっかりしたパソコンが良いと思い、探していたら、このNECのVALUSTAR G タイプW、水冷式にぶつかった。迷わず、これに決めてしまった。実際、使ってみて実に静かだ。どんなにハードな使い方、インターネットを10画面ぐらい開き、DVDを見て、企画書をつくってみても何ともない。これまではファンがぶんぶん回り、気に障わり、パソコンはうるさいものだと思っていたが、うそのような静かさで、気品すら感じる。

   さらに、vistaも快適で、これを機会に、excel、word、powerpointを最新のものにしたので、使い勝手も格段とよくなった。officeが全体的に可視化(ビジュアル化)され、これまで、使わなかった機能を頻繁に使うようになり、自分のイメージをそのまま文章にしたり、企画にしたり、アニメ化したりでき、実におもしろい。

   いま、一番気に入っているのは、中島みゆきの地上の星を、様々な写真のスライドショーを同時に大画面で次々に映し出しながら、聴くことである。まるで、プロジェクトXのような雰囲気が味わえ、自分でナレーションを入れたくなってしまう。2、3時間、集中したあとはこれが一番だ。

   それにしても、5年前のパソコンの環境で仕事をしていたので、いっきに最新のパソコンとなり、5年というものはすごい技術の進歩があったとつくづく感じる今日この頃だ。パソコンもディスカウントの時代が完全に終わったと、この最新のパソコンを使ってみて実感する。

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November 12, 2007 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)

October 11, 2007

イズミヤ、中間決算、増収減益、衣料品が伸び悩む!

   イズミヤが10/3、2008年2月期の中間決算を公表した。営業収益1,890.19億円(100.9%)、営業利益36.74億円(97.1%:営業収益比1.94%)、経常利益30.39億円(90.7%: 営業収益比1.60%)、当期純利益9.01億円(60.2%:営業収益比0.47%)と増収減益、増収幅もわずか100.9%と厳しい決算となった。ただ、注目された戦略業態のスーパーセンターは、「スーパーセンター各店が堅調に売上高を伸ばし」ということであるので、収益はともかく、売上に関しては、スーパーセンターの貢献が大きかったという。また、ここ最近、スーパーセンターの出店がストップしているが、来年春、6番目の店舗となる川辺稲井店(仮称)を和歌山県和歌山市に出店する予定であるといい、地元、オークワとスーパーセンターで激突することとなる。

   この中間決算の減益となった要因をイズミヤは、食品、住関連用品は比較的堅調であったが、7月の低温や天候不順の影響を受けて利益率の高い衣料品が苦戦したとのことである。イズミヤの衣食住の粗利率は25.8%であるが、衣料品は35.1%、食品は25.2%、住関連は22.6%であるので、衣料品の粗利率は他の部門よりも約10%高く、粗利貢献度は高いので、この売上が苦戦すると全体への影響が大きいといえよう。ちなみに、売上構成比と伸び率は、衣料品(18.1%、100.3%)、食品(57.5%、101.0%)、住関連(20.1%、100.8%)であるので、相乗積は衣料品6.35、食品14.49、住関連4.54となるので、何といっても食品の貢献度が大きいが、住関連よりも衣料品の方が貢献度は高く、衣料品が厳しいかったというこの中間では、粗利率に影響が出たものといえよう。

   今期、イズミヤはスーパーセンターこそ新規の出店がなかったが、食品スーパーマーケットに関しては積極的な出店を行っており、4月に細工谷店(大阪市天王寺区)、6月に玉造店(大阪市天王寺区)を同一幹線沿いに出店し、すでにこの幹線に出店している国分町店(大阪市天王寺区)と合わせて、幹線ドミナントを重視した出店を行っている。また、新たな新業態として、デイリーカナートイズミヤ平田店(大阪府茨木市)を「まるとく市場平田店」に転換し、サービス機能を削減して、EDLPを徹底的に追求するディスカウント業態へと改装した。今後、不振店対策として、すぐに閉店するのではなく、このまるとく市場への業態転換で起死回生を狙うことも選択肢となったといえよう。新業態まるとく市場の現状は堅調に推移しているといい、この11月には、デイリーカナート北助松店(大阪府泉大津市)を「まるとく市場」2号店として転換する予定であるという。

   一方、イズミヤの財務面をみると、自己資本比率は40.5%と前期の40.9%、前期の本決算時の40.2%と比べほぼ横ばいで推移しており、大きな変化はない。ただ、依然として有利子負債は1,032.01億円と1,000億円を越えており、総資産の39.17%と高水準である。出店にかかわる資産は建物及び構築物630.05億円(99.4%)と若干下がっている。これに対し、土地は899.5億円(104.0%)と今後の新規出店を見越してと思うが増加している。敷金及び保証金も304.21億円(102.1%)と若干増加し、合計1,833.76億円(102.0%)とわずかに上昇し、総資産の69.6%と高水準である。これはイズミヤが現在88店舗あるので、1店舗当り20.8億円とGMS業態が多いとはいえ、巨額の出店にかかわる資産といえる。店舗面積は現在、1店舗当り約2,000坪であるので、単純計算では約100万円の出店にかかわる資産であり、財務的には大きな負担といえ、出店そのものが、自己資本比率では相殺できず、借入に依存せざるをえない構造となっている。今後、スーパーセンターを戦略業態として進めてゆく上にも、これら財務面の改善も大きな経営課題といえよう。

   このようにイズミヤのスーパーセンターの売上は堅調に推移したが、GMS、食品スーパーマーケットが伸び悩んだといえ、売上は微増、利益に関しては粗利の最も高い衣料品が不振となり、減益となる厳しい決算となった。また、財務構造は前期、前期の本決算時と大きな変化はなく、依然厳しい状況が続き、有利子負債1,000億円をかかえ、出店にかわわる資産も高水準の状況であり、積極的な新規出店政策が打ち出しにくい構造が続いている。スーパーセンターに関しても、売上は堅調であったというが、利益貢献度がいまひとつ見えない状況であり、ここへきて、来春新規出店ということであるが、出店ぺースは落ちており、スーパーセンターがこのような厳しい財務状況の中でどのような貢献をするかが、みえにくいところである。スーパーセンターがイズミヤの真に戦略業態となりうるかいなかが、大きな経営課題といえ、今後のイズミヤのスーパーセンターの動向に注目したい。

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October 11, 2007 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)

August 30, 2007

青森で魚のブログはじまる、ブログのおもしろい使い方!

   青森のクライアントでブログがはじまった。三沢にあるイオンの下田ショッピングセンターに入っている鮮魚専門店からの旬の魚のブログである。いずれ検索にかかってくるかと思うが、「目時の目利き!」というテーマのブログであり、店長が、毎日、今日の一押しの旬の魚を朝一番に紹介するという内容である。ひょんなきっかけで突然はじまったブログであるが、こんな使い方もあるのかと、なかなかおもしろいブログになるのではと密かに期待をしている。まだ、スタートして数日であるので、今後、どうなってゆくか予想がつかないところもあるが、とりあえず何とかスタートがきれた。当初はブログをつくるつもりではなく、売場をじっくり視察し、いつものように改善案を提案し、その改善案をどのように実行し、その売場の業績アップにつなげるかをつめていた。

   まず、主力のマグロの売場を見ると、この日はメバチが主力であり、冷凍のメバチをメインに太平洋産、台湾産がブロック主体に品揃えされ、これに生のメバチが加わり、さらに、中バチ、大バチが加わる。そして、この日は、最高グレードの本マグロまで品揃えされていた。朝早かったので、ブロック売りが主体であり、1柵、2柵で売られていた。ネギトロ、ブツ切りもあり、平台8尺以上のスペースをとってのマグロの売場である。

   気になったのは価格帯であり、マグロは鮮魚の中で唯一といってよいプライスラインによるマーチャンダイジングが可能な商品といえ、中心プライスに対して、上限プライス、下限プライス、さらには最上限プライス、最下限プライスと基本3プライスラインであり、それに上下2つが加わり、理想は5プライスラインとなる典型的なプライスラインによるマーチャンダイジングがポイントとなる商品である。それぞれのプライスラインにきれいに魚種、部位が当てはまり、バチマグロに対し、上が本マグロ、下が黄肌マグロとなり、最上位は魚種というより、中トロ、大トロなど最高部位の商品群となり、最下限はビンチョウマグロとなる。また、これに、冷凍、生が加わり、中トロ、大トロなどの最高級の部位も加わるので、業種+冷凍・生+部位の組合せとなり、その無限の組み合わせの中から、どこに照準を絞り、プライスラインによるマーチャンダイジングを組むかが大きなポイントとなる。

   特にプライスラインによるマーチャンダイジングのポイントは顧客をいかにワンランク上のプライスラインに誘導できるかが最大のテーマであり、ワンランク上に誘導できた時に、PI値×平均単価=客単価の平均単価がアップし、客単価が上がり、結果的に売上がアップすることとなる。したがって、プライスポイントをしっかり確立し、魚種の移動、部位の移動、冷凍から生への移動がスムースにできるように品揃えを行い、プレゼンテーションを工夫できるかがポイントとなる。実際、売場を見てみると、プライスラインの設定に無理があり、かつ、ボリュームディスカウトを意識しすぎ、2柵の値引きがマチマチで、利益が取りにくい売場づくりとなっていた。そこで、再度、最重点商品を明確にし、品揃えを確定し、プライスラインを再構築し、相乗積で利益シミュレーションを行い、マグロの売場の見直しをはかった。

   マグロがとりあえず、固まったので、次に、鮮魚専門店のもうひとつの強さのポイントである丸物のコーナー化と魚種の選定、今後の仕入れの方針を詰めた。また、丸物の販売場所が分散していたので、バックヤードの直ぐ前の平台にコーナーをつくり、クッキングサポートも可能な限り行う体制をどのように、どう実施してゆくかを検討した。

   そして、ここからがブログに結びついたことであるが、主客動線の先頭の平台の一角に今日の一押しの旬の魚を市場で毎日見つけ、必ず1品訴求してゆく場所をつくり、ショッピングセンターに来店している顧客の客数PI値を引きあげ、PPI、平均単価アップにつなげ、客単価アップをはかるきっかけをつくろうという提案をした。ここが今後、この店舗の最大の魅力となり、また、マグロへ、丸物へ、そして、他の商品群へつながってゆく重要な場所となるので、これを今後、継続する良い方法はないかと思い、思いついたのが「目時の目利き!」というブログである。ただ、パソコンが自宅にないということがわかり、挫折しかけたが、携帯メールと写メールでやってみようということになり、すぐに、本部に戻り、OCNでブログを開設し、モバイル設定をし、携帯でブログへの投稿可能な体制をつくり、その日、朝一番でつくったイカの売場写真とそのイカの一押しの理由を携帯メールでモバイル投稿してもらったところ、うまくいった。
 
   これでとりあえず、スタートが切れたので、挫折しなければ、明日以降毎朝、青森発の旬の一押しの魚が毎日ブログに、写メールと一押しコメント付でアップされるはずである。ブログ、「目時の目利き!」が今後、軌道に乗るかどうか、若干の不安はあるが、大きな期待と希望をもって、私も時々、コメントを入れながら、見守ってゆきたい。

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August 30, 2007 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (3)

April 09, 2007

松坂と食品スーパーマーケットのプライスラインについて

   今回は松坂とプライスラインについて取り上げてみたい。この間、レッドソックスの松坂大輔の大リーグデビュー戦をたまたま出張先のホテルで、朝3時に目が覚めてしまい、見始めたら寝むれなくなり、結局、夜明けまで、全部見てしまった。あの寒さの中で、けっして、松坂は、本調子ではなかったと思うが、10Kを含む勝利投手となり、見事なデビュー戦だった。試合終了後のインタビューで松坂がいっていたように、「ゲームを良くコントロールできていた」という言葉が印象に残った。確かに、松坂はゲーム全体のコントロールももちろんだが、バッター1人1人を松坂の豊富な持ち球でしっかりコントロールしていたように感じた。

   最近、大リーグ中継が面白く、よく見るようになった。特に、ピッチャーがバッターに対し、どのような駆け引きをし、打ち取ってゆくか、逆に、バッターがピッチャーの駆け引きに動じず、見事、真芯にボールをとらえ、ヒット、あるいはホームランを打つかが実に面白い。双方、鍛え上げられたプロとしてのプライドをかけての知力、体力の持てる力を存分に発揮しての真っ向からのガチンコ勝負であり、見ているだけでも面白い。

   特に、今回の松坂のデビュー戦は、面白かった。松坂の武器である直球と高速スライダー、そしてチェンジアップの組み合わせは改めてすばらしいと実感した。以前、NHKで松坂特集をやった時、松坂のボールを流体力学から研究しているという大学教授が解説していた。それによると、高速スライダーは直球の縦回転に対し、きれいな横回転の軌道となるため(ジャイロ?)、スピードが落ちずに、曲がり方が激しく、バッターのタイミングが取りくいとのことだった。また、松坂の直球は回転数が通常のピッチャーよりも5回転から10回転多く、40回転後半となり、それだけボールが速く、しかも、10cmぐらい浮き上がるとのことで、これもバッターにはタイミングが取りにくいといういうことだった。さらに、これにチェンジアップが加わるので、松坂の直球は大きく3つ、通常、横、速さ、さらに、上下、左右と投げ分けるので、直球だけで3×3×3=27通りのパターンがあることになる。これにさらに、カーブとフォークが加わり、本調子の時は球威もあり、バッターは実に打ちにくいと思う。松坂がいう試合をコントロールするには、この基本の直球の場面場面に応じての投げ分けがポイントであると、今回の松坂のデビュー戦を見てつくづく感じた。

   実は、食品スーパーマーケットのプライスラインもこのように考えるべきではないかと思う。松坂の基本となる直球に対応する中心プライス、さらに、下限、上限プライス、そして、ここからがポイントであるが、高速スライダーとチェンジアップを顧客の流れに応じて展開できれば、顧客はバットを振ってくれるのではないかと思う。実際に買ってもらえるかどうかは別として、少なくとも商品に注意を払い、手に取ってくれるのではないかと思う。そして、これが、商品を通じて顧客をコントロールすることであり、顧客をコントロールすることによって商品の客単価、売上を上げることであると思う。

   高速スライダーとチェンジアップをどうプライスラインに当てはめるかであるが、ひとつの考え方としては、チェンジアップはプライスラインは変えずに中心プライスの商品のフェイス、あるいは、POP等を活用し、顧客への商品訴求を強調することであり、高速スライダーは価格変化をもたらすことであると考えることができよう。高速スライダーの使い方としては、上限プライスの価格を下げ、中心プライスに近づけ、上限プライスにお買い得感を出し、商品訴求を行うことであるいえよう。また、逆に下限プライスの価格を下げ、中心プライスとの差を広げ、下限プライスの安さを強調し、下限プライスの商品を訴求することも同様である。このように、売場において、顧客の流れに応じて、チェンジアップと高速スライダーを組み合わせる力を現場がつければ、現場が顧客をコントロールすることが可能となろう。

   通常の食品スーパーマーケットは賞味期限、鮮度劣化、在庫過剰等により仕方なく見切りという形でチェンジアップや高速スライダーを投げているが、もう一歩、進め、しっかりとした訓練をつみ、積極的にチェンジアップと高速スライダーを活用すれば、顧客との毎日の真剣勝負が生まれ、現場が顧客をコントロールし、売場をしっかりつくってゆけるのではないかと思う。再度、単純な直球のようなプライスラインだけでなく、チェンジアップ、高速スライダーの訓練を行い、顧客のコントロールに挑戦し、現場が自らの力で客単価アップ、ひいては売上アップを図っていけるような仕組みづくを検討してみてはどうか。

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April 9, 2007 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (1)

April 06, 2007

PI値とプライスライン、PI値の本質を理解しよう!

   PI値(Purchase Index)は買上点数÷客数で表す指標であり、顧客一人当りの買上点数のことである。指標としては極めて単純な指標であり、目の前の商品と客数がわかれば、誰でも簡単に計算することができ、しかも、顧客の声をダイレクトに反映している指標であるため、比較的いろいろな場面で使うことができる。ただ、PI値がPI値のみで一人歩きするケースが多く、PI値の本質をつかんだ使い方をしているケースは意外に少ないのが実態である。

   その理由は、PI値はそもそも、売上を分解して導かれる指標のひとつであるということが認識されていないことによるといえよう。売上は客数で割れば、客単価となり、この客単価を平均単価で割ればPI値となるが、この関係、すなわち、売上=客数×客単価=客数×平均単価×PI値という方程式が理解されていないことによると思われる。この方程式が理解できれば、PI値は売上の一構成要素であることがわかり、さらに、突き詰めれば、客単価の一構成要素であることがわかる。すなわち、PI値とは客単価の一指標であり、さらには、売上の一指標であるといえる。

   したがって、PI値はPI値だけでは存在しえず、常に、客単価、ひいては売上と連動して考えることが、PI値を根本から理解するポイントである。PI値があがっても、客単価が落ちてしまえば、元も子もなくなる。同様に、PI値があがり、客単価があがっても、売上が落ちてしまえば、折角のPI値アップが報われないこととなる。PI値に取り組むときには、常に、客単価、売上を意識することがポイントである。

   そこで、このPI値の考え方を最も簡単に、現場で無理なく理解し、実践するには、プライスラインという考え方を取り入れると良いと最近気がついた。食品スーパーマーケットでは、あまり強く意識されることがないのがプライスラインである。それは、食品スーパーマーケットの平均単価はほぼ200円に集約し、平均単価が倍の400円、さらに倍の800円、そのさらに倍の1,600円、逆に、1/2の100円、その1/2の50円、その1/2の25円という商品もあるにはあるが少ないのが実態であり、ほとんどは200円に集約してゆくのが実態であるからである。実際のマーチャンダイジング政策でも明確にプライスラインを決めて、品揃えをするというケースは少なく、プライスラインを意識してのマーチャンダイジングはあるにはあるが、少ないのが実態である。

   ただ、PI値を真に実践的に理解するには、プライスラインを意識することが最も分り易いといえる。なぜなら、PI値は客単価の一要素であり、客単価=平均単価×PI値となり、平均単価を高めることは客単価のアップをはかる重要な戦略であるからである。一般的に平均単価を高めるというと、すぐに値上げとなってしまうが、平均単価を高めるとは、プライスラインを高めに誘導することである。もっと、端的にいえば、より上位のプライスラインのPI値をアップさせることである。プライスラインは通常、平均、ワンランク上、ワンランク下の3つが考えられ、平均単価アップとは平均単価よりも、ワンランク上のプライスラインのPI値を高めることであり、それによって、平均単価アップの客単価アップが実現することとなる。もちろん、平均よりもワンランク下のプライスラインを高めても客単価はアップするが、この場合は、平均単価は下がってしまい、PI値がアップして、客単価がアップすることになる。

   客単価=平均単価×PI値であるので、この平均単価をいくつかのプライスラインに分け、それぞれのプライスラインごとのPI値を算出し、より平均単価の高いプライスラインのPI値を高める努力をすれば、PI値のアップが単にPI値のアップに留まらず、平均単価を意識し、客単価アップをはかってゆくことが理解できるようになる。

   まずは、目の前の商品にプライスラインをつくり、プライスラインごとに品揃え、売場をつくり、プライスラインごとのPI値を算出し、1歩1歩、より高いプライスラインのPI値を高めてゆく努力をすれば、自然にPI値と平均単価の関係が認識でき、客単価アップにつながってゆくことになるといえよう。ただ、一方で、平均よりも下のプライスラインの商品のPI値を落とすと、折角、プライスラインを高めても客単価は下がってしまうので、その点の注意は必要である。

   このように、プライスラインを意識し、プライスラインごとのPI値を算出し、それぞれのプライスラインのPI値をバランスよくたかめ、徐々に平均単価を引きあげてゆくことにより、PI値の本質が自然に、実践的に理解できるようになるといえよう。PI値だけでものごとを判断するのではなく、プライスラインを意識したPI値アップ、ひいては客単価アップにしっかり取り組んでみて欲しい。PI値の本質が理解できるはずである。

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April 6, 2007 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやきPI値 | | Comments (0) | TrackBack (0)

March 29, 2007

目の前の商品の客単価、パーソナルベストを更新せよ!

  3/24のフィギュアスケートの世界選手権で安藤美姫が逆転で優勝、金メダルを獲得した。浅田真央もショートププログラムでは5位と出遅れたが、フリーではトリプルアクセルを成功させ、2位となり銀メダルを獲得した。このフィギュアスケートをテレビで見ていたが、妙に浅田真央のインタビューが気になった。それは、試合を振り返ってのインタビューの中で、「ノーミスでパーソナルベストを出すしかないと思っていた」と言ったことだ。浅田真央以外にもほとんどのフィギュアスケートの選手は、よくパーソナルベストという言葉を口にする。フィギュアスケートは得点の世界での勝負であり、勝つためには誰よりも高得点を獲得することが必須であり、ライバルの演技、得点を気にすることよりも、自分の演技、得点を気にかけ、自己最高の得点、すなわち、パーソナルベストをめざすことが結果的にライバルに打ち勝つことになるからであろう。

  実際、ショートプログラムが終わった時点では、1位は71.95点のキム・ヨナ、2位が67.98点の安藤美姫、そして、5位が62.32点の浅田真央であり、安藤美姫は1位のキム・ヨナと3.97点、5位の浅田真央は9.63点という大差であり、特に浅田真央は得点差から見るとかなり厳しい局面にいたといえよう。この時、浅田真央は「ノーミスでパーソナルベストを出せば」と考えていたというが、この時点での浅田真央のフリーのパーソナルベストは2006年NHK杯(長野)での130.02点であり、キム・ヨナは2006年のトロフィーエリックボンパール(パリ)での119.32点である。単純合計すると、浅田真央は192.34点であり、キム・ヨナは191.27点であり、確かにパーソナルベストを浅田真央が出せば逆転のチャンスが残っていた。ちなみに、安藤美姫のこの時点でのパーソナルベストは2006年グランプリ(USA)での125.85点であり、単純合計では193.83点となり、1位となる得点である。

  そして、実際は浅田真央は見事パーソナルベストを更新し、133.13点を獲得し、キム・ヨナを逆転し、トータル194.45点で2位、安藤美姫は127.11点と同じくパーソナルベストを更新し、合計195.09点で浅田真央をも最終滑走で僅かに上回り、優勝した。ちなみに、キム・ヨナはジャンプに失敗し、115.56点とパーソナルベストを更新できず、合計186.14点で3位となった。このように、フィギュアスケートは、パーソナルベストを更新しつづけることが、優勝につながり、結果としてライバルに勝ってゆくことになるという自己との戦いがその本質であることがわかる。

  実は、客単価アップもフィギュアスケートのパーソナルベストを更新しつづけることが結果として、商品を活性化させ、店舗を活性化させ、顧客の来店頻度を上げ、売上が上がるという構造がある。そして、結果として、競合店に打ち勝ち、地域No.1の食品スーパーマーケットとなってゆく。パーソナルベストはその意味で食品スーパーマーケットにとっても重要なキーワードである。

  では、食品スーパーマーケットにおけるパーソナルベストの客単価はどのように把握するか。それは自ら取り組んでいる商品の売上と点数と店舗全体の来店客数を調べ、電卓で計算すれば良いのである。PI値は点数÷客数(%)、平均単価は売上÷点数、金額PI値はPI値×平均単価、ないしは売上÷客数で算出する。電卓ひとつで簡単に算出できるのである。あとは、金額PI値=PI値×平均単価であるので、この客単価、すなわち、パーソナルベストを更新すべく、PI値アップ、平均単価アップの様々な仮説を立て、その結果を毎日、電卓で計算し、パーソナルベストが更新されたかどうかを検証すれば良いのである。

  これを自らの商品で毎日毎日、電卓で客単価を計算し、パーソナルベストを更新しつづけてゆけば、結果として、顧客の信頼を勝ち取り、売上があがり、気付いてみると全店No.1の客単価を達成することになる。そして、それが結果的に競合店に打ち勝ち、地域No.1の店舗となってゆくのである。

  このように、フィギュアスケートのトップスケーターが実践している極意、パーソナルベストの更新を目指すということは、食品スーパーマーケットの客単価アップにも応用できる極意である。そして、それが、結果として全店No.1、地域No.1の店舗をつくってゆく早道であるといえよう。まずは、各自、自ら取り組む目の前の商品において、客単価のパーソナルベストへ挑戦してみて欲しい。

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March 29, 2007 in 日記・コラム・つぶやきPI値 | | Comments (1) | TrackBack (0)

March 21, 2007

競合店調査のポイント、まず、自店の強み弱みを認識せよ!

   食品スーパーマーケット業界では競合店調査は日常茶飯事で行われているのが実態である。私が経営コンサルタントとして駆け出しのころは毎日のように競合店調査を行っていた。もう15年以上も前の頃であるが、テープレコーダーを片手に依頼された食品スーパーマーケットの競合店の売場に入り、商品1品1品の商品名、売価、容量、フェイス、販売場所を何時間もかけて録音した。そして、そのテープを徹夜でおこし、パソコンに打ち込み、分析し、競合店対策を練るという日々の連続であった。競合店が複数に渡ることもあり、対策のレポートが仕上がるには、数週間はかかってしまうという大変な作業の連続であった。お陰で、食品スーパーマーケットの商品が自然に頭に入り、その後、POSデータが本格的に分析できる時代となり、それまでの競合店調査の経験がPOS分析に大いに役立ったといえる。

   いまから思うと競合店調査は、目的は依頼された食品スーパーマーケットの競合対策を練ることであるが、まずはじめに競合店を調べるということから入ってしまったが、実は反対ではなかったかと思う。先ず、やるべきは、自店の強み弱みを正確に認識した上で、競合店調査を行うべきであったと思う。ただ、当時は自店の強み弱みを認識する方法があるようでなかったので、競合店の商品をとにかく一品一品調べ上げ、自店の商品と比べる以外に思いつかなかったので、競合店調査が主体となってしまったといえる。

  では、現在において自店の強み弱みを、競合店調査以外に正確に知る方法はあるのだろうか。実際に現在行われていることとしては、売上構成比で分析する、家計調査データと比較するなどがあるが、私自身はPOSデータの分析が最も適しているのではないかと思っている。POSデータを分析することによって、自店の強み弱みをかなりの程度認識することが可能であると思う。

   具体的には、POSデータをPI値に換算し、金額PI値=PI値×平均単価で商品一品一品を分析し、単品の集合の小分類、小分類の集合の中、大分類、そして、全商品の合計を算出し、過去のデータと自社の他店のデータを比較し、自店の強み、弱みを全体、大中小分類、そして、最終的には商品一品一品で明確にすることである。金額PI値、PI値、平均単価は自店の顧客の購買行動をダイレクトに反映した数字であり、しかも、その顧客は自店以外の競合店でも購買している可能性が極めて高く、顧客一人一人が競合店と自店とを比較した上での購買行動の結果であると考えられる。

   したがって、この金額PI値、PI値、平均単価には競合店の情報が組み込まれた指標であると考えられ、ここから導かれる自店の強み弱みは、かなりの程度で、競合店と比べての強み、弱みを反映していると考えられよう。自店の強みは、競合店よりも強い商品、商品群であり、弱みも同様、競合店よりも弱い商品、商品群であるといえよう。そして、ここまで準備をした上で、改めて競合店を見ると、競合店の見方がただ漫然と見ていた状況から一変し、まず、自店の強みの商品、商品群が見え、同様に自店の弱みの商品、商品群が見えるようになり、その対策として、自店の強みでさらに差別化をはかり、逆に、自店の弱みを少しでも改善し、底上げをはかるというアクションが取れるようになろう。

   このようなアクションがとれれば、あとは、再度、自店のPOSデータを分析し、自店の強みであった商品、商品群の金額PI値、PI値、平均単価が過去と比べてどう変化したか、自社の他店と比べてどう変化したかを見れば、そのアクションが正しい方向、すなわち、顧客に支持されているかが判断できるようになると思う。同様に、自店の弱みについても判断がつくものと思う。そして、これを地道に繰り返すことによって、結果として、顧客からの支持を獲得し、客単価アップ、ひいては客数アップにつながってゆくものといえよう。

   このように、競合店調査はそもそも競合対策を練ることが目的であったが、このような方法を使えば、競合店調査は自店の強み、弱みを改めて確認するための参考でしかないのではないかと思えてくる。しかも、競合店対策を練るとは、究極、競合店をつぶし、自店が商圏を独占することであるといえるが、このようにまず、自店の強み弱みを認識することから入る場合は、競合店をつぶすことが目的ではなく、自店の顧客の来店頻度を増やし、より多くの商品を購入していただくことが目的となり、結果、競合店が撤退に追い込まれるということになろう。ないしは、絶対に自店の対策が打てない、弱みがあれば、それは競合店が顧客にとって自店よりも絶対的な優位性をもっていることであり、共存共栄、住み分けへとつながってゆくことになろう。

   競合店調査の前に、まず、徹底して自店の強み弱みを顧客の声によってしっかり掴むことが先決であるといえよう。そうすることよって、競合店調査そのものの目的が全くちがった位置づけとなる。まずは自店の強み3つ、弱み3つを正確に認識できるようになることがポイントかと思う。

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March 21, 2007 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (1)

February 07, 2007

必見!オーケーストア、アンオフィシャルサイト

  異色な食品スーパーマーケットのホームページがある。オーケーストアのアンオフィシャルのホームページである。オーケーストアは食品スーパーマーケット業界の中でもずば抜けて好業績な企業であり、業界では注目の食品スーパーマーケットであるが、なぜか自社のホームページをもっていない。すでに、年商は約1,500億円となっているが、これだけの売上規模で自社のホームページをもたない企業は珍しいといえ、現在でも自社のホームページはない。実際、Googleで、オーケーストアで検索してみると、約700件ヒットするが、その中にオーケーストアのホームぺージを見つけることはできない。トップに来るのはオーケーストア・アンオフィシャル(OK store unofficial)のホームページである。

  このホームページはオーケーストアの関係者ではない、一般の方がひょんなきっかけからつくった非公式のホームページであるが、閲覧者の自由な書き込みが出来るWiki(ウィキ)機能を組み込んだため、閲覧者が誰でも内容を編集することができる。実際、このホームページを見るとオーケーストアのファンの方からの情報提供が多く、頻繁に内容が更新され、まさに、オーケーストアの今が浮かび上がるというホームページとなっており、通常の食品スーパーマーケットの公式ホームページと比べると、実にエキサイティングな異色なホームページとなっている。

  このホームページをつくられた方はもともと狛江ウィキという東京都の狛江市のタウン情報を運営していたところ、スーパーマーケットの紹介の中のオーケーストアへのアクセスが多いのに気づき、このオーケーストアのアンオフィシャルサイトを作ってみたという。実は本ブログへのアクセスもこのサイトからのアクセスが意外に多いが、調べてみたら、このサイトの中にオーケーストアの記事のリンクが張られており、そこを経由してのアクセスのようであった。そんなことからも、このホームページを初期の頃から時々覗いているが、現在では、内容が日々充実し、ユニークなオーケーストアのアンオフィシャルなホームページとなっている。

  たとえば、2006年11月にオープンした新店、横浜市の長津田にオープンした店舗を見ると、店舗の写真、住所、電話番号、店舗面積等の基本情報はもちろん、交通アクセス、お店の特徴が掲載されている。ここまでは、通常の食品スーパーマーケットの公式サイトと同じであるが、この次からが、Wiki(ウィキ)機能ならではのコメントコーナーがあり、実際に買い物をした方からのコメントが約30件ぐらい並ぶ。そして、最後に、WEB上での投票アンケートがあり、この店舗への来店頻度と満足度を5段階で評価する項目がある。ちなみに、この新店、長津田店は来店頻度は週に3から4回が多く、満足度と不満足度が半々という現在の結果である。このような内容で東京19店舗、神奈川17店舗、千葉4店舗、宮城3店舗、今後開店予定の川口西店、多摩大塚店まであり、他の食品
スーパーマーケットのホームページと比べ、オフィシャルであるメリットを充分にいかしているといえる。

  また、今日の買物報告というコーナーもあり、ここにはオーケーストアで買い物をした人の感想があり、すでに約100件近く掲載されており、なかなかユニークなコメントも多い。これ以外にもOKの基礎知識や雑談コーナーなどもあり、オーケーストアに関する様々な情報がたくさんの読者から、玉石混交で紹介されており、オーケーストアへの関心の高さを知ることができる。

  食品スーパーマーケットのホームーページはともすると公式見解のみとなってしまい、内容の更新もほとんどないものとなってしまいがちな中で、アンオフィシャルだからこそできたオーケーストアの非公式ホームページはオーケーストアで買い物をしている顧客と一体となったものとなっており、大変ユニークなものに仕上がっており、必見である。

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February 7, 2007 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (3)

January 03, 2007

重点商品、重点店舗、商品部の新たな役割について

  商売はすべて商品と顧客で成立っている。したがって、商売とはつきつめれば、この関係をどのように構築するかがポイントであるといえる。商売の歴史を見ると、その勝者は、常に、商品と顧客を最短時間、最短距離で結ぶノウハウを確立した企業であったといえ、小売業も例外ではない。ただ、小売業は商品と顧客の間に店舗、さらに商品を自ら生産することはないため、商品をメーカーないしは問屋から仕入れるという点が商売の中では独特であるといえる。前者はCRM、後者はSCMという場合もあるが、要は販売管理と仕入管理が小売業の最大の特徴といえる。しかも、これまでは仕入れた商品をいかに売るかがポイントであったが、最近のテーマは顧客の欲しい商品をいかに仕入れるかに変わってきており、店舗からしか得ることのできない、顧客の貴重な購買情報を基点に顧客の欲しい商品を最短時間、最短距離で顧客に届けられるかが、小売業が勝ち残ってゆくための最大のポイントになってきたといえよう。そして、そのためには、重点商品と重点店舗を明確にし、この2つを最短時間、最短距離で結ぶことがポイントとなる。

  ところが、多くの小売業では商品は機能別で組織が成立ち、店舗は地域別(エリア)で組織ができあがっているため、企業全体にとっての重点商品、重点店舗の管理がどうしても疎かになってしまう場合が多い。したがって、重点商品、重点店舗への経営資源の配分が均等になってしまい、結果として、重点商品、重点店舗が弱くなり、自らの競争力を自ら落としてしまう場合が多いのが実態である。重点商品、重点店舗が明確になれば、本来そこに経営資源を可能な限り集中し、企業全体の競争力を引き上げるような組織を検討するはずであるが、そのような組織は小売業ではあまり見たことがない。

  では、なぜ、商品が機能別、店舗が地域別になってしまったかであるが、これは、小売業が自ら顧客の欲しい商品をつかみ、その商品を顧客に最短時間、最短距離で届けるためにはどのような仕組みが望ましいかへの取組への研究が充分でなかったためと考えられる。どちらかというと、これまでは商売を分業化することによって、商売の規模を大きくしてゆく時代であったからかと思う。でも、今後は商売の質が問われる時代であり、分業から融合の時代へとなり、商売の仕方そのものの見直しが必要な時代に入ったのではないかと最近感じる。

  そこで、まず、はじめに取り組むべき課題は重点商品を明確にすることである。重点商品とは単品ではなく、小分類である。よく単品管理に徹しすぎてしまい、単品の数字は上がっても、小分類の数字が落ちてしまうケースがある。これでは顧客のニーズをつかんだとはいえない。顧客のニーズは千差万別であり、そのニーズは小分類の中に集約されるといえる。したがって、重点分類を明確にすることがポイントであり、全商品の中から顧客のニーズが集約された重点商品(小分類)を部門に関係なく、ピックアップすることがポイトである。

  次に、重点店舗をピックアップすることであるが、これには2つのポイントがあり、ひとつは、無条件で客数の多い店舗は重点店舗としてピックアップすることがポイントである。客数が多い店舗はそれだけ、全体へ与える影響が大きいため、重点店舗からはずすことはできないといえる。もうひとつは、客数にかかわらず、重点商品の強い店舗をピックアップすることである。これは客数の多寡を相殺した顧客1人当りの数字で判断すれば、明確に強さが浮かび上がるはずである。客数が少なくても、重点商品の強い店舗は、結果として顧客のニーズをしっかりつかんでいるといえ、重点店舗といえよう。

  そして、この重点商品を客数の多い店舗と重点商品の強い店舗で徹底的に強化する体制をつくること、すなわち、最短時間、最短距離で重点商品を顧客が購入しやすくする仕組みづくりが小売業という商売で成功するための最優先課題であるといえよう。

  もちろん、現状の組織で各商品部ごとに重点商品をピックアップし、エリアごとに重点店舗をピックアップして取り組むこともひとつの方法である。ただ、重点商品、重点店舗が商売の盛衰を握っているのであるから、重点商品、重点店舗の活性化については、それを実現するための実行部隊があってしかるべきであり、その組織が、重点店舗からの情報収集を前提に、重点商品の原価改善、物流体制の確保、ちらし、発注、在庫管理の仕組みづくり、そして、重点店舗のレイアウト、インプロ、店長、従業員への教育等を担った方が良いといえよう。すなわち、商品と顧客との関係において重点商品に関して全責任を負う実行部隊といえる。CRMとSCMを融合した組織といってもよい。

  チェーンストアの既存の組織は商品と店舗、すなわち、仕入れと販売を分業したことによって、商売の規模を大きくすることができたが、その結果、顧客ニーズが宙に浮いてしまい、重点商品、重点店舗への取組みが弱くなってしまったといえる。ここは再度、商売の原点に戻り、仕入れと販売を一体化した重点商品と重点店舗の活性化に取り組む組織づくりを検討する時期にきたのではないかと思う。とりあえずは、商品部内に2、3人の重点商品担当チーム10チームぐらいをつくるところからはじめれば良いと思う。

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January 3, 2007 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (1)

December 07, 2006

ちらしとアドワーズについて

  最近、アドワーズに携わる機会があり、アドワーズを体験することになった。アドワーズはチラシと対極の広告方法である。一般にはPPC(Pay Per Click)といわれるものであり、顧客がGoogleを検索した時に、検索結果の右端に出る広告のことであり、これを顧客がクリックした時にはじめて広告料金が発生する仕組みである。ポイントは、いかに有効な検索キーワードをいかに安く設定するかにあり、ここがこの広告の勝負の分かれ目である。有効なキーワードとは広告対象商品の購入希望者を見つけられるか、否かであるといってよい。キーワードが一般的な言葉であると、その言葉を検索する人は多いが、広告対象商品を欲しい人を見つけ出すことが難しく、販売に結びつきにくいといえる。また、アドワーズの場合は、キーワードがオークションされているため、人気のキーワードは広告出向者が多く、Click料金が高くなり、広告料がClick数は増えるが、割高になってしまい、しかも購買に結びつかないことが多い。実際、一般用語でやってみたが、出向回数はめちゃくちゃ増えるが、広告掲載順位が30番目となってしまい、Click数が0となってしまった。現在23円の単価なので、恐らく50円、場合によっては100円にしないと上位にはいかないのではないかと思う。

  また、アドワーズはPI値での評価が基本になっており、クリック率というPI値がキーワードごとに算出される。クリック数÷検索表示回数であり、PI値そのものである。これに単価をかければ客単価であるが、アドワーズには客単価という発想はないようだ。ちなみに、アドワーズをやってみてわかったが、PI値1%以上のキーワードがその広告にとって重要なキーワードの基準といえる。食品スーパーマーケットのPI値1%以上の商品が重点商品の基準と同じように、重点キーワードの基準はPI値1%以上である。したがって、PI値1%以上のキーワードをいくつ探せるかが、アドワーズ有効活用のための、はじめのポイントといえよう。PI値1%であるので、検索回数1,000件につき10人のClickがひとつの目安といえる。

  以上がアドワーズをやってみて実感した大まかな仕組みであるが、では、このアドワーズを成功させるには何がポイントになるか考えてみたい。そのためには、広告対象商品の見込み客を検索結果から的確に探し出すことである。そして、そのためには、人気のキーワードを設定することではなく、人気はなくともPI値1%以上の広告対象商品を確実に購入いただける可能性の高い見込み客を探し出すことにあるといえる。たとえば、100人の見込み客が欲しい場合、検索件数10,000件で100人のキーワードを探すのではなく、検索件数100人で1人のキーワードを100個つくることがアドワーズではポイントとなり、これが極意ともいえる鉄則であることが、実際やってみてわかった。アドワーズで成功している人の本などを読むと、最低500のキーワードを設定するという。はじめは、そんなバカなと思ったが、PI値で計算すると上記のように、きわめて理にかなったことであることがわかる。また、そのためのテクニックとして、キーワードを2つ組み合わせる、3つ組み合わせることもポイントであるという。実際、アドワーズではキャンペーンを25個までつくれ、それぞれ100個の広告グループが作れ、合計2,500の広告を同時にうつことができ、仮に、1広告10個のキーワードを設定すれば、25,000個のキーワードとなる。
 
  ここで、ちらしについて考えてみたい。ちらしは顧客の集約が目的である。そのために超目玉、目玉を2割引き、3割引き、5割引きで打ち出し、集客を図ろうとする。もちろん、それはそれとして効果は充分にあるし、あったと思うが、もうひとつアドワーズのような観点も集客という目的のためには必要ではないだろうか。いくら5割引きでも欲しくないものは欲しくないのであり、欲しい方にとっては大変な魅力であろうが、欲しくない方にとっては迷惑な話である。1品で100人を集客する商品訴求も大事であるが、100品で100人を確実に集客する商品訴求もポイントのように思う。前者がPI値(皆が欲しい)によるちらしであるとすると、後者はPPI(私だけが欲しい)によるちらしであり、このよようなちらしが、実はバラスよく集客を図れるのではないかということが、アドワーズを実践してみて思い浮かんだ仮説である。商品の客単価3D分析を実施すればPI値、PPIの商品を全商品の中から容易にピックアップできるので、レシート分析ができる方は是非トライしてみて欲しい。

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December 7, 2006 in 経済・政治・国際日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (1)

December 04, 2006

Mixiに食品スーパーマーケット2007年度中間決算データを公開!

  Mixi(ミクシー)に食品スーパーマーケット最新情報のコミュニティを創設して、ちょうど2ケ月が過ぎた。現在、62人の方がコミュニティに参加し、約10ぐらいのトピック、イベントなどがあり、それなりに、議論が繰り広げられている。私のマイミクも13人となり、徐々にではあるが、友人も増えつつある。所属コミュニティは食品スーパーマーケット関連には積極的に参加しているので、何と150以上となり、日本の主だった食品スーパーマーケットのコミュニティにはいろいろお世話になっている。また、最近では質問、相談コーナーも立ち上げ、ぼちぼち、利用される方もいる。さて、このような現状であるが、今回、食品スーパーマーケット最新情報のコミュニティ創設もちょうど2ケ月が経過したので、少し積極的に情報公開もしてゆこうと思いたち、今回、この数日間、連続で取り上げてきた食品スーパーマーケット最新情報の中間決算の上場54社の集計結果をMixiに公開することにした。Excelで公開し、ダウンロードできるようにしたので、自由にソートをかけ、編集することが可能である。当然、質疑応答もこのトピックで可能なので、Mixiに参加されている方は是非、Mixi版食品スーパーマーケット最新情報も参考にしてもらえればと思う。

  さて、最近のmixiの食品スーパーマーケット業界の状況であるが、以前、本ブログの9/25で紹介したが、その後について、どのような状況であるかを見てみたい。あれから約2ケ月たっているが、主なコミュテイの人数が確実に増えているのが実態である。前回、1,000人以上のコミュニティが3つあったが、No.1のSHOP 99が1,809人が1,997人、No.2の成城石井1,702人が1,921人、オーケー1,479人が1,741人と大幅に増加し、No.2の成城石井とNo.1のショップ99との差がほとんどなくなり、成城石井が急速に参加人数を増やしている。また前回833人の業務スーパーがとうとう1,000人を越え、1,029人となり、1,000人以上の食品スーパーマーケットのコミュニティがひとつ増え、4つになった。

  また、前回100人以上の食品スーパーマーケットのコミュニティであるが、スーパー玉出892人(792)、マルナカ843人(762)、コープこうべ431人(373)、ベイシア375人(337)、サミット265人(253)、オオゼキ236人(211)、紀ノ国屋240人(209)、マックスバリュ224人(201)、コープとうきょう198人(187)、フジ216人(175)、DIAMOND CITY250人(167)、コノミヤ176人(160)、オギノ177人(156)、ライフ170人(157)、マルト210人(166)、AZスーパーセンター187人(148)、PLANT159人(131)、スーパーマツモト140人(130)、天満屋132人(123)、ロジャース316人(108)と、いずれも参加人数を増やし続けている。特に、この中では、ロジャースが約3倍の316人となり急激な人数の増加である。

  さらに、前回100人以上のMixi内で見つけた食品スーパーマーケットのコミュニティは以上であったが、この2ケ月でさらに新たに見つけた食品スーパーマーケットのコミュニティは、ダイエー387人、ヨークベニマル522人、ナショナルアザブスーパーマーケット304人、ベルク189人、タイヨー457人等があり、まだまだ、見つければ、Mixi内で食品スーパーマーケットのコミュニティがあるものといえよう。

  Mixi内には食品スーパーマーケット業界にとっておもしろい様々なコミュニティがあり、たとえば、前回のブログの時には見つからなかったものとして、半額が好き307人、節約主婦372人、スーパーで働く人々90人、食の商品開発室812人、食品業界1,684人、デリ・惣菜・昼食216人、タタカエ!!!男前豆腐店2,493人、食品レジ係744人、100円アイスを食べ狂う300人など、びっくりするようなコミュニティもある。

  このように、Mixiに食品スーパーマーケット最新情報のコミュティを創設し、2ケ月がたち、あらためて、自らのコミュニティを見直し、今回、思い切って、ここ数日、ブログで連載していた中間決算の数字をMixi内に公開してみた。今後、ブログの食品スーパーマーケット最新情報では補えないデータの公開を含め、補足をこのMixiを活用して行ってゆきたいと思う。また、食品スーパーマーケット最新情報の読者の方との議論等もここでできればと思う。今後とも食品スーパーマーケット最新情報をよろしくお願いします。

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December 4, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (2)

November 22, 2006

PI値の将来について

  最近、PI値の奥の深さを改めて感じています。基本原理は極めて単純なのですが、突き詰めてゆけばゆくほど先があり、どの時点で実践投入するか、なかなか難しいものがあります。基本はMD方程式にもとづき、マーチャンダイジングを支援することにありますが、ここへ来て、様々な依頼をいただいたり、自らへ課題を設定して、勝手に挑戦をしたりしている中で、PI値がいくつかの方向に結実しつつあるのを感じています。ひとつは、利益改善の方向です。もうひとつは、客数アップの方向です。そして、もうひとつはwebへの応用です。この3つの方向が当面のPI値のすすむべき方向かなと、最近、感じるようになりました。

  まず、最初のひとつ、利益改善の方向ですが、これは結構やってみるとおもしろいです。即効性があり、数字がわかった瞬間、勝手に体が動いてしまうという感じです。PI値の活用は、客単価=PI値×平均単価からはじまりますが、この客単価に粗利率を掛けると粗利PI値となり、この指標を使うことによって、客単価アップから、粗利改善にテーマが変わります。客単価×粗利率=PI値×平均単価×粗利率、粗利PI値=PI値×粗利高となるわけです。さらに在庫が把握できると、在庫PI値が算出可能となり、この在庫PI値に交叉比率を掛けると粗利PI値になってしまい、粗利PI値を活用しての利益改善が、在庫PI値を活用することによって、在庫改善にも連動してしまうのです。在庫PI値=在庫高÷客数、交叉比率=商品回転率×粗利率=(売上高÷在庫高)×(粗利高÷売上高)=粗利高÷在庫高となり、これに在庫PI値=在庫高÷客数を掛けると交叉比率×在庫PI値=(粗利高÷在庫高)×(在庫高÷客数)=粗利高÷客数となり、=粗利PI値なのです。在庫PI値をもとに現場の在庫を確認してゆくと、即、交叉比率アップへとつながり、ひいては、粗利PI値、利益改善の流れをスムーズにつくることが可能となります。特に、在庫PI値で全店の平均を算出し、過剰在庫、過小在庫を把握すると、その数字がわかったとたん、現場へ飛んでゆきたくなる衝動がわくようです。先日もある責任者の方が、その場で電話を掛け、なぜ在庫が多いのかを現場に確認していました。現場の方もびっくりしたようで、いきなり、在庫多くない?ときかれ、とまどっていたようです。このように、在庫PI値は即効性があるPI値のひとつです。

  もうひとつはレシートデータ活用の方向です。これはPI値からPPIへという流れです。これまで、PI値は客数を細分化して活用することはまだまだ一般化していなかったのですが、ここへきて、レシートデータを活用しはじる企業が増えはじめたことです。また、レシート分析がもう一歩進み、レシートIDデータの活用も一部の企業で始まりました。この段階になるとリピートという概念が新たに加わり、これまでのPI値の指標がPPIとなり、ざっと数えただけでも数10種類に細分化され、しかもいくらでも新たな指標を作り出すことができるのです。これもほぼ理論的には完成の域に来たかと思いますので、どこかで、機会があれば本格的に実践投入してみたいと思います。特に、これまでの客単価アップから客数アップ、販売促進への活用が決め手になりそうです。

  そして、ごく最近取組みはじめたもうひとつのPI値はWebのPI値です。これまで詳細なアクセス解析ログが手に入らなかったので、中々WebPI値の開発が進まなかったのですが、ここへきてほぼ欲しいレベルの詳細なアクセス解析ログが手に入り、飛躍的に研究開発が進みはじめました。これもPI値、PPIの応用+αでほぼ解けそうなところまできました。特にWebの世界では、原則、平均単価という指標がありませんので、客単価という概念が存在しません。そのための、あらたな概念をつくり、指標化する必要があります。その基本概念が時間です。Webは時間というアナログをデジタル化し、金額のかわりに、時間を活用することがポイントなのですが、このデータが入手できなくて実は数年悩んでいました。やっとごく最近入手できましたので、PI値の時間への活用が可能となり、現在、鋭意研究開発中です。そう遠くない将来に研究成果を何らかの形で公表できるのではないかと思います。

  ということで、PI値も基本の客単価アップの支援から、粗利、在庫改善の方向、レシートデータ、レシートIDデータ活用によるPPIにもとづく客数アップの方向、そして、近未来のweb-PI値、時間のマーチャンダイジングへの応用が見えてきたといえます。本ブログでも、今後、食品スーパーマーケット最新情報に加え、PI値の研究成果も順次取り上げてゆきたいと思います。

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November 22, 2006 in 日記・コラム・つぶやきPI値 | | Comments (0) | TrackBack (1)

October 31, 2006

ショートタイムショッピングを考える!

  以前(10/28)、本ブログで自宅の近くにオープンした食品スーパーマーケットみらべるのプレオープンを取り上げたが、そこで、みらべるの最大の強みはショートタイムショッピングにあることを述べた。では、食品スーパーマーケットにおいてショートタイムショッピングを実現するためには何がポイントになるかを考えてみたい。ショートタイムショッピングとは文字通り、最短時間で買い物ができることである。では最短時間で買い物ができるとはどういうことであろうか。それは、ひとことで言うと、顧客が欲しいものが最短距離で買えることに他ならない。では、さらに、顧客が欲しいものが最短距離で買えるとはどういうことか。ここには、2つの問題がある。ひとつは、顧客の欲しいものをどう判断するかという問題であり、もうひとつは、顧客の欲しいものを店舗のどこに配置するかという問題である。この2点が解決された時に、食品スーパーマーケットにおけるショートタイムショッピングが実現する。もちろん、この2点をさらに加速するいくつかの付随的なテーマもあるが、本質はこの2点につきるといえよう。

  では、まず、第1の問題、顧客の欲しいものをどう判断するかであるが、顧客の好みは千差万別であり、個々の顧客の欲しいものはバラつき、これと限定することは難しいといえる。そこで、第1ステップとしては、店舗全体の顧客に注目し、大部分の顧客が欲しい商品を数値解析する。その解析の基本数式がPI値である。PI値=買上点数×来店客数であるので、この数値の高いものを大部分の顧客が欲しいものと判断し、ピックアップする。一般的な食品スーパーマーケットでは、PI値10%以上のものは数品しかなく、1%までPI値水準を下げても約200品であるので、まず、この商品群を顧客の欲しい商品と判断し、確定する。そして、もう1点大事な点が、大部分の顧客が欲しい商品に加え、特定顧客が激しくリピートしている商品をピックアップして、この商品群と同一カテゴリー内に置くことによって、さらに顧客の欲しいものへのフォロー体制をつくることができる。そのためには客単価3D分析を加えることが必要であるが、そのためには、その商品だけを買っている顧客の中でみたPI値、すなわちPPIを算出し、PI値の高い商品と組合わせることがポイントである。これに関しては、客単価3D分析ができる環境にないと商品の選定ができないので、詳細は客単価3D分析のブログを参照して欲しい。

  次に、顧客の欲しい商品が明確になったら、その商品を顧客の買い物する客動線上に最短距離で配置することである。大前提として、レイアウトの客動線が最短距離でできているということが課題である。最短距離の客動線とは明確なワンウェイコントロールの客動線であり、2ウェイや複雑な客動線がないことである。よく複雑な客動線をつくり、顧客に無理な回遊を促すようなレイアウトがあるが、ショートタイムショッピングとは逆行するといえよう。食品スーパーマーケットは毎日利用することが前提であり、単純明快なすっきりとした動線がポイントである。ここで客動線上に最短距離で配置するとは、ちょうど野球の打順を考えてみるとわかりやすい。野球の打順は1番からはじまり、9番まで続くが、大きくは1、2、9番の出塁率最高の選手、3、4、5番の長打率最高の選手、6、7、8番の中短打率の高い選手と3つに別れるかと思うが、レイアウトの商品配置も全く同じである。客動線のはじめには顧客のもっとも欲しい商品を並べるのが原則である。すなわち、顧客の欲しい商品を各カテゴリーごとに整理し、客動線に顧客の欲しい商品を先頭から順に並べて、顧客が最短距離で欲しいもの全てがカゴに入るように商品を配置することがポイントである。理想的には顧客が目をつむっていても欲しい商品が手に取れる、自宅に帰っても、欲しい商品の場所がすぐイメージできることがポイントである。顧客が欲しい商品を探さなければ買えないレイアウトはけっしてつくってはいけない。

  以上の2点を実現した店舗が究極のショートタイムショッピング実現に近づく店舗であり、食品スーパーマーケットは原則、このようなショートタイムショッピングをどこまで突き詰められるかが、顧客から支持され、競争に打ち勝ってゆくための第1歩であるといえよう。余談だが、上記に加え、このショットタイムショッピングの売場に客単価アップのテクニックを加えると、顧客にとって買い易い店舗になるだけでなく、店舗の客単価アップにもつながり、結果、売上、利益を店舗にもたらすことにもなる。これについては、別の機会に譲りたい。ショートタイムショッピングは食品スーパーマーケットにとっては、どんなに品揃えが充実しようが、結果として、どんなに店舗面積が大きくなろうが、実現させなければならない大原則であるといえよう。

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October 31, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (2)

October 28, 2006

スーパーみらべるのプレオープンを深夜0時に見る!

 東武東上線沿線に小型食品スーパーマーケットを展開しているスーパーみらべるが西巣鴨にオープンすることが決まり、10/27、地元の方むけにプレオープンした。深夜1:00まで営業しているということで、深夜0時に夜食の買い物がてらよってみた。私の自宅から自転車で約3分ということもあり、以前、本ブログでもとりあげた、サミット滝野川紅葉橋店よりもはるかに近く、おそらく、自宅から最も近い距離の食品スーパーマーケットである。深夜0時であったので、商品はプレオープンとあって、欠品続出であったが、店内は意外や意外、賑わっており、レジも3台フル稼動状態であった。店舗面積は約70から80坪ぐらいであり、店頭、外には青果物、グロサリーが山積みされており、店頭入口から、青果平台に野菜、その平台の左側は果物、野菜、右側は和日配、正面が精肉、惣菜、鮮魚、直角に曲がって洋日配、パンがあり、内側は和日配の裏側が飲料、菓子、グロサリーと2mぐらいの高いゴンドラに商品がぎっしり陳列されているというミニ食品スーパーマーケットである。

  店舗に着いて自転車を止め、生鮮3品、惣菜、日配、グロサリーを購入して、レジで精算し、自転車にもどるまでに5分もあれば充分であり、究極のショートタイムショッピングを実現した食品スーパーマーケットであるといえよう。しかも、鮮魚は特に力が入っており、昼間、早速、買い物にいった家内によると、刺身、切身がそれなりに充実していたといい、店員の一所懸命作業する姿が印象的であったという。ちょうど、地下鉄三田線西巣鴨駅、徒歩1分の立地でもあるので、会社帰りのような2人づれの男女が立ち寄っていたが、その女性がふともらした「できるべくして、できたお店よね」という言葉が印象的であった。

  この立地は西巣鴨交差点の一角であり、四つの角のうち、一つ目はガソリンスタンド、二つ目はセブンイレブンとローソンのコンビニ、三つ目はドラックストア、お菓子屋、飲食店などの複合ミニショッピングセンター、そして、このスーパーみらべるの隣の角はam/pm のコンビニという業種構成となっている。しかも、この近辺には食品スーパーマーケットがなく、一番近い食品スーパーマーケットはコモディイイダであり、自転車で5分弱であり、次が、自転車で10分から15分はかかるコープ東京、ライフ、サミット巣鴨店、西友、サンデーと地元のミニ食品スーパーマーケットであろう。特に、西巣鴨駅を利用する方にとっては、ちょっと買い物をする場所がなく、仕方なしに、周辺3件のコンビニで買い物をしていた方が多かったといえよう。そこに、10/27、スーパーみらべるがプレーオープンしたわけであるので、先ほどの女性のつぶやきになったものと創造される。

  10/27のプレオープン商品であるが、青果は種無し柿2L2個100円、キャベツ1個58円、ピーマン1袋58円、チンゲン菜1袋58円、きゅうり1本29円、みかん1ネット198円、寄せ鍋セット298円である。精肉はスライスロースハム100g85円、豚ロース切身78円、国産牛霜降りすき焼き用100g398円である。鮮魚は毛がに(大)880円、めばちまぐろ1作280円、大正えび12尾580円、四万十川うなぎ長焼(大)598円である。これに鮮魚は最も力を入れている部門とあって、4日間通しで、冷凍切身3切れ480円、明太子・たら子1パック398円、干物各種298円、生食用かき150g248円、生魚(いわし、真さば、真あじなど)大特価である。

  さらに、惣菜ではカキフライ10個198円、ジャンボコロッケ2個105円、中トロ入り海鮮丼298円である。日配、グロサリーでは、上白糖1kg99円、純正ごま油138円、クックドウ105円、パンダ印オイスターソース105円、金のつぶふわとろ納豆69円、今夜もこのおでん199円、揚ボール・つみれ・はんぺん105円、食パン90円、低脂肪牛乳90円、ネスレアイスコーヒー1L90円、ロースハム4連198円である。

  このプレオープンのちらし商品からみてもスーパーみらべるは典型的なミニ食品スーパーマーケットであり、特に鮮魚を戦略部門にすえ、惣菜もしっかり展開している生鮮3品が強い売場づくりである。さらに、グロサリーの価格訴求もしっかり行いながら、品揃えも高いゴンドラを使い可能な限り増やす工夫をしている。この西巣鴨駅前近辺には先にも述べたように食品スーパーマーケットがなく、コンビニ3店舗だけであったことを考えると、まさにスーパーみらべるは「できるべくして、できたお店」のように思える。改めて、食品スーパーマーケットの基本は立地であり、そして、ショートタイムショッピングがいかに基本原則であるかということが再認識できた深夜0時であった。

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October 28, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (2)

October 26, 2006

GoogleとMD評価表について

  最近、googleにはまっている。すでにお気づきのこととは思うが、昨日からGoogle-AdSenseと契約をし、左上隅のところに、広告が掲載されるようになっている。この広告は本ブログの記事を自動解析し、関連した内容の広告を自動的に提示する仕組みであり、かなり早いスピードで広告内容が変わっているようである。また、本ブログの左隅の真ん中当りに、googleの検索バナーがあるかと思うが、そこにもGoogle-AdSenseが提供する検索向けGoogle-AdSense もつけてみた。これは中々便利であり、通常のWeb検索に加え、本ブログの記事全文が検索できるので、すでに350本を越えた本ブログの中からキーワードを入力すると該当するブログをあっというまに探り当ててくれる。私自身もそろそろ欲しいと思っていたところで、ちょうどよいタイミングであった。ちなみに、その下にもGoogle-AdSenseが提供するWEB関連のソフトをダウンロードできるバナーも入れてみた。今回、実際、Google-AdSenseと契約をしてみて、実は一番驚いたのは、評価レポートである。客単価2D分析のMD評価表そのものであったことである。

  Google-AdSenseは広告契約者に対し、レポートを提供し、リアルタイムに広告効果が測定できるようなサービスを行っているが、その評価レポートの内容が客単価2D分析、すなわち、MD評価表そのものである。まず、左端はGoogle-AdSenseの項目であり、次がページの表示回数、クリック数があり、このクリック数でGoogle-AdSense広告が何回クリックされたかがわかるようになっている。そして、次が、CTR (Click Through Rate)=クリック率である。これは、PI値そのものであり、ホームページにアクセスした数=客数、広告をクリックした数=買上点数と考えれば、PI値=買上点数÷客数=広告をクリックした数÷ホームページにアクセスした数であるので、PI値である。しかも、Google-AdSenseでは、%で表しているので、100人当りとなり、単位もPI値と同じである。Webの世界ではPI値=CTR (Click Through Rate)であることがわかった。勉強不足であった。

  次がeCPMであり、これが何と客単価、金額PI値そのものである。eCPMはCost Per Milleのことであり、eはEffectiveのことで、直訳すると、1,000人当りの効果的な費用ということになろう。余談だが、Google-AdSenseの広告評価金額はドルであり、申し込みも広告費用の支払いもすべてアメリカで管理し、英語での申し込みである。こんなところにもインターネットはアメリカの文化だったのかと、あらためて思い知らされる。Google- AdSenseもさすがにこのeCPMは説明が必要であると考えたようで、別途次のよな解説をつけている。「広告掲載 1,000 回あたりの効果測定。異なるチャネル、広告プログラムの収益について比較する際に役立ちます。総合収益を表示回数の 1,000分の1で、割った数値です。例えば、45,000回の掲載に対し、180ドルを収益として得た場合、CPM効果( E-CPM ) は $180/45 、$4.00 となります。」要するに、1,000人当りの客単価、金額PI値のことであり、日経MJのPOS分析と全く同じ指標の広告版ということである。ポイントはその目的であり、「異なるチャネル、広告プログラムの収益について比較する際に役立ちます」とあり、まさに、これは客単価2D分析がもとめている目的そのものであり、店舗の大小、業態、時間、空間を客単価で評価できるという利点そのものがインターネット広告の世界でも活用可能であるということをいっているといえよう。Webの世界では客単価のことをCPMということもはじめて知った。これも勉強不足である。そして、最後に、収益額があり、これが一連のレポートである。

   このように、Webの世界ではPI値=CTR (Click Through Rate)、客単価=CPM(Cost Per Mille)のことであり、Google-AdSense のレポートでは、まさに、この2つの指標が根幹指標となっており、客単価2D分析そのものが活用されているということをはじめて知った。ちなみに、意図的なのか、平均単価が算出されてないが、本来であれば、客単価=PI値×平均単価であるので、CPM=CTR×平均広告費用ということになり、ここを高めるのがGoogle-AdSenseの役割であるはずであるが、なぜか、算出していない。ちなみに、Google-AdSenseにはチャネル機能というものもあり、ホームーページのどの位置に広告を出せば効果的か、どの大きさ、どのような色が効果的かということも仮説検証できるようになっており、いわゆる小売業のちらしの仮説検証機能も備えている。

  これまで客単価2D分析、そして、今年度から本格的に取組みはじめた客単価3D分析、来年は客単価3D-ID分析に挑戦してゆきたいと思っている。今回のGoogle-AdSenseを見ていると、Webの世界でも十分に理論展開および実践も可能であると思え、来年はもう一歩進めて、Web客単価分析にも挑戦してみたいと思う。

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October 26, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)

October 05, 2006

You Tubeに見るアメリカの小売業の映像!

  You Tubeという共有動画Webサイトがある。いまや、あまりにも有名なwebサイトであり、動画点数がすでに4,000万件を越え、文字通り世界No.1の共有動画サイトとなった。日本からのアクセスもすでに月間400万件を優に越え、さらに急増しているという。つい最近では、ディープインパクトの映像もすぐにアップされ、いつでも無料でパソコンさえあれば見れるようになっている。当然、You Tubeには全米の食品スーパーマーケットの様々な映像もあり、Googleのように、wal-mart、supermarketなどで検索すると、その映像の一覧が表示され、クリックひとつで、約2~3分ぐらいの映像を見ることができる。そこで、実際、You Tubeで食品スーパーマーケット関連の検索を行い、アメリカの食品スーパーマーケット業界の映像をいくつか見てみた。

  まず、ウォールマートであるが、ウォールマート関連の映像は1,500件近くあり、平均2分ぐらなので、全部で50時間もYou Tubeに保存され、日々増え続けているのが実態である。ここでは、その中からいくつかを参考に見てみたい。ひとつめは、ウォールマートCEOのリー・スコット氏がオーガニック商品の売場でのチェックをしている映像である。本ブログでもとりあげたが、ここ最近ウォールマートのスーパーセンターではオーガニック商品を強化しはじめている。この映像はそれを象徴するような映像であり、CEOのリー・スコット氏がウォールマートのスーパーセンターを視察をし、実際の売場で具体的な指示を出している場面であり、その肉声を聞くことができる。そして、もうひとつがウォールマートのスーパーセンター、ディスカウントストア、サムズクラブ、ネバーフッドマーケットが1962年から2004年までにどのように全米に店舗を広げていったのかを映像化したイメージビデオである。本ブログでもスーパーセンターの全米各州の出店状況をとりあげたが、まさにそれを地図上に年代ごとに映像化したビデオである。
  *ウォールマートCEO、リー・スコット氏の映像
  *全米ウォールマートの出店状況

  次に、オーガニックスーパーマーケット、ホールフーズマーケットの映像である。この映像は、サンフランシスコのフランクリンのホールフーズマーケットの店内および従業員のインタビューのビデオである。ホールフーズマーケットは本ブログでも、以前取り上げたように、全米で急成長しているオーガニック専門のスーパーマーケットである。ウォールマートもホールフーズマーケットに刺激され、オーガニックを強化商品に入れたくらい、全米でオーガニック商品に関しては圧倒的な影響力をもっている。このビデオには店内の様子、売場、従業員、そして、買い物客の購買状況まで、移っており、ホールフーズマーケットを知る上で貴重なビデオといえよう。
  *ホールフーズマーケットの映像

  そして、いま日本でもっとも人気のH-E-Bの映像である。H-E-Bは著作権に強くこだわっている企業であり、ホームーページも一切のコピーができないようになっている。通常だと、ホームーページの文章は右クリックで、コピー、ペーストが簡単にできるが、H-E-Bのホームページはすべてにコピーガードがかかっており、一切のコピーができないようにつくられているのが特徴であり、私もはじめてこのようなホームページを見た。そのためか、さすがのYou Tubeでも映像は少なく、今回ここでリンクした映像は貴重なものといえよう。なかなか面白い映像でラップ調でH-E-Bを2人のミュージシャン?が従業員も交えて、紹介してゆく映像内容である。最後の方に寿司の紹介映像もある。
  *H-E-Bの映像 

  このように、You Tubeは世界中のあらゆるビデオをのみこみつつあり、ホームビデオだけでなく、日本のアニメはもちろん、ニュース番組、スポーツ番組、テレビ番組などの決定的な場面を無料で自由に見ることができ、異常な人気のWEBサイトである。今回、本ブログでも取り上げた全米の食品スーパーマーケットビデオ映像がどこまで見れるのかを検証してみたが、丹念に探してゆくと意外な映像を見つけだすことができ、それなりに参考となる映像もあるということが確認できた。今後、必要に応じて本ブログでも取り上げてゆきたい。

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Mixi(ミクシィ)に食品スーパーマーケット最新情報のコミュニティを創設!
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October 5, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (1)

September 25, 2006

ミクシィ(mixi)に見る食品スーパーマーケットのコミュニティ!

  縁あって、最近、ミクシィ(mixi)に入った。招待状をもらい、プロフィールの登録を行うとすぐに、入会が完了した。早速、ミクシィのホームページにアクセスし、様々なコミュニティを覗いている。ミクシィのおもしろさは、公開されたコミュニティには自由に参加でき、その中で、自由に発言ができ、自らトピックというテーマを立ち上げることができることであろう。また、コミュニティそのものを自ら立ち上げることもできる。しかも2チャンネルと違い、参加者全員のプロフィールが公開されているので、発言者が誰で、誰と関係があり、どのようなコミュニティに参加し、どのようなコミュニティを主宰しているか、さらにはその人の日記も公開されている場合もあり、安心、安全性が高い点である。ただ、プロフィールは実名の人もいるが、ペンネームである場合が多く、100%安心、安全ではないが、2チャンネル等と比べると、はるかに安心、安全性は高いといえよう。

  さて、ミクシィのコミュニティの中で、食品スーパーマーケット関連のものを探してみたら、以下のように、様々な食品スーパーマーケットのコミュニティが立ち上がっていることに驚いた。1,000人以上の参加者のコミュニティが3つあり、SHOP99、成城石井、オーケーであった。以下、すべてではないが主な食品スーパーマーケットのコミュニティを上げてみる。

  SHOP 99 1809人、成城石井1702人、オーケー1479人、業務スーパー833人、スーパー玉出792人、マルナカ762人、コープこうべ373人、ベイシア337人、サミット253人、オオゼキ211人、紀ノ国屋209人、マックスバリュ201人、コープとうきょう187人、フジ175人、DIAMOND CITY167人、コノミヤ160人、オギノ156人、ライフ157人、マルト166人、AZスーパーセンター148人、PLANT131人、スーパーマツモト130人、天満屋123人、ロジャース108人、イオングループ99人、スーパー三和91人、万代89人、ぎゅーとら85人、フレスコ84人、関西スーパー81人、フジスーパー78人、スーパーかましん67人、マインド64人、スーパーマルハチ52人、スーパーやまのぶ50人、スーパーもちづき50人、スーパーフィール49人、ジョージ46人、スーパーアルプス44人、セイミヤ39人、ヤオコーファンクラブ40人、ホームセンタームサシ40人、ライフ35人、スーパーマーケットオーケー33人、丸善28人、スーパー松源27人、ニッショー28人、ダイエー28人、ウオロク26人、スーパー新宿丸正22人、レッドキャベツ22人、文化堂21人、サンエー20人、フードガーデン18人、フレッセー16人、トーホー15人、・・

  ここには関係者である従業員、パート、アルバイト、従業員の家族の方だけでなく、その食品スーパーマーケットのお客様、特にファンの方が参加しているのが特徴である。意外な人気を博しているのが、大阪のスーパー玉出であり、何と現在792人も参加している。スーパー玉出はこのコミュニティに加え、スーパー玉出が嫌い33人というコミュニティも参加者は少ないが立ち上がっており、活発な?意見が繰り広げられている。

  これ以外にも、食品スーパーマーケット関連のコミュニティとしては、高級スーパーでお買い物522人、ハワイのスーパーマーケット857人、イタリアのスーパー323人、イトーヨーカドーにハトを返せ!1016人、Super Market Freaks!210人、スーパーマーケット@東京都内190人、フードタウン153人、食品情報報告会89人、スーパーマーケット193人、バイト先がスーパー165人、青果流通の現状と将来302人、チラシつくってる人728人、私はスーパーマン68人、スーパーで働く人々53人などユニークなコミュニティもある。

  ミクシィが時間浪費型のインターネットサイトであるというのも、このコミュニティ機能ひとつとってもうなづける。見るだけではなく、自ら、コミュニティに参加し、書き込むだけでなく、その書いた人のプロフィールを見たり、その人の参加しているコミュニティを見たり、さらには、その人の関係者のプロフィール、参加コミュニティーを見てゆくと、ねずみ算のように無限のネットワークに入り込んでしまうからである。ひところネットサーフィンという言葉が使われたが、ミクシィはネットワークサーフィンといってもよい仕組みであり、いくら時間があってもあきさせないものがそこにはあるといえよう。しかも、自らもミクシィの中でコミュニティーを立ち上げたり、そこに、関係者を招待し、自らのネットワークをつくることもできる。

  このように、ひょんな縁で、ミクシィに参加できたので、上記食品スーパーマーケット関連のコミュニティにも参加しながら、場合によってはミクシィの中で自ら食品スーパーマーケット関連のコミュニティを立ち上げてみたいとも思う。
 
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September 25, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (6)

September 18, 2006

プラス発想とマイナス発想について

  食品スーパーマーケットは約10,000個の商品を取り扱う小売業といってよく、この商品全体の売上を伸ばし、利益をあげるために、様々な商品戦略と店舗戦略がつくられ、日々実行に移されてゆく。そして、その戦略づくりに最も大事なポイントは、商品戦略では重点商品を選び抜くことであり、店舗戦略ではその重点商品の重点店舗を選定することであるといってよい。実はこれが中々難しい課題であり、意識的に取り組まないと、目的は同じでも、戦略と戦術がバラバラになり、中々よい結果を出せないということが往々にして起る。意識的に取り組むとは、基本的な観点として、ものごとをプラス発想で見るか、マイナス発想で見るかということであり、どうも、多くの方の発想はマイナス発想であることが多いのが実態のようである。

  たとえば、重点商品を選ぶ場合、金額、数量、客数、あるいは、顧客1人当りに換算した金額PI値(客単価)、PI値、客数PI値など様々な指標を駆使し、選定してゆくが、その時、プラス発想で商品選定をするか、マイナス発想で商品選定をするか、最初の着眼点がプラス発想よりも、マイナス発想である場合が多いということだ。売れている商品をもっと売ろうというよりも、売れていない商品をいかに売ろうかという意識が自然に働くようである。これが重点店舗を選定するとなると、もっと端的に表れ、選定された重点商品の売上を伸ばしている店舗よりも、売上を落としている店舗を見つけ出し、その店舗の数字をいかに上げるかに全精力を傾けてしまう傾向がある。目的は商品の売上を上げることにあるはずだが、どうもその方法が極端な場合、売れていない商品、売れていない店舗へのアプーローチという結果になってしまい、思うような結果がでないケースをよく見る。

  ここで、商品と店舗、プラス発想とマイナス発想の関係を整理してみると、大きく4つにアプローチが分かれる。(A)プラス発想で商品を選定し、プラス発想で店舗を選定する場合、(B)プラス発想で商品を選定し、マイナス発想で店舗を選定する場合、(C)マイナス発想で商品を選定し、プラス発想で店舗を選定する場合、(D)マイナス発想で商品を選定し、マイナス発想で店舗を選定する場合である。この中で最も多いのが、どうもBとDが多いようである。商品選定に関しては、プラス発想、マイナス発想、分かれる場合があるが、こと店舗になるとマイナス発想でみてしまう場合が往々にしてある。店舗にしてみれば、売れている商品を売ってない、売れていない商品も売ってないということになり、両方重なった店舗は全否定となってしまい、ほめられることが全くなくなってしまう。これでは業績があがるはずがなく、全体がぎすぎすしてしまう。

  逆にいうと、プラス発想で取り組むというこがいかに難しいかということであり、意識して、取り組まないとできないということでもあろう。商品の選定も店舗の選定も第一優先は意識的にAを選択することであり、このAの限界を追求することが最も大事なことであるといえる。そして、このAの場合の成功事例をベストプラクティスとして全店に水平展開した時、全店の業績がアップしてくるのである。第二優先は、これも意識的にCを選択することであろう。Aが一段落したら、Bにゆくのではなく、Cを選択し、伸びていない商品をよく伸ばしている店舗の、やはり限界値に追求することであろう。そして、これをAに展開すれば、Aはさらに業績を伸ばすことになる。また、このCが一段落したら、CにAを展開すれば、Cもさらに業績を伸ばせるものと思う。そして、このA、Cが一段落したら、Bへ、そして、最後にDへとアプローチしてゆくことが無理なく、全体を伸ばしてゆくアプローチ方法であるといえよう。特にDの発想はカットしてもよいくらいであり、A、Cでできるだけ決着をつけたいところだ。

  このように、商品と店舗へのアプローチはプラス発想とマイナス発想があるが、どうもほっておくとマイナス発想となったアプローチをとってしまい、目的は全店の業績アップにあるはずなのだが、一所懸命やればやるほど、逆の結果となってしまいがちとなる。プラス発想は意識的に実践しないとできないものであり、本来の目的を達成するためにも、プラス発想の限界に挑戦して欲しいと思う。
 
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September 18, 2006 in 日記・コラム・つぶやき | | Comments (0) | TrackBack (0)