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December 22, 2005

マグロは鮮魚の最重点商品!!

  食品スーパーマーケットの鮮魚No.1商品は、何といってもマグロである。マグロは東日本が主体の商品であるが、最近では急速に西日本にも普及しており、食品スーパーマーケットの鮮魚売場ではマグロのコーナーが核売場となりつつある。マグロは客単価が15円~20円はあり、青果No.1のトマトとほぼ同じである。しかも、平均単価が約400円と、食品スーパーマーケットの全商品群の中でもトップクラスの平均単価である。

  一般的にPI値と平均単価との関係は逆相関であり、平均単価が低いものほどPI値が高く、PI値が低いものほど平均単価が高いという関係がある。したがって、顧客の支持を獲得するためには平均単価を下げて、PI値アップをはかるというPI値アップ戦略をとることが通常である。しかし、マグロはこれとは全く逆であり、PI値をあげるためには平均単価をあげ、客単価アップをはかる典型的な平均単価アップ戦略の商品である。グラフにすると、PI値と平均単価とは正の相関となり、平均単価の低い店舗ほど、PI値も低く、逆に、PI値の高い店舗は平均単価も高いという傾向がある。

  これはよい店ほどマグロのアップグレードをしっかりと品揃えに活かし、加工度を高め、マグロを好む顧客の嗜好をしっかりとつかんだマーチャンダイジングを実践しているからである。

  通常、食品スーパーマーケットで扱っているマグロは5種類あり、グレード順に本マグロ、インドマグロ、めばちマグロ、きはだマグロ、びんちょうマグロ(加工食品が多い)となり、さらに、それぞれ、赤みから中トロ、大トロまでの部位を柵売りから、スライス、すり身まで加工し、さらに、冷凍と生があり、しかも、これらすべての価格が違う。100g当りの単価でグレード分けすると数10種類にもなり、SKUではマグロだけで100近くつくることができる。したがって、マグロのマーチャンダイジングは100SKUの中から、自店の顧客に対し、どのようなマーチャンダイジングを提案するかが決め手となり、マーチャンダイジングの違いにより、客単価は10円~30円ぐらいまでの3倍以上の開きがでる商品である。マグロにはマーチャンダイジングのすべてが凝縮されているといっても過言ではない。

  一方、マグロの家計消費はどのような状況であるかを家計調査月報でみると、直近の2005年10月度の家計調査月報では全国のマグロの1世帯当りの1日当り消費金額が18.2円と鮮魚のトップである。18.2円は食品スーパーマーケットの客単価15円~20円とほぼ一致している。ちなみに、2番は刺身盛合せであり、15.5円、3番は11.6円のさけである。

  これを都道府県別でみると、ベスト5は、甲府市の39円、静岡市の32円、川崎市の30円、東京都区部の27円、青森市の24円である。ワースト5は、松江市2円、大分市4円、長崎市4円、福岡市5円、北九州市5円、鳥取市5円である。ベストとワーストの差は20倍もあり、マグロがいかに東日本で好まれ、九州・中国地方ではほとんど食べられていないかがわかる。しかし、最近では関西の食品スーパーマーケットではマグロが強化されはじめ、関西地区の数字をみると、和歌山市18円、津市15円、大阪市13円、奈良市13円、京都市10円、神戸市9円、と15円近い数字であり、九州、中国地区と比べると関西のマグロの消費量は格段に高いことがわかる。今後のマーチャンダイジング次第ではまだまだ伸びるものと思う。

  また、日別に見ると平日は15円前後、土日は20円前後と明らかに週末の数字が高い傾向があり、実際、食品スーパーマーケットでも週末の客単価は高く、マグロはPI値よりも平均単価がたかまる傾向があり、中トロ、大トロや本マグロが週末にはよく売れる。

  このような特徴をもった食品スーパーマーケットの鮮魚No.1のマグロのマーチャンダイジングをどう確立するかが、今後の食品スーパーマーケットにとっては極めて重要な課題といえよう。

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