« 売上で見る日本の食品スーパーマーケットの現状! | Main | 3月に入り、食品スーパーマーケットの新店続々!! »

March 07, 2006

客単価、3Dの時代へ!!

  私は、これまで客単価を2次元で分析し、様々な角度から客単価アップへのアプローチを試みてきた。はじめて、この手法を体系化したのは、今から約14年前の1992年10月のことである。いまでも、客単価2次元分析を体系化したその瞬間を覚えている。大阪から東京へ向かう新幹線の中での出来事だった。

  さて、客単価の2次元とは、客単価を客単価=PI値×平均単価で表し、横軸をPI値、縦軸を平均単価、掛けた面積を客単価で表現し、客単価アップのためにはPI値をアップさせるか、平均単価をアップさせるか、双方をアップさせるかの3パターンがあり、客単価アップのための戦略、戦術を構築し、仮説検証を繰り返しながら、客単価のアップをはかってゆくというアプローチである。また、客単価がダウンした要因を分析するにも、PI値がダウン、平均単価がダウン、双方がダウンの3パターンがあり、この3つの角度から課題を抽出し、客単価アップの仮説づくりにつなげるというアプローチである。すなわち、客単価とは理論的には6段階での評価となる。しかも、客単価は売上÷客数、PI値は買上点数÷客数なので、単品から小分類、大分類、店舗全体の分析まで可能であり、客数で割っているため、店舗の大小(客数の大小)にかかわらず、1店舗でも100店舗でも、1000店舗でも分析がたったひとつの指標で可能であり、チェーンストアの全社統一の評価指標としては最適な指標となる。特に、小売業にとっては、PI値は客数という指標で割るため、顧客の視点がダイレクトに反映され、顧客指向を目指すという経営理念にも合致し、まさにPI値は経営の羅針盤ともなる最重要指標といえる。

  このように、客単価を2次元で分析し、客単価アップへのアプローチ手法の開発、実践に10数年間取組んできたが、今年は客単価の理論をもう一歩すすめ、客単価を2次元から3次元、すなわち、3Dで分析し、さらに精度の高い客単価アップへのアプローチ手法の開発、実践に取組んで行こうと思う。客単価の3D分析の理論事態は、約10年前の1998年にはほぼ完成していたが、3D分析をするためには大前提としてレシート分析が必要となるため、なかなか実践に移すことができなかった。しかし、近年のITの進化により、POS分析も単純な売上分析から、レシート分析も可能な段階に入りつつあり、やっと客単価の3D分析が可能な環境が整いはじめた。

  では、客単価の3D分析とは何か。そのキーポイントは客数にある。これまで客単価というと、客数を全体客数で割って算出し、同様にPI値も全体客数で割って算出してきた。3D分析は原則として全体客数は使わず、客数を様々な角度から細分化し、その細分化した客数を使い、客単価、PI値を算出する。したがって、PI値はPPI(Personal PI値)として表し、数式は買上点数÷細分化客数となり、その細分化の極値が最後はIDになるので、PersonalをつけてPPIとしている。同様に、客単価も売上を細分化客数で割るため、客単価PPIとなる。また、客単価PPIは客単価同様、PPI×平均単価で算出することもできる。そして、この細分化の過程でもうひとつの指標、客数PI値が生まれる。実はこれが3Dの3つめの軸となる重要指標であり、数式的には客数PI値=細分化客数÷全体客数で指標化される。これによって、これまでの客単価は、客単価=PPI×平均単価×客数PI値=客単価PPI×客数PI値となり、客単価の3D分析が可能となる。

  客単価の3D分析が可能となることにより、客単価アップをPPI(商品政策)、平均単価(価格政策)からだけでなく、客数PI値(店内集客政策)からのアプローチも可能になり、単品、商品分類ごとに顧客個々人の買上点数、平均単価をアップさせるPPI戦略、平均単価戦略に加え、入店客数をその商品に誘導し、購買を促す店内集客政策にもとづく客数PI値戦略を立案実施し、その検証結果を即座にみることが可能となる。また当然、客数PI値の分析により、より効率的な棚割り、レイアウトの構築にもつながってゆく。

  このように、客単価分析は2次元から3Dで分析すると、これまで以上の様々な角度からの客単価アップのアプローチが可能となり、より精度の高い仮説検証が可能となる。

  なお、3/7~3/10までRETALTECH JAPAN2006が東京ビックサイトで開催されているが、マイクロソフト㈱のブースに出展している㈱インテック コーナーでPI研監修による客単価の3D分析が公開されているので、お時間のある方は是非ご覧ください。

  今後、本ブログでも客単価3D分析についても折に触れ、取り上げてゆくつもりである。

March 7, 2006 |

TrackBack


Listed below are links to weblogs that reference 客単価、3Dの時代へ!!:

Comments

Post a comment