« 日本最大の食品スーパーマーケットが誕生!! | Main | NSC(近隣型SC)へ専門店がシフト! »

April 14, 2006

客単価3D分析の新たな指標、「一品客単価」に注目せよ!

  客単価3D分析が少しづつではあるが、実務に活用され始めた。2D分析の時は、PI値がメインであったため、いかに買上点数を上げるかが客単価アップの最優先事項であったが、3D分析になると、新たな視点である客数PI値の分析が可能となったため、これまで気づかなかった、あるいは、あえて見過ごしてきた点に焦点が当たるようになってきた。

  それは、PI値が極めて低く、高額の商品に対しての客単価アップ手法である。この分野の商品に対しては以前から、PI値、PPIからのアプローチでは充分な効果が得られなかったが、客数PI値が分析できるようになって、光が見えてきたといえる。また、それにともなって、これまでのマーチャンダイジングを根本的に見直すことも新たな課題となりつつある。本ブログは、その意味で、私にとってもまだ充分に確立されていないテーマに対しての挑戦でもある。

 そこで、まず、次のような極端な客単価3D分析を想定してみたい。

A:購入頻度が高く、小額商品の3D分析
   客単価(200円)=PPI(200%)×平均単価(100円)×客数PI値(100%)
             =客単価PPI(200円)×客数PI値(100%) 

B:購入頻度が低く、高額商品の3D分析
   客単価(200円)=PPI(100%)×平均単価(2000円)×客数PI値(10%)
             =客単価PPI(2000円)×客数PI値(10%)

  この2つの想定3D分析は客単価が同じ200円であるが、その中身が180度違う商品である。Aの客単価アップのアプローチはPPIを最優先に取り組むことが課題となるが、Bに関しては、PPIのアプローチには限界があり、むしろ、客数PI値を最優先で取り組むことが課題となる。

  したがって、Bのように本来購入頻度が低く、高額商品の3D分析は、

   客単価(200円)=客数PI値(10%)×平均単価(2000円)×PPI(100%)

と、取り組む優先順位をかえ、客数PI値を最優先に取り組むべきである。Aに関しては、PPIと平均単価を掛けた客単価PPIが最重要指標となるが、Bについては、新たな客数PI値と平均単価を掛けた、

             =「1品客単価」(200円)×PPI(100%)

という、「1品客単価(仮称)」が最重要指標であり、この指標を極限までアップさせるマーチャンダイジングが最優先課題となる。なぜなら、Aは、客数PI値が100%=1であるので、実質上、PPIと平均単価のみの2Dであり、BはPPIが100%=1であるので、実質上、客数PI値と平均単価のみの2Dだからである。

  この「1品客単価」が、購入頻度が低く、高額商品の決めてとなる新指標であり、3D分析のこれまで名前がなかった客単価PPIの面、PI値の面に加わる、新たな面へのネーミングとなる。しかも、この商品群の活性化手法は、縦軸に平均単価、横軸に客数PI値をとり、商品、店舗をプロットすることにより、客数PI値アップと平均単価を改善してゆきながら、「1品客単価」を最高にもってゆくマーケティング戦略が重要なテーマとなり、より戦略的な取組がポイントとなる。客数PI値はさらにレシートのID化ができれば、100%を越え、200%、300%も理論上は可能なマーケティング政策であり、いわゆる来店頻度という時間軸を加える3D+αにも道を開くことになる。また、平均単価も付加価値をあげることにより、宝石のように、理論的には極限までアップすることが可能となり、「1品客単価」も客数PI値を上げるか、平均単価を上げるか、双方をあげるかの3択問題を解くテーマであることがわかる。
 
 今後は、その意味で、購入頻度が低く、高額な商品を扱う分野では、客単価3D分析も、

     客単価=客数PI値×平均単価×PPI=「1品客単価」×PPI

という、従来の3D分析の基本公式を180度入れ替え、新たな概念である「1品客単価」という指標をいかに高めるかというアプローチが新たな研究課題となろう。

« 日本最大の食品スーパーマーケットが誕生!! | Main | NSC(近隣型SC)へ専門店がシフト! »

Comments

Post a comment

Comments are moderated, and will not appear on this weblog until the author has approved them.

(Not displayed with comment.)

TrackBack

« 日本最大の食品スーパーマーケットが誕生!! | Main | NSC(近隣型SC)へ専門店がシフト! »