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April 28, 2006

客単価3D分析の3つの軸と3つのMD評価指標について!

  客単価3D分析は3つの軸で成立っている。ひとつはPPIの軸であり、もうひとつは平均単価の軸であり、そして、もうひとつが客数PI値の軸である。おもしろいことに、これまでの2D分析の時は、PI値を最優先の軸とし、平均単価をサブとしてきたが、3D分析の場合は、平均単価の重要性が増し、これら3つの軸の優先軸は商品によって変えるべきであることが明らかになってきた。ある時はPPI軸が最優先になり、ある時は平均単価軸が最優先になり、またある時は客数PI値軸が最優先になるというように、状況に応じて変化するのである。

  また、それに応じて、MD評価指標もかわり、3つのMD評価指標が新たに生まれる。2D分析の時は客単価が唯一のMD評価指標であった。すなわち、客単価=PI値×平均単価であり、客単価をアップさせることが目標であり、結果であった。したがって、PI値、平均単価は手段であり、原因であった。

  これが、3D分析になるとMD評価指標が3つ生まれる。客単価PPI、PI値、一品客単価である。これは、3Dという立法体のそれぞれの面のことであり、客単価PPIがPPIと平均単価で構成される面、PI値がPPIと客数PI値で構成される面、一品客単価が平均単価と客数PI値で構成される面であり、この3つの面によって、客単価という立法体、3Dが形づくられているのである。

  したがって、3D分析のMD評価指標は、客単価PPI=PPI×平均単価、PI値=PPI×客数PI値、一品客単価=平均単価×客数PI値と3つのMD評価指標があり、どのMD評価指標を優先するかは商品、あるいは業種によって違うということになる。また、これに応じて、客単価を評価するMD評価表も3つあり、それぞれが6段階評価で上がった場合、下がった場合を見極め、客単価を検証し、客単価アップの仮説を立案し、仮説検証を繰り返してゆくことになる。

  一例をあげれば、100円ショップやショップ99等は平均単価軸が100円に固定されるため、PI値のMD評価指標、PI値=PPI×客数PI値を活用して、客単価の検証、仮説を立案してゆくことになる。食品スーパーマーケット、ドラックストア、ホームセンター、外食等は客単価PPIのMD評価指標、客単価PPI=PPI×平均単価を優先MD評価指標として、客単価を検証し、仮説を立案してゆくことになる。そして、専門店、特に高額商品を扱う衣料品店、家具店、宝石店等は一品客単価のMD評価指標、一品客単価=平均単価×客数PI値を最優先MD評価指標として、客単価の検証をし、仮説を立案してゆくことになる。もちろん、あくまでも優先ということであり、これら3つのMD評価指標は相互に連環しており、優先MD評価指標以外のMD評価指標も適宜活用し、客単価を3つの角度から検証し、そこから仮説を立案し、より、精度の高い客単価アップをめざしてゆくことが望ましい。

  また、これら3つのMD評価指標は実は業種によって決まるのではなく、商品によって優先順位が決まるのが実態であり、食品スーパーマーケットの中でも野菜はPPIが優先されるので、客単価PPI、PI値が客単価の優先MD評価指標となり、果物は客数PI値が優先されるので、一品客単価、PI値が客単価の最優先MD評価指標となる。客単価3D分析にあたっては商品ごとに、どのMD評価指標を最優先に取り組むかが大きなポイントといえる。

  このように客単価3D分析は、3つの軸で客単価を分析することにより、平面分析から立体分析に分析内容が移り、必然的に3つの面が発生し、3つのMD評価指標、客単価PPI、PI値、一品客単価が生まれた。そして、これにより、客単価の検証、仮説づくりが商品ごとに、その特徴を見極めることが可能となり、より、きめ細かい、精度の高い客単価アップへのアプローチが可能とったといえる。

  レシート分析が可能であるなら、是非、この客単価3D分析にトライして欲しい。

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