Microsoft ﾋﾞｼﾞﾈｽﾌｫｰﾗﾑ2006、２回目の客単価３Ｄ分析講演！

　　5/18に続き、２回目の客単価３Ｄ分析の講演を5/31、Microsoft 社主催のMicrosoftビジネスフォーラム 2006（大阪全日空ホテル）で行う機会があった。今回の講演は前回と同じMicrosoft社のパートナー企業でもあり、客単価３Ｄ分析のシステム構築を担当しているインテック社の基調講演であった。当日、会場には約50名の方が熱心に聴講され、あらためて、客単価３Ｄ分析の関心の高さを感じた。今回は2回目ということもあり、前回、東京の赤坂プリンスホテルでの経験を踏まえ、いかに短時間で、客単価３Ｄ分析を理解していただくかを中心に講演した。

　　客単価３Ｄ分析を理解するための最大のポイントは顧客視点とは何かを理解することである。小売業は、「店は客のためにある」、「The customer is always right!」といわれるように、顧客指向が経営の根幹をささえているといっても過言ではない。では、実際、どのように顧客指向をすすめてゆくのかというと、これがなかなか難しい。なぜなら、顧客の声をもっとも客観的に表している販売データのとらえ方がまちまちであるからである。歴史的に見ると販売データの活用方法はいくつかの変遷がある。

　　いまから50年ぐらい前かと思うが、ナショナル金銭登録機といわれた「よきみせさかえ」の時代には金額管理のみのデータ活用だった。いくら売れたかを金額で把握し、そこから顧客のニーズをつかみ、経営にいかしてゆくという時代である。この時代が３０年ぐらい続き、いまから２０年前ぐらいにＰＯＳが登場した。これにより、はじめて販売データに数量管理が加わり、何が何個いくらで売れたかが単品レベルでつかめるようになった。顧客の声を金額だけでなく、数量で、しかも単品レベルで把握できるようになったのである。ちょうどＰＯＳが小売業に少しづつ入りはじめた約１５年ぐらい前のことだが、まだ私が駆け出しのコンサルタントだった頃、顧客の声を金額で見るか、数量でみるか大手小売業の経営幹部と熱い論争をしたことを覚えている。当時はＰＯＳを導入した先進的な企業でも、金額管理が主体である場合が多く、ひどい時には、数量情報を捨ててしまい、金額情報のみで帳票をつくっている企業もあった。当然、私はPI値を勉強していたので、数量管理を主張したが、なかなか受け入れてもらえず、苦労したのを思い出す。この数量管理にもとづき、顧客の声を把握する時代が今日までつづいているといってもよい。

　　そして、この７、８年前から、ＩＴの進化とともに、レシート分析が可能となり、数量管理に加え、顧客管理が可能となり、顧客の声を数量から顧客でとらえられるようになった。これにより、何を何個、いくらでに加え、何人かが単品レベルでもわかるようになり、顧客の声を顧客の数ではじめてとらえることが可能となった。

　　これが客単価３Ｄ分析の根幹であり、ここが理解できれば客単価３Ｄ分析は簡単にマスターできる。ごく簡単にいえば、客単価３Ｄ分析は金額管理と数量管理と顧客管理の３つを統合した客単価分析手法であり、その中でも顧客に焦点をあてた分析手法である。３Ｄの３つの軸は金額、数量、顧客の軸であり、この顧客の軸が基点となって立方体が構築され、客単価を３つの角度から分析してゆく仕組みである。

　　今回の客単価３Ｄ分析の講演もここをまずはじめに参加者の方に理解してもらい、そして、基礎理論、具体的な活用方法などを解説した。なお、今回のエッセンスがMicrosoft社のホームページに私の寄稿論文として掲載されたので、是非、ご参照ください。また、来週には、今回、講演に参加できなかった方のために、客単価３Ｄ分析のＤＶＤ、ＣＤを発売する予定です。現在、撮影中ですが、仕上がり上々です。ご期待ください。

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