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August 07, 2006

客単価の評価を32種類まで確認!

  小売業にとって最も重要な指標は客単価と客数である。ではその客単価を評価するにはどうしたらよいだろうか。客単価2D分析では客単価=PI値×平均単価ととらえ、客単価がアップした場合は、PI値がアップするか、平均単価がアップするか、双方がアップするかの3つの評価が可能であった。同様に、ダウンした場合にはPI値がダウンするか、平均単価がダウンするか、双方がダウンするかの3つの評価が可能であった。したがって、アップした場合の3つとダウンした場合の3つを合わせ、客単価は6段階で評価が可能となった。そして、PI値に重点を置くことによって、客単価がアップした時も、PI値、平均単価双方がアップした場合は○○○の3重丸の評価、PI値のみがアップした場合を○○の2重丸の評価、平均単価のみがアップした場合を○の1重丸の評価とし、優先順位をつけることが可能となった。同様にダウンした時も、PI値、平均単価双方がダウンした場合を×××の3重罰の評価、平均単価のみがダウンした場合を××の2重罰の評価、PI値のみがダウンした場合を×の1重罰の評価とすることができた。このように客単価を評価することにより、単にあがった、下がっただけでなく、その中身にまで踏み込むことにより、現状の検証、そして、次の客単価アップへの精度の高い仮説づくりにつながってゆくこと可能となった。

  では、これが客単価3D分析となった場合はどうなるだろうか。これまで、18パターンまで確認できてはいたが、改めて、客単価がアップした場合、ダウンした場合を確認してみたところ、何と32パターンまで確認できた。客単価3D分析は客単価を3つの軸、すなわち、PPI、平均単価、客数PI値に分けて考え、客単価を客単価=PPI×平均単価×客数PI値という数式で表して、客単価を3次元でとらえる新しい分析手法である。したがって、客単価の評価もこれまでの2次元から、3次元、すなわち、立法体で評価することになる。客単価2D分析の時は面積を大きくすることが客単価アップであり、小さくなることが客単価ダウンであったが、客単価3D分析の場合は、立法体を大きくすることが客単価アップであり、小さくなることが客単価ダウンとなる。したがって、客単価の評価も立方体が大きくなったり、小さくなったりする、あらゆる場合を検討し、整理する必要があり、これは2次元の面積の時のように答えを簡単に出すことは不可能な作業である。じっくり、腰を落ち着けて、慎重に検討する必要がある。以前、検討した時には、18パターン、すなわち、客単価アップが9パターン、ダウンが9パターンまで確認できたので、18パターンかと思っていたが、改めて、確認してみると、32パターンまで確認できた。恐らく、数学の世界ではすでに、立法体の大きくなるケースと小さくなるケースは何パターンあるかという問題はすでに解けているのであろうが、残念ながら、身近に数学者がいないため、自分で確かめてみた。とりあえず、考えられる場合わけと、具体的な数字を代入し、確認しながらパターン分けを行ったので漏れはないかと思うが、100%証明できたわけではないので、もしかすると、まだ検討できてないパターンがあるかもしれない。

  客単価3D分析が32パターンの評価になったポイントであるが、指標は3つの軸であるので、PPI、平均単価、客数PI値であり、これだけの組み合わせでは、それぞれが上がった、下がったであり、2×2×2=8パタンしか考えられない。ところが、立方体の場合は、それぞれの指標がつくる面があり、客単価PPI、PI値、一品客単価の面が大きくなったり、小さくなったりし、これが複雑に絡み合い、パターンが増殖する。たとえば、PPIが○で平均単価が×の場合は客単価PPIは○の場合と×の場合があり、さらに、客単価に至ると客数PI値が加わり、客単価も○の場合も、×の場合もある。したがって、単なる3つの軸を単純に考えればよいという問題ではなく、立法体の大きさが変化するあらゆる場合を検討することが必要となる。

  このように、じっくり取り組んでゆくと、客単価は32パターン、すなわち、客単価がアップした場合は16パターン、ダウンした場合は16パターンであることが確認できた。これで、客単価3D分析の基礎理論およびその展開パターンがすべて確認できたと思うので、今後は、いよいよ客単価3D分析の実践に入ってゆくことが可能となる。

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August 7, 2006 |

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