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January 25, 2007

PPIって何?

  最近、PPIについて聞かれることが少しつづ増えてきた。そこで、ここではその質問に答える意味も含めて改めてPPIについて解説してみたい。PPIは(Personal PI値)のことで、PI値との関係はPI値=PPI×客数PI値という関係になる。ここからもわかるように、PPIは客数PI値と対になる指標であり、客数PI値という指標と対になって存在している。したがって、PPIを理解するには、まず、客数PI値を理解することが先決である。

  では、客数PI値とは何か。PI値は買上点数を客数で割って算出する顧客一人当りの買上点数のことである。ここで客数とはその商品を購入している顧客も購入していない顧客も含んだ総客数のことである。そこで、この客数に着目し、その商品を購入している顧客のみに着目して算出した客数の割合が客数PI値である。客数PI値とはその商品の購入客数を全体客数で割った指標であり、その商品の購入客数の割合を示している。従来の客数の概念は常に全体の客数を前提としていたが、客数PI値という指標が生まれたことにより、客数はその商品の購入顧客の客数を把握することにより、様々な客数PI値が算出できるようになる。それだけではなく、客数をつきつめてゆくと、男女で分けるとか、年齢で分けるとか、地域で分けるとか、購入時間で分けるとか、さらには、リピート購買で分けるとか、ありとあらゆる考えられる客数、すべてに客数PI値が算出できる。

  これまでこのように客数PI値が活用されなかったのは、理論、ノウハウの問題よりも小売業界におけるIT、システムの問題の方が大きかったように思う。客数PI値を算出するためには、単なるレジ通過客数では当然不十分であり、商品ごとの客数を把握する必要があり、そのためにはその商品の購入レシートを1枚1枚数える必要がある。現在レシート分析をしている小売業はほとんどなく、現時点で客数PI値を算出することは困難な状況であるといえる。また、男女別、年齢別客数を把握するには何らかのID管理が必要であり、ID識別の方法がないとできない。コンビニではレジで店員が独自に判断して入力しているのでそれなりの客数PI値は把握できるが、食品スーパーマーケットではそのような仕組みを導入しているケースは少ない。また、購入動機別客数の把握に関しては顧客IDの把握に加え、購入シーンの設定も必要であり、ここまで来ると、一筋縄ではいかず、かなりの工夫が必要になり、そこまでやっている小売業は皆無であろう。ただ、最近ではレシート分析までは可能となった小売業が増えつつあり、購入商品当りの客数PI値の算出が可能となりつつある。

  さて、そこでPPIであるが、PPIとはこの客数PI値の分母におけるPI値のことであり、客数PI値が存在するところにはすべて、対となってPPIが存在する。もう一度基本公式にもどるとPI値=PPI×客数PI値であり、PI値=買上点数÷総客数(購入客数+未購入客数)に対して、PPI=買上点数÷購入客数、客数PI値=購入客数÷総客数(購入客数+未購入客数)となる。実は、このPPIは小売業以外では意外に活用されていることが多く、思わぬPPIを見つけることが多い。本ブログでも以前取り上げたが、大リーグでは有名なPPIとして得点圏打率がよく活用されている。これは、全体の打率に対し、得点圏の打席の時のみの打率のことであり、チャンスに強い打者を選び出す指標のひとつである。カージナルスの田口選手は大リーグでも屈指の得点圏打率の高さを誇っている。いわゆるしぶといバッターである。

  このようにPPIは客数PI値と対になって活用される指標であり、客数を細分化した時のPI値のことである。また、公式が示すようにPI値=PPI×客数PI値となるため、PI値とPPIとの関係は比例よりも、どちらかというと反比例の関係の場合が多いのも特徴である。PI値が高いからといって、PPIは高くならず、逆にPI値が低いからといってPPIが低くならず、むしろ逆に、PI値が高いものはPPIが低く、PI値が低いものに、むしろPPIが高いものが潜んでいることが多く、実践に活用するときには注意が必要である。さらに、客数PI値をつきつめてゆくと、最後は個人個人の来店回数となるため、PersonalのPI値算出へとつながってゆく。PPIの研究はかなりすすんでいるが、どちらかというと実践が追いついていない状況であり、今後の実践的な活用が待たれるところである。

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