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February 14, 2007

曲線的思考を身につけよう!

  食品スーパーマーケット最新情報、週間版、まぐまぐでは、ここのところ連載記事として、「コンサルティング、現場からのミニレポート」を掲載しているが、今週は第18回目となり、テーマは「直線と曲線の考え方」について取り上げてみた。この曲線の考え方はPI値を理解する上で重要な考え方であり、PI値の極意といってもよいものであるので、改めで、本ブログでも加筆修正して再掲してみたい。

  現場で飛び交う改善数字の中で代表的なものとして、売上、粗利、客単価、在庫、交叉比率などがある。これらは、どれも数字にすると1つに定まるため、考え方も直線的となり、売上であれば上げるか下げるかとなり、直線的に考えがちだ。しかし、実際は、売上は客数と客単価、客単価はPI値と平均単価、PI値はPPIと客数PI値とから成立っており、2つないしは3つの要素の組み合わせである。

  客単価を例にとると、客単価=PI値×平均単価であるので、客単価を上げるためには、PI値を上げるか、平均単価を上げるか、双方を上げるかの3択問題であるが、双方を上げる場合は理解しやすいが、PI値をあげる場合は平均単価を下げてPI値をそれ以上に上げることであり、平均単価を上げる場合も、同様に、PI値を下げてそれ以上に平均単価を上げることであり、これは簡単には理解しにくい。

  グラフにすると横軸にPI値、縦軸に平均単価をとった場合、客単価はPI値と平均単価の掛け算なので、双曲線となり、客単価を上げるとは、この双曲線を右上にあげることだからだ。したがって、ここには直線は存在せず、存在するのは曲線、双曲線であり、この双曲線が理解できないと、偶然で客単価は上がっても、理論的に客単価を上げることは絶対にできないからだ。したがって、こと、客単価のような指標の数字改善には直線的思考から曲線的思考に考え方、イメージを展開する必要があり、これが理解できないとPDCAの仮説検証サイクルをつくることも不可能なこととなる。

  このような指標は現場には客単価以外にも在庫と粗利との関係等あふれており、数字改善を行う場合には、まず、思考方法を転換することが必要となる。直線的な思考では数字改善は難しく、曲線的な思考でバランスよく数字を改善してゆく手法を理解することがポイントとなる。以前、本ブログでも。客単価振り子の原理を取り上げたように、まさに、客単価は振り子の軌跡のように曲線、正確には双曲線になっており、そこには直線は一切存在していない。PI値も平均単価もこの曲線上を動くだけであり、客単価が上がるとは、この曲線そのものが上に移動するだけである。ちょうど、振り子が振動しながら、その糸が短くなってゆくイメージであり、これが客単価アップの本質である。

  客単価以外にも、典型的な曲線的思考が必要な指標として、本ブログでも取り上げた在庫と交叉比率も全く同じ関係である。これも、粗利PI値=在庫PI値×交叉比率という公式からわかるように、在庫PI値と交叉比率は直線の関係ではなく、曲線の関係となっており、粗利PI値を改善しようとすると、在庫PI値を増やしても、交叉比率が下がってしまったら、粗利PI値は下がってしまい、逆に交叉比率を引き上げても、在庫PI値が下がってしまったら、粗利PI値は思うように改善できない場合が多い。

  交叉比率の高い店舗は粗利PI値が引く、同時に客単価、売上が低い店舗が多いのが実態である。交叉比率、在庫PI値ともに直線で考えると、粗利PI値の改善ができない場合が多い。粗利PI値を改善するのには、在庫PI値と交叉比率のバランスをとりながら、ちょうど振り子を揺らしながら、その糸をひきあげてゆくことがポイントであり、曲線的な思考方法が客単価同様、ポイントとなる。

  このように、実はものごとの本質は、ちょうど易の陰陽のような太極図のようなイメージであり、陰と陽が合いまみれて円を形づくり、生成発展してゆくようなイメージがものごとの本質のように思える。客単価を上げる場合も、在庫管理の場合も、直線的に考えるのではなく、曲線的に考え、バランスよく数字を改善してゆくことがポイントといえよう。これを機会に、曲線的思考をしっかり身につけて欲しい。
 
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