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September 16, 2007

自販機第2弾、データを取ってみる、意外に暖かいものが売れる!

   前回のブログ、「ドクターペッパー欠品、ドクターペッパーはどこに!」で私の事務所の自動販売機について取上げたが、今回はその第2弾である。ここ最近、売筋に関してはほぼつかめていたので、詳細なデータをとってはいなかったが、前回のドクターペーパーの欠品を機にあらためてデータをとってみた。自動販売機のデータは、売上金額と売上数量のみのデータであり、客数を取得することは現時点では無理であるが、その限られたデータを分析してみて、改めて品揃えを見直してみた方がよいと思った。

   まず、自動販売機の客数であるが、客数には3種類あり、全体の購入客数、単品までの購入客数、そして、ID客数である。通常のPOSでは全体の客数はすべてのPOSで把握可能であるので、PI値を算出することができる。また、システムを手直しすれば、単品までの購入客数も取得可能であるので、PPIも算出可能である。さらに、ポイントカード等のID識別の仕組みを入れていれば、ID客数も取得可能であり、リピート購入PI値、PPIの算出が可能である。ところが、現在の自動販売機では全体の客数も算出できないので、現時点で取得可能なデータは販売金額と販売数量のみである。最近出始めたsuica(スイカ)などが可能な自動販売機では、suica(スイカ)での購入率は低いとは思うが、ID客数を把握できるようにはなった。将来的に何らかの手法でIDを把握することが、高い購入率で可能となれば、自動販売機のマーチャンダイジングも大きく変わる可能性があろう。

   理論的には全体客数も把握できそうなものだが、レシート発行機能をつけない限り難しいといえよう。通常のPOSではどこまでの購入が1レシートであるかを、チェッカーが見極め、区別をしているので、レシート=客数を把握できるが、自動販売機は、セルフであるため、そのチェック機能が難しく、どこまでが1レシート=客数であるかが区別できず、客数を把握するのが難しい状況といえよう。何らかのセンサーを入れるか、あるいは購入時間を10秒とかに決めて、誤差を承知の上でレシート分析を試みるという手法が考えられるが、1人2本以上購入するケースは恐らく少ないと思え、PI値は限りなく100%=1点に近いといえよう。したがって、売上=PI値×平均単価×客数は、PI値が100%に限りなく近くなるので、売上=平均単価×客数となり、自動販売機のマーチャンダイジングは平均単価を引きあげるか、客数=購入点数を増やすかが大きなポイントとなる。

   ただし、将来、ID客数が把握できた場合は、この客数をリピート客数と初回購買客数に分けることが可能となるので、売上=(リピート購入客数×平均単価)+(初回購買購入客数×平均単価)となり、より精度の高いマーチャンダイジングを構築することができ、品揃えの見直し、販売促進、販売予測、在庫管理、物流改善等に結びつくものといえよう。その意味で、普及しはじめた電子マネー、suica(スイカ)だけでなく、Edy、nanacoなどあらゆる電子マネーを対応可能とすることにより、ID識別率を引き上げ、自動販売機のマーチャンダイジングの改善につなげることが当面の課題といえよう。

   さて、実際、この自動販売機の久しぶりの集計結果であるが、今回はMD評価表を平均単価、購入数量、購入金額で作成し、集計してみた。売上=PI値×平均単価×客数であるが、客数は現時点では把握できず、無意味であるので、PI値=買上点数となり、売上=買上点数×平均単価となる。したがって、MD評価表はSKU、平均単価、売上数量、売上金額となるが、売上数量では分りにくいので、100個当りの販売数量、すなわち、構成比を出して集計表を作成し、客単価に相当する指標として、新たに、構成比×平均単価を算出し、100個当りの売上金額を算出してみた。これにより、売上=100個当りの売上金額×総数量=平均単価×100個当りの売上数量(数量構成比)×総数量となり、MD評価表に近いフォーマットができた。また、この自動販売機は最大20sku可能なタイプであり、20skuを品揃えしている。

   ここでは全体の数量を省き、100個当りの売上金額=100個当りの売上数量×平均単価で見てみるが、その結果、全体の数字は128.0円となり、=128円×100%となった。これは、この自動販売機は1個平均128円購入されているということであり、実際には120円と150円しか価格帯はないが、150円の貢献度が8円分あるということである。ちなみに、120円は12種類、150円は8種類あるが、その100個当りの売上金額は88.2円対39.8円となる。そして、No.1は何と32.0円(120円×26.7%)の暖かいユーロピアンであり、断トツの数字である。No.2がコーラ500ml増量缶の10.6円(120円×8.9%)であるのでNo.1がいかに大きいかがわかる。ちなみに、ドクターペッパー、500mlペットボトルは4.0円(150円×2.7%)で14番目であり、まずまずの数字であった。No.20のワーストはコーラ350ml缶であり、2.4円(120円×2.0%)であり、これはNo.2のコーラ増量缶とバッティングしているといえ、近々にカットし、あらたな新商品と入れ替えようと思う。

   また、暖かいコーヒーと冷たいコーヒーで年間比較をしてみると暖かいコーヒー42.3円に対し、冷たいコーヒー14.5円であった。異常値といえるNo.1のヨーロピアンを抜いたコーヒーのみに絞ってみても10.3円対6.3円と暖かい方が強く、年間売上では暖かい商品の方が優位性があった。今後、さらに、冬のみ、夏のみの違いなども分析する必要があるが、暖かい商品は重要な戦略商品であることが実証されたといえよう。

   このように自動販売機用の新たなMD評価表も完成したこともあり、今後は、定期的にデータを取り、集計分析結果をもとにこの自動販売機のマーチャンダイジングの改善をはかって行こうと思う。さしあたって、2から3品カットし、新商品を投入し、暖かい商品のさらなる見直しとドクターペッパーのような、恐らくPPIの高い商品の導入を検討してみると同時に、棚割りの見直し、販促の見直し、発注、在庫管理の見直しに着手してゆくつもりである。自動販売機も奥の深い商売といえる。

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September 16, 2007 in 経済・政治・国際 |

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