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September 28, 2007

店舗バランスを考えてみる!

   食品スーパーマーケットにとって店舗は顧客と商品の出会いを演出する場であり、その演出いかんで、店舗の売上が決まってしまう。したがって、顧客と商品の関係をしっかりつかみ、そのきずなをたかめてゆけば、自然店舗は活性化し、売上はあがってゆく。ところが、肝心の顧客と商品の関係をつかむことがなかなか難しい。自分の店舗の数字だけを見ていると、どうしても昨対主義に陥ってしまい、昨日よりも、先週よりも、先月よりも、昨年よりもということとなり、本来の店舗の問題点を把握することができなくなり、店舗の活性化が思うようにすすまないことが多い。この問題を克服するためには、自分の店舗の数字に加え、全店平均、最も数値の高い店舗、最も数値の低い店舗を同時に見て判断することが求められる。そうすることによって、自分の店舗の問題点がどこにあるかがつかめ、そこを重点的に取り組む、ないしは、良い点をさらに伸ばすことに集中することにより、昨対主義を克服し、150%、200%の計画を立てたり、逆に思い切って80%、50%のマイナス計画を立てたりすることができる。

   すなわち、店舗を判断する時、過去のデータだけでは不十分であり、他店のデータとの比較が不可欠であるということである。ただ、これだけでも、まだ充分とはいえない。たとえば、よくあることだが、商品部が自分の部門の過去のデータと他店のデータをもとに、店舗の活性化に取り組む場合、取り組んだ店舗が単純に過去との比較、全店との比較だけでは、店舗のバランスが考慮されないために、その店舗にとっての問題を充分に認識できずに、商品部の判断のみで取り組んでしまうことがある。よくある事例だが、商品部が取り組む店舗の順位がベスト10に入っていた場合、100店舗クラスであれば、上位店舗であるので、活性化の優先度合いは下げてもよさそうだが、仮に、その店舗全体の順位がベスト3に入っていたとすれば、これは大問題である。また、逆に、商品部が取り組む店舗が70番ぐらいの順位であった場合、100店舗クラスであれば、下位となるため大問題となるが、仮に、その店舗全体の順位が90番であれば、これはさほど問題ではないといえる。全体のバランスから考えれば、商品部の70番は全体の90番から比べると上位であり、店舗全体以上に顧客の支持を得ているからである。

   したがって、店舗の活性化に取り組む場合は、店舗だけのデータだけでも、商品部だけのデータだけでも不十分であり、これらを組み合わせたクロス分析のデータが不可欠となる。そして、これに、過去と比較し、伸び率がわかれば、店舗の活性化に取り組む場合の最良の判断データができあがる。

   店舗は食品スーパーマーケットであれば、約10分類の商品群で成りたっており、それが、100店舗であれば、10×100の1,000のマトリックスとなる。そして、この1,000のマトリックスがそれぞれ、過去のデータと照らしあわされ、伸びているのか、伸びていないのかがわかれば、店舗の問題点が一目瞭然となり、的確な活性化の判断が可能となる。

   店舗のバランスはこのような観点から見極めないと活性化の優先順位を見誤ってしまい、本来、最優先で取り組まなければならない課題が、後回しになったり、逆に、現在最優先で取り組んでいる課題が、実はあまり重要でない場合があったりし、ものごとの判断を過ってしまうことが往々にして起こってしまう。店舗はバランスであり、顧客と商品のきずなを最高の状態にたもつことであり、そのためには各部門が全体のバランスと比べどのような状態にあるかを見極め、優先順位をつけて、活性化に取り組んでゆくことであり、そのように取り組んだ時に、的確な活性化が実現し、顧客と商品とのきずなが深まってゆくことになる。

   店長としては自分の店舗のデータだけを深く落とすことだけではなく、各店と比較し、自店は全体ではどのポジションにいて、各部門はそのポジションから見てどのような状況にあるかを見極め、優先順位をつけて活性化に取り組むことがポイントである。また、同様に、商品部も自分の部門だけのデータだけを深く落とし込むだけではなく、店舗全体と比べ、また、他の商品部とも比較し、取り組む店舗の優先順位を決め、店舗への的確な指示を出し、場合によっては、特別プロジェクトチームをつくって、その店舗を活性化することがポイントであるといえる。

   店舗は顧客と商品のきずなを深める原点であり、店舗活性化に取り組む時には、再度、店舗のポジショニングを店舗バランスという観点から判断し、優先度を明確にした的確な活性化プランをつくり、取り組みたいところである。その意味で、まず、店舗の活性化において取り組むべき最優先課題は店舗のバランスを的確に判断することであるといえよう。

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