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March 31, 2008

Chain Store Age4/01号、POS分析で売場改革実践講座スタート!

   Chain Store Age、4/01号で私自身が執筆する新たな連載がスタートした。「POS分析で売場改革」実践講座であり、店長、バイヤー必読と題し、わかりやすく、しかも実践的にPOS分析を解説してゆく講座である。毎回、TOPNAVI-NET提供の実際のPOSデータでの分析となり、月間、約400店舗、延べ客数約2,000万人のPOS分析となる。必ず、身近なカテゴリーを取り上げ、そのPOS分析を通じて、売場改革のヒントを実践的に解説してゆく予定である。今回はスタート、第1回目ということで、食パンと菓子パンの話を取り上げてみた。第2回目は5月度の掲載予定となるが、次回以降も身近なカテゴリーを選び、様々な角度からPOS分析を取り上げてゆく予定である。

   さて、今回の食パンと菓子パンの話であるが、これを取り上げたのは、食品スーパーマーケットには様々なカテゴリーがあり、生鮮食品を含めるとおよそ約300のカテゴリーとなる。たいていの場合、カテゴリーの重点商品のみの分析となってしまいがちであるが、その商品の分析では解けない典型的な事例として、菓子パンを取り上げてみた。ちょうど、その対照的なカテゴリーとして、同じ、パンの食パンがあるので、今回は食パンと菓子パンの話となった。

   記事の中では実際の食パン約750品、菓子パン約3,000品の分析を行い、その結果を101ページ目で左右に掲載したが、見ていただければわかるように、この両カテゴリーはきれいな好対照となる結果となっていることがわかる。どこが好対照かというと、Aランク商品とIランク商品の違いである。食パンはAランクの構成比が高いのに対して、菓子パンはAランクの構成比は極めて低くなる傾向がある。逆に、食パンはIランクが極めて低くなるが、菓子パンはIランクが極めて高くなる傾向になり、AランクとIランクが全く逆の位置づけとなることである。食パンは、Aランクの強化が決め手となるが、菓子パンはAランクの強化が決め手とならずに、Iランクの強化が決め手となるのである。

   ここで、AからIまで9つのランクにPOSデータを分析して分けているが、この分析手法も今回の「POS分析で売場改革」実践講座のポイントであり、今後、何回も登場することになると思う。基本は全体と導入店舗の数字を厳密に分けて考えることであり、金額PI総店、数量PI総店が全体客数約2,000万人で割ったPI値であるのに対し、金額PI扱店、数量PI扱店がその商品を扱っている店舗のみの客数で割ったPI値である。そして、扱っている店舗の客数を全体の客数約2,000万人で割った数字が客数PI値である。この指標どおしの関係は金額PI総店=客数PI値×金額PI扱店、数量PI総店=客数PI値×数量PI扱店となり、客数PI値が両者を関係づける媒介指標となる。

   これにより、商品のランクは客数PI値が高いものほど各チェーンストアのバイヤーから注目されている商品といえ、金額PI扱店が高い商品ほど、その導入店舗での顧客の支持が高いと判断できるので、この2つの指標からランクづけをしたものである。Cランク、Fランクが客数PI値は若干低いが金額PI扱店が高いので、ランクを上位にしたので、このゾーンだけは客数PI値よりも、金額PI扱店を優先している。したがって、Aランクは客数PI値最高、金額PI扱店最高の商品となり、Iランクは逆に、客数PI値最低、金額PI扱店最低となる。

   さて、話をもとにもどすと、食パンと菓子パンはこのPOS分析結果からも好対照の商品であることがわかり、実は食品スーパーマーケットの中にはこのようなカテゴリーは菓子パン以外にもかなり存在しているのが実態である。いくつか事例をあげれば、ヨーグルト、チーズ、スナック、冷惣菜、豆腐、たばこ、ワイン、焼酎などがあり、これらは菓子パン型商品といえ、食パン型の商品とは好対照な商品である。

   今回の掲載記事では、さらに、その具体的な重点商品、特にAランク商品については食パン、菓子パン全品と菓子パンについてはIランク商品の一部を掲載したので、参考にして欲しい。また、今回は菓子パンのマーチャンダイジングについては十分に解説することができなかったが、ポイントは品揃えをどこまで拡大するかであり、菓子パンは今回のPOSデータが示すように、約3,000種類もあるのが、実態であり、この中からどれをどのように選び、売場で品揃えするかがポイントとなる。どこの食品スーパーマーケットの売場を見ても大抵、売場には100種類ぐらいの品揃えであり、実際、それが限界であろう。したがって、残り2,900品が未導入の商品となるので、この中から毎週数10品を入れかえ、商品のカット導入を繰り返してゆくと、月間で数100種類、年間で1,000種類ぐらいまでは導入が可能となる。ここがポイントであり、できれば、月間、300種類ぐらいは品揃えしたいところである。

   このように、今月、4月度から毎月1回の予定で、「POS分析で売場改革」実践講座がChain Store Ageでスタートするので、ぜひ、ご覧いただければと思う。POSデータ分析は日進月歩であり、今回主にとりあげるPI値分析から、最近ではID-POSデータの分析も一部食品スーパーマーケットでは始まっており、今後、マーチャンダイジングの改善には避けて通れない課題である。今回、Chain Store Ageの紙面を通じて、できるだけわかりやすく、しかも実践的な内容となるような解説を試みてゆきたい。

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