Chain Store Age、5/15号、ガムの年間PI値分析を投稿！

　　　Chain Store Age2010年5/15号にガムの年間PI値分析を投稿した。昨年に続き、2年連続での1年間、約400店舗のPOSデータの分析である（TOPNAVI-NET提供）。延べ客数（総レシート枚数）は2億5,751万6,551人と膨大な数であり、これが分母となったPI値の分析であり、ガムの日本におけるほぼ実態、全体像を表しているといえよう。特に、今回は年間サマリーだけではなく、月別にもPI値を落とし込み、月間推移の分析も試みた。

　　　この膨大なデータを分析し、まず浮かび上がったのは、ベストバランスがほぼ維持されていたことである。ガムのベストバランスは昨年仮説検証して実証済であるが、約40%の重点商品と約60%の品揃え商品で成り立っており、ここに、適度に新商品が配置されることになる。今期のPI値分析結果も重点商品の構成比は40.9%と、ほぼ約40%という結果となり、ベストバランスが維持されていることが検証できた。

　　　ちなみに重点商品の選定であるが、Chain Store Age2010年5/15号の図１に図表を掲載しているが、大きく2つの指標がポイントとなる。通常、PI値のPOS分析には2つの指標がある。ひとつは金額（数量）PI総店という指標であり、もうひとつは、金額（数量）PI扱店という指標である。その違いは、分母の客数の違いであり、総店が文字通り、全店舗の総客数、今回の場合は、2億5,751万6,551人となる。この客数を分母に分子に売上高を置いた場合が金額PI総店、売上数量を置いた場合が数量PI総店である。そして、扱店も文字通り、その商品を扱っている店舗のみを分母にしたものであり、これは商品ごとに扱店、今回の場合は約400店舗の内、どの店舗でその商品を扱っているのかを特定し、その扱っている店舗の客数を合計して分母にしたものである。

　　　そして、この店舗の扱い率を客数で表したものが客数PI値であり、数式では扱い店舗の客数／総店舗の客数である。よくPOS分析ではカバー率が活用されることがあるが、これは扱い店舗数／総店舗数であり、似ている指標ではあるが、客数に視点を置いているか、店舗に視点をおいているかの違いがある。店舗の客数が皆同じ数字になれば、双方は一致するが、実際の店舗、今回の場合は約400店舗の客数がバラバラであり、かなり双方では違いが生じる。ただ、問題はむしろ、金額（数量）PI値との関係であり、客数PI値は、総店と扱店を結びつける媒介となることがポイントである。

　　　　数式で表すと、金額(数量）PI総店＝客数PI値×金額（数量）PI扱店となり、金額（数量）PI総店は客数PI値と金額(数量）PI扱店の掛け算で表すことができることである。客数PI値＝扱い店の客数／総店の客数であるので、右辺は扱い店の客数が約分され、左辺の総店となり、数式が成り立っていることがわかる。この数式が成り立っていることは重要であり、最終的な売上げ、いわゆるシェアに直接結び付く指標、金額（数量）PI総店を引き上げるには客数PI値を引き上げるか、金額（数量）PI扱店を引き上げるかが重要であることを示しており、しかも、これは、2次元のグラフに表すことができるとということである。

　　　再度、図１を見ると、横軸が客数PI値であり、縦軸が金額PI扱店であり、この2
つを掛け合わせた長方形の面積が金額PI総店になっていることがわかる。したがって、ガムの売上を上げるポイントは、ガム全体を右上にもってゆけば良いことになり、ここから自然、重点商品も決定されることになる。すなわち、客数PI値、金額PI扱店のバランスの最も良い商品がAランクであり、ついで、客数PI値の高い商品、次に金額PI扱店の高い商品と双方を交互にバランスよく商品を選定してゆくと重点商品がピックアップできることになる。今回は便宜上、客数PI値を30%、3%、金額PI扱店を150円、70円で選定し、結果、金額PI総店が45.0円、2.1円となった。

　　　さて、今回のもうひとつのポイント、年間のガムの推移であるが、図2に掲げたように、非常に興味深い結果となった。全体の数字は3月、4月の新商品ラッシュの時が高くなるが、その後、新商品効果が一巡するとガムが下がりはじめる。そして、2回目のピークが6月でありここが山となることがわかる。これが歯の衛生週間の時期であることから、関連性が極めて高いと数字的にも検証できたことである。そして、さらに、驚くことに、年間を通して、重点商品ABCランクの数字は100%前後で推移しており、年間最大のピーク、3月、4月も、そして6月も重点商品は安定した売上げを確保しており、ガムのベースをしっかり支えていることが検証できたことである。

　　　このように、今回で2年目となったガム全品の年間のPI値分析であるが、改めて、重点商品の重要性が浮かび上がったといえる。重点商品とは客数PI値、金額PI扱店が高く、結果、金額PI総店を押し上げる商品のことであり、しかも、その重点商品が年間を通じて大量に新商品が投入された時も、歯の衛生週間という一大イベントがあった時も、ガムの売上げをしっかり支えており、ガムのベースをつくっていることである。まずは、重点商品を今回のPI値分析結果からつかみ、再度、自店の売場で再確認することが、年間2番目のピーク、この6月のガムのマーチャンダイジング戦略の第1歩といえよう。

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