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March 30, 2011

ID-POS分析、頻度の活用方法!

    ここ最近、ID-POS分析の相談が少しづつ増えつつある。食品スーパーマーケット側からも、メーカー側からも相談があり、ID-POS分析が浸透しつつある様子がうかがえる。そこで、ここでは、ID-POS分析を実施する上において、何から取り組むべきかについて、これまで分析してきた、様々な結果を踏まえ、そのポイントをまとめてみたい。ID-POS分析は通常のPOS分析と違い、IDが特定できることが最大の特等であり、突き詰めれば、この1点の違いしかないといえる。したがって、この特定されたIDをいかにPOS分析に活かすか、それがID-POS分析であるといえる。

   まず、最初のポイントであるが、期間である。ID-POS分析ではよく期間が問題になるが、結論からいうと、最低1年は欲しいところである。もちろん、瞬間、瞬間を分析し、いま現在のロイヤルカスタマーを分析することもひとつの分析手法であるが、ID-POS分析の理念は瞬間の売上げを上げることではなく、永遠の売上げをあげることであり、本来であればIDの一生涯の購入履歴を分析し、その顧客からいただける一生涯のキャッシュを最大にする、これが究極の目的である。したがって、1年でも短いくらいであるが、最低限の期間ということで、1年の購入履歴を分析した上でロイヤルカスタマーを分析したいところである。

   そこで、次のポイントであるが、ロイヤルカスタマーとロイヤル商品の選定である。これはID-POS分析である以上、IDを前提として、顧客分析、商品分析をすべきであるので、その結果、何を目的に分析すべきかであるが、それが、この2点、ロイヤルカスタマーとロイヤル商品となるということである。また、従来盛んに分析されてきた併売分析等も、できればこの分析に入れてしまいたいところだ。ここで、これまでは商品分析というと、重点商品という言葉が用いられてきたが、ここでは、敢えて、IDをイメージし、ロイヤル商品という言葉を使ってみた。

   ところで、このロイヤルという意味であるが、何がロイヤルかであるが、原則、キャッシュにおけるロイヤルとなる。すなわち、店舗全体でみれば、全顧客の中で、最もキャッシュをもたらしてくれる顧客であり、カテゴリーで見れば、そのカテゴリーの中で最もキャッシュをもたらしてくれる顧客であり、商品で見れば、その商品の中で、最もキャッシュをもたらしてくれる顧客のことである。したがって、それぞれ、ロイヤルは同一とは限らず、それぞれの段階でロイヤルが存在するが、基本はキャッシュ、これがポイントである。

   次に、キャッッシュを目的にロイヤルを分析した場合、さらに、どの指標に絞るかが問題になる。キャッシュは、結果はお金であるが、お金はID-POS分析すると、大きく4つの要素に分かれるからである。通常のPOS分析では、レシート枚数、PI値、平均単価の3つであり、PI値と平均単価を掛けたものが金額PI値であり、この3つの指標でキャッシュは決まる。これがID-POS分析となると、ID、ID客数PI値、PI値、平均単価と4つとなる。ここで、ID客数PI値×PI値×平均単価=ID金額PI値であり、PI値×平均単価が金額PI値となる。したがって、ID-POS分析ではこの4つの指標がキャッシュを決める基本指標であるので、このどれに着目するかがポイントとなる。

   結論からいえば、ID特有の指標、すなわち、ID客数PI値であり、これが、ID-POS分析たるゆえんの独特な指標といえ、ID-POS分析で注目すべきは、このID客数PI値であるといえる。極論すれば、この指標のみが通常のPOS分析との決定的な違いであるといえ、この指標を算出するために、IDを取得し、ID-POS分析をするといっても過言ではない。したがって、ロイヤルカスタマーも、ロイヤル商品も原則、まずは、このID客数PI値に着目し、選定すべきであり、すべてのID-POS分析の政策もこのID客数PI値を高める政策を打ってゆくことが基本原則であるといえる。

   ここで、補足として、はじめに分析期間を最低1年としたが、このID客数PI値を分析する上で、短期間で見てしまうと、短期間では確かにロイヤルであるが、本来のID-POS分析の理念、生涯いただけるキャッシュを念頭に置いた場合、その保証がない。少なくとも、1年のID客数PI値で見れば、かなり、生涯いただけるキャッシュを予測しやすいと思い、最低1年とした。また、最近では、ID客数PI値を補足する指標として、月頻度も参考にしている。これは1年の中で、どのくらいの頻度で購入しているかを見る指標で、毎月購入していれば12、2ケ月に1回であれば6、3ケ月に1回であれば4、4月に1回であれば3、6ケ月に1回であれば2とし、ID客数PI値を補う指標である。

   このように、ID-POS分析では、様々な指標が飛び交っているが、その本質は、生涯いただけるキャッシュの獲得であり、そのポイントは生涯に渡って商品を購入し続けていただける顧客を見つけることであり、育成することであり、その結果、一時的なキャッシュではなく、生涯に渡っていただけるキャッシュが最大になることを目指すことがポイントである。したがって、最も重要なID-POS分析の指標は頻度、すなわち、ID客数PI値であるといえ、ID-POS分析を実践してゆく上においては、このID客数PI値を最重要指標として、ロイヤルカスタマー、ロイヤル商品の選定、そして、育成に活用したいところである。

 
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March 30, 2011 in 経済・政治・国際 |

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