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June 20, 2013

アドバンテッジパートナーズ、メガネスーパー、本格再建!

メガネスーパーに見るアドバンテッジパートナーズとの再建戦略
・http://navigator.eir-parts.net/EIRNavi/DocumentNavigator/ENavigatorBody.aspx?cat=tdnet&sid=1070595&code=3318&ln=ja&disp=simple
中長期的な当社の経営戦略:
・市場・業界全体としてはシニアが過半数以上でかつ成長市場となっております。また、近年3プライス業態の動きと若年・中年層中心のヒット商品が顕著である一方、ローカルチェーンや個人店などが依然として過半数以上を占める構造は変わっておりません。当社は、「シニア・ミドル層の深耕」と、「アイケアを軸にした重視した戦略」により、ローカルチェーン・個人店が抱えるサービス重視の顧客層への認知強化を図りつつ、低中価格3プライス業態と明確に差別化されたポジショニングを確立します。結果として、一点商品単価ではなく、一客購入単価の向上を図ります。
・こうしたポジショニング確立に向けては、本社を中心とする徹底的なコスト削減策の継続実施、累計70店におよぶ黒字化が困難な赤字店舗の閉鎖、全店リニューアルをめざした量的拡大などにより改善する収益構造を基盤に、「アイケア」ニーズを顕在化させる積極的なマーケティングと店舗においてこれらのニーズをみたすソリューション提供体制を構築し、店舗の収益率を向上させて参ります。

当社が取り組んでいる中期経営計画上の課題:
・ターゲット顧客層を獲得する上での当社の強みの活用:
・ドル・シニア世代は、すでに当社の主要な顧客基盤であり、その約半分は「ファッション性」よりも検眼やフィッティングを初めとする「アイケア」を重視する顧客層。
・このような顧客層に対しての検査や過去蓄積してきた顧客データベースなど当社の強みをより一層生かすことでさらなる顧客基盤を拡大。
オペレーションの改善とリニューアル :
・本社サポートによる既存の個店毎に特定された店頭訴求、商品、接客などの課題解決、施策展開による単価・件数の増加。
・今後は、新しい店舗モデルの展開に先行して、関東におけるリニューアルを進め、さらには、全店拡大に向け量的に拡大。
マーケティングと店舗サービスの最適化ビジネス(店舗)モデルの構築:
①集客のためのマーケティング:
・主要な顧客基盤たるミドル・シニア世代をより明確にターゲットとすることで、アイケアに関する個々の顧客の潜在ニーズを顕在化させ、新規数及び再来数をさらに一段拡大。
・既存店舗の質の向上が図れてきたことを踏まえ、顧客への訴求という観点から、改装と連動したTV広告の再開、タレントをキャラクターに起用した新しいクリエイティブによる広告を展開。
これにとどまらず、地域・商圏毎の広告宣伝媒体の多様化と相乗効果の最適化など、より一層対外訴求効果を改善。
・特に、新規獲得に向けては、ミドル・シニア層に適した「アイケア」を中心とした商品・サービスのマス向けの打ち出し、再来確保に向けてはウェブを中心とした展開を重視、有用な顧客データをもとにした情報配信、商品・サービスやソリューション提案を直接顧客とやりとりすることにより、実質的な商圏の拡大及び広告宣伝効果の効率向上を図る。
②顧客化のための店舗サービスの最適化:
・集客のあり方の進化に伴い、店舗のあり方も従来の小売りの物販型モデルにとらわれず、付加価値のあるサービスを重視。
・タブレットPCなどのITの活用と人材の役割専門化を通じてコストを抑制しながら売上が向上する収益モデルへ変更。
・顧客への付加価値の提供という観点からは、集客施策により顕在化する顧客のニーズに対して、「アイケア」ニーズに対応した競合と差別化可能なレンズ製品の品揃えや、ミドル・シニア層に適した企画開発型のオリジナルフレーム商品の拡大を推進。
・商品ラインの変更と平仄を合わせ、商品・サービスの付加価値を積極的に上げ、一部競合よりも絶対水準として高い価格あたりの価値を高くし、買上率を一段と拡大させる。
結果として、坪効率も向上させ、より面積の小さい店舗における店舗展開を可能に。
出店:
・閉鎖や改装による既存店の構造改革及び既存店の新モデルへの転換による売上拡大に一定の目処がつき次第、投資対効果の高い新モデルでの出店を再開。
・また、M&Aによる店舗の獲得も機会に応じて検討。

アドバンテッジパートナーズ:
・http://www.advantagepartners.com/index.html
・1997年に日本初のバイアウト専用ファンドへのサービス提供を開始。日本のプライベート・エクイティ投資の黎明期から市場の立ち上げを担ってきた国内独立系サービスプロパイダー
サービス提供先ファンドにはこれまで28件の投資を実施。投資実行・投資回収の両面において国内最高レベルの実績
・アドバンテッジパートナーズがサービスを提供しているファンドは、内外の投資家からコミットを得ている3,400億円超の投資に加えて、他のグローバルな機関投資家からの協調投融資を合わせて大規模案件にも対応可能
・アドバンテッジパートナーズ共同代表・笹沼泰助氏―プライベートエクイティの社会的役割を完遂する
・http://www.globis.jp/404-
リチャード フォルソム 氏 共同代表パートナー
・http://www.careerinq.com/interview/top/advantage/000196.shtml

PI研コメント:
・この再建戦略のポイントは「一点商品単価ではなく、一客購入単価の向上」、ここにあるといえます。そのために、「シニア・ミドル層の深耕」と「アイケアを軸にした重視した戦略」が対になります。これはこれまでのPOS分析からは出てこない発想であり、iD-POS分析でなければ解けない結論です。POS分析では一点単価、すなわち、客単価=金額PI値の世界、瞬間の売上げを追いかけることになります。金額PI値=PI値×平均単価ですので、結果、価格訴求、PI値アップに走りがちとなります。ところが、一客単価はiD-POS分析特有、iD-POS分析でなければ算出できない指標、ID金額PI値ですので、次元の違う展開となります。ID金額PI値=ID客数PI値×金額PI値ですので、金額PI値よりも、ID客数PI値、すなわち、来店頻度を重視する政策となります。結果、誰の来店頻度か、シニアとなり、顧客政策が最優先課題となります。したがって、金額PI値は下げても、ID客数PI値、来店頻度を引き上げ、結果、売上、利益を上げてゆこうという戦略であり、理にかなった政策といえます。その後の、戦術もこの趣旨にのっとっており、首尾一貫している計画であり、i D-POS分析での経営戦略づくりのモデルのひとつといえます。数年後、どのような結果がでるか、メガネスーパーの今後の動向に注目です。機会があれば、メガネ業界のi D-POS分析、挑戦してみたいですね。

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June 20, 2013 |

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