クロスマーチャンダイジングとリフト値の事例！

シャボン玉石けん、リフト値検証！
・DRUG STORE NEWS、2014年6月号
・http://www.dfonline.jp/articles/-/10434

リード：せっけんハミガキとシャボン玉浴用の強い絆
・シャボン玉浴用を販売している店舗では、せっけんハミガキとの併売提案が有効！
・”無添加”に関心の高いユーザーは、商品カテゴリーが異なっても”無添加”商品を購入する傾向が高いのではないか。この仮説を検証すべく、発泡剤に無添加石けんを使用した「シャボン玉せっけんハミガキ」、同社の人気ロングセラー商品の「ジャンボン玉浴用」(固形石けん）との関係をドラックストアの2014年度（2013年4月1日から2014年3月31日）の過去1年間の全購入顧客の動向を調べてみた。

・見出し1：仮説検証のポイント
・解説：
・クロスマーチャンダインジングのポイントはリフト値、しかも、顧客IDが顧客IDをリフト、すなわち、持ち上げているかがどうかがポイント。リフト値は同時と期間があるが、同時は期間のほんの一瞬の出来事であり、まずは期間を見て、同時を参考にすることがポイント。特に、クロスマーチャンダイジングは顧客を増やすことが目的であり、商品をたくさん購入してもらうことではない。商品が売れるのは、顧客が増えるからであり、顧客に働きかけてはじめて商品が動く。

見出し2：リフト値が10倍を超える！
・図1：ジャボン玉せっけんハミガキとシャボン玉浴用との併売状況
・解説：
・全店の顧客数約30万人、シャボン玉石けんハミガキ140gの購入顧客1677人、シャボン玉浴用の購入顧客3422人、併売購入顧客209人、ここからリフト値は10.9倍となる。
リフト値：（209人/3422人）：併売率/（1677/30万人）：購入率

見出し3：はみがき粉上位5品との比較でもずば抜けたリフト値！
・図2：シャボン玉浴用とはみがき粉上位5品とのリフト値の比較
・解説：
・シャボン玉せっけんハミガキ140g：リフト値10.9倍
・A社ハミガキ135g：リフト値2.7倍（売上高No.1）
・B社ハミガキ165g：リフト値1.1倍（売上高No.2）
・A社ハミガキ120g：リフト値2.8倍（売上高No.3）
・B社ハミガキ140g：リフト値1.9倍（売上高No.4）
・C社ハミガキ90g：リフト値2.8倍（売上高No.5）

PI研のコメント：
・DRUG STORE NEWS、2014年6月号にリフト値の検証を投稿しました。対象商品はシャボン玉石けんのシャボン玉浴用とせっけんハミガキです。この2品を九州のドラックストア全店の過去1年間のiD付POSデータをもとに分析しました。年間全店の顧客数は約30万人ですので、この30万人の顧客から得られた検証結果といえます。一般に、リフト値は同時併売が有名ですが、その本質は期間併売にあります。しかも、ジャーナルではなく、顧客IDがポイントです。したがって、商品をよりたくさん同時に売る、すなわち、バスケット金額を上げることではなく、商品の購入顧客の相互送客、顧客を増やすことにその本質があります。一瞬の売上げを求めるのではなく、中長期間に渡っての顧客との関係を築き、その回流をはかり、相互の購入顧客を増やし、結果、売上を上げることにあります。今回、対象商品のリフト値は10.9倍であり、極めて密接な関係にあることが検証できました。無添加の最強カップリングの誕生といえます。参考にはみがきベスト5とのリフト値も算出しましたが、いずれも高い数値を示しましたが、2.8倍が最高であり、10.9倍がいかに高いかがわかります。今回の投稿記事ではリフト値の解説も入れましたので、今後のクロスマーチャンダイジングの参考にしていただければと思います。

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