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December 06, 2014

マーケティング部、小売業の事例、サンキュードラック!

日本の小売企業における協働MDの革新性:
・~サンキュードラッグ潜在需要発掘研究会の事例を通じて~
・マーケティングジャーナル Vol.32 No.2(2012)
・file:///C:/Users/%E8%81%96%E4%B8%80/Downloads/MJ126_08%20(4).pdf
・中川 宏道: 中村学園大学 流通科学部 講師
・守口 剛:早稲田大学 商学学術院 教授

章立て:
・はじめに:
・サンキュードラッグの概要:
・サンキュードラッグの狭小商圏型の 地域密着ビジネスモデル:
 →1.出店戦略
 →→(1)半径 500 メートル商圏
 →→(2)ドミナント出店
 →→(3)調剤併設
 →2.情報戦略
 →→(1)調剤と薬歴共有ネットワーク
 →→(2)CRM システム
 →3.MD 戦略
 →→(1)販促ツールとマーケティング部設立
 →→(2)潜在需要発掘研究会
・サンキュードラッグにおける協働 MD の特徴:
 →1.協働 MD の形態
 →→(1)運営主体
 →→(2)データ開示形式
 →→(3)開示されるデータの種類
 →→(4)開示されるデータの範囲
 →→(5)研究会のオープン性
 →→(6)実施サイクル
 →2.提案内容
 →3.潜在需要発掘研究会におけるベスト・プラクティスの事例
 →→(1)トライアル購入促進の事例
 →→(2)リピート購入促進の事例
 →→(3)カテゴリー育成の事例
・D 付き POS データ開示および 潜在需要発掘研究会の検討:
 →1.協働 MD が重要となっている背景
 →→(1)重要性が増すターゲット MD
 →→(2)第三のタイプとしての小売業
 →2.協働 MD としての潜在需要発掘研究会の位置づけ
 →→(1)MD としての位置づけ
 →→(2)製販協働としての位置づけ
 →→(3)データ開示としての位置づけ
・潜在需要発掘研究会の評価と 今後の課題:
 →1.潜在需要発掘研究会の評価
 →2.潜在需要発掘研究会の課題
 →→(1)メーカーの課題
 →→(2)小売業(サンキュードラッグ)の課題
・おわりに:

抜粋:
・サンキュードラッグは 2007 年に自社の所有する ID 付き POS データを全面開示し,市場の深掘りをするための協働 MD の場として潜在需要発掘研究会を発足
・2012 年 9 月現在,約 50 万の顧客 ID を所有しており,過去 1 年間の売上高の 75.2%をカード会員による売上が占めている。
・同社が顧客 ID 付きのPOS データを取得できるようシステムを導入したのは 2006 年 11 月であり,そのときにPOS システムやポイントカードシステムを刷新した。
・データの蓄積が始まった 2007 年 1 月にはマーケティング部を設立した。店内放送や POP(店頭販促)の作成を担当する店舗運営部とは独立した,社内外のデータ分析・活用の支援をする専門組織である。当部署では,潜在需要発掘研究会の運営や,研究会に参加するメーカーの分析支援も担当している。現在の所属部員は 14 人である。
・サンキュードラッグの潜在需要発掘研究会は,全社レベルの課題として取組んでいる。潜在需要発掘研究会の出席者は,平野社長,商品部部長と部課員,店舗運営部部長と部課員,およびマーケティング部と部課員が毎回必ず参加している。
・ID 付き POS データの開示は近年ようやく始まったばかりである。しかし,サンキュードラッグは 2007 年の潜在需要発掘研究会の発足時から ID 付き POS データを開示しており,協働 MD の開始当初より消費者や顧客を理解することを前提に運営している。
・潜在需要発掘研究会においておこなわれた提案は,商品部,店舗運営部,マーケティング部からの意見をもとに修正がなされる。そして潜在需要発掘研究会から 2週間後のバイヤー提案会において再提案がなされ,実施内容が確定される。

PI研のコメント:
・サンキュードラックの潜在需要研究会(2007年)についての学術論文です。中川 宏道( 中村学園大学 流通科学部 講師)、守口 剛(早稲田大学 商学学術院 教授)がマーケティングジャーナル Vol.32 No.2(2012)に寄稿したものです。注目は「2007 年 1 月にはマーケティング部を設立」であり、恐らく、小売業では最も早くマーケティング部を設立したのではないかと思います。その役割も、「店内放送や POP(店頭販促)の作成を担当する店舗運営部とは独立した,社内外のデータ分析・活用の支援をする専門組織」と、社長直轄の部署であり、「現在の所属部員は 14 人」とかなりの人数です。しかも、サンキュードラックは、「2007 年に自社の所有する ID 付き POS データを全面開示」ですので、ID-POSの開示と同時にマーケティング部は発足しており、商品ではなく、商品の購入顧客、すなわち、顧客を中心に、まさに、潜在需要を生み出すことがミッションといえます。また、「潜在需要発掘研究会から 2週間後のバイヤー提案会において再提案がなされ,実施内容が確定」とのことですので、研究に終わらず、実践につなげており、メーカー約70社が参加とのことですので、小売業とメーカー、卸との協業も目的といえます。小売業もマーケティングの時代に入ったといえ、今後、サンキュードラックのようなマーケティング部がID-POSの開示とともにいつ、どこで発足するか、その動向に注目です。

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December 6, 2014 |

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