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February 21, 2015

オイシックスに見る、ARPUの活用方法!

オイシックスの売上管理:
・2013年(1Q 2Q 3Q 4Q)、2014年(1Q 2Q 3Q 4Q)、2015年(1Q 2Q 3Q)
・第3四半期売上高推移:
・14期連続過去最高売上を記録し、前年同期比113%の52.1億円に成長。
・四半期ごと成長率も向上(昨年度3Qの前年同期比106%)

1.定期購入会員数の推移:
・2013年(75,971人、74,819人、74,865人、73,865人)、2014年(76,937人、75,816人、77,475人、82,081人)、2015年(87,018人、91,540人、93,470人)
・下期はプロモーションコストを抑制したが堅調に拡大。期初から約1.1万人増加し、9.3万人に成長。年度末9.5万人を目指す(進捗率88.2%)。

2.ARPUの推移:定期購入会員の購入頻度/月×購入単価/回
・ARPU: Average Revenue Per User(会員1名あたりの月間売上高)
2013年(12,127円、11,866円、12,278円、12,001円)、2014年(11,872円、12,006円、13,468円、13,011円)、2015年(12,593人、12,441人、13,388人)
・カレンダー起因により購入頻度が前年同期比で低くなったが、サービスレベルの向上により購入単価において前年同期比成長
→購入頻度/月:
・2013年(2.10回、2.12回、1.97回、2.07回)、2014年(2.06回、2.10回、2.10回、2.15回)、2015年(2.12回、2.13回、2.08回)
→購入単価/回:
・2013年(5,770円、5,602円、6,244円、5,791円)、2014年(5,756円、5,717円、6,426円、6,057円)、2015年(5,930円、5,828円、6,433円)
・牛乳飲み放題サービスの拡充が寄与したが、カレンダー起因により購入頻度微減。 KitOisix、Oiチカ等のサービスレベルの向上により、購入単価向上。

PI研のコメント:
・携帯電話会社、ゲームメーカー各社の決算では当たり前の指標、ARPUですが、オイシックスも決算説明に使用しています。2015年3月、第3四半期決算が2/13に公表されましたが、その決算説明書では、「ARPUを Average Revenue Per User(会員1名あたりの月間売上高)」と解説し、その数式を「定期購入会員の購入頻度/月×購入単価/回」としています。これは携帯電話会社等のARPUと同じ指標であり、ID-POS分析の基本指標でもあります。ID-POS分析では、ID金額PI値のことであり、ID金額PI値は、ID客数PI値(頻度)×金額PI値(客単価)のことですので、全く同じ指標といえます。しかも、ARPUは、このように売上高を構成する重要な基本指標ですが、売上高ではもう一つ重要な指標があります。ID客数です。オイシックスでは定期購入会員数としており、結果、売上高はID客数×ID金額PI値、すなわち、定期購入会員数×ARPU となります。そして、このように売上高を分解し、その基本指標の推移と、数値が変化した場合の検証をしており、PDCAをこの基本指標をもとに回していることがわかります。売上高が1円でも変化した場合は、必ず、定期購入会員数(ID客数)か、ARPU(ID金額PI値)が変化します。さらに、ARPUは購入頻度/月(ID客数PI値)と購入単価/回(金額PI値)に分解できますが、オイシックスでも、この2つに分けて、決算説明をしています。ARPUはまだまだ小売業では活用されていない言葉ですが、オイシックスの決算説明書での活用方法を見る限り、違和感はありませんので、今後、小売業界でもID-POS分析が本格導入された企業は、ARPUの活用を検討しても良いではと思います。

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February 21, 2015 |

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