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November 02, 2015

食品商業、2015年11月号、PI値活用方法を投稿!

PI値活用で、根拠ある営業展開ができる!
・食品商業:2015.11
・http://www.shogyokai.co.jp/food/back_num/view.php?type=gekkan&id=10001509
・惰性からの脱却 営業企画を見直す!
・◇[数値活用の転換]
・PI値活用で、根拠ある営業展開ができる 〈鈴木聖一〉

記事抜粋:
・まずはPI値と金額PIの関係を理解しよう
  →図表1:客単価(金額PI)とPI値の関係
・PI値の活用であるが、PI値は販売数量/客数であるので、客数1人当たりの販売数量であり、ここには金額要素はない。純粋な数量概念である。この指標をうまく活用すれば、物の流れが把握でき、販売促進だけでなく、発注、在庫管理、棚管理、物流などへの活用も可能である。
・実際、自動発注のロジックにはPI値を採用している場合が多く、PI値は発注、在庫管理に活用される最適指標といえる。
・このPI値を活用することで、営業企画づくりに新たな視点が生まれる。
・組み合わせ、長期データの活用で各種応用が可能
  →図表2:PI値を長期間分析する意義
  →→バナナPI値と価格:円の大きさは客単価(金額PI):過去2年間(730日)
  →→バナナ過去2年間(730日)のPI値と価格の推移:棒グラフの太さは客単価(金額PI)
・ここで、営業企画を立案する際、PI値を実際に活用する方法についてポイントを押さえておく。
・まずは、「PI値は価格とセット、常に一体として見ることがポイントで、単にPI値が高い、低いだけでは意味がない」のだ。PI値が高い時の価格はいくらか、客単価(金額PI)はいくらまで見込めるかの判断がポイントだ。
・次に単品よりもカテゴリーを優先することだ。カテゴリーは単品の集まりであり、そのカテゴリーの中の1つの単品が高いだけでは意味がない。結果、カテゴリー全体のPI値が低くなり、さらには価格があまりに低過ぎ、客単価(金額PI)が下がってしまえば元も子もないからである。
・最後に、最新のPI値活用方法であるが、・・
・PI値もその場その場で活用するだけでなく、単品ごとに少なくとも過去2年間の日別データを作り、特に、価格との関係、他の商品との相関関係などを基礎資料として背景にもってほしい。そうすることで営業企画づくりに生かすべきPI値の信頼性が格段に増し、安心して、全店へ営業展開する確固とした根拠を持つことができるからである。

PI研のコメント:
・食品商業、2015年11月号に「PI値活用で、根拠ある営業展開ができる!」のテーマで投稿しました。ここ最近、Big Dataがらみで、ID付POS分析の小論が多く、PI値関連は久しぶりです。本来、PI値はID付POS分析の一部ですので、無関係ではなく、一緒に論ずべきものですが、今回は敢えて、PI値に拘ってみました。前半は基礎的な話、後半は最新のPI値活用法について、図表入りで解説しました。前半のポイントは「PI値は価格とセット、常に一体として見ることがポイントで、単にPI値が高い、低いだけでは意味がない」と「単品よりもカテゴリーを優先することだ」の2点です。そして、後半のポイントは「単品ごとに少なくとも過去2年間の日別データを作り、特に、価格との関係、他の商品との相関関係などを基礎資料として背景にもってほしい」です。これまでのIT技術ではBIツールもexcelが主でBig Dataを十分に活用することができませんでしたが、ここ最近のIT技術の進歩は目まぐるしく、Big Dataのクラウド化はもちろん、BIツールも開発が進み、これまでのPI値分析では歯がたたなかった分析も可能となっています。今回は、その一端を紹介しました。PI値も日進月歩、Big Data時代に沿った活用法が生み出されており、今後、ID付POS分析の一環として、新たな光が当たると思います。特に、今回のテーマ、営業企画づくりに、この最新のPI値を大いに活用して欲しいと思います。

お知らせ:
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4.eラーンング:
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