ABCマート、新規顧客獲得に照準！

新規客獲得が増益の秘訣 売れ筋は現場で見極める：野口 実 エービーシー・マート社長
・東洋経済PLUS：
・http://tkplus.jp/articles/-/14113
・靴小売専門店の国内最大手であるエービーシー・マート。個人消費が伸び悩み、業界でも店舗が過剰状態にあるといわれる中、同社は14期連続の増収増益に向けて快走を続ける。好調の要因は何か。今後の戦略を含め野口実社長に聞いた。
・増収増益を続ける秘訣は？
・われわれは毎年20％の既存客を失う前提で戦略を組んでいる。つまり、既存客の囲い込みと、新規客を20％以上獲得するための魅力的な商品作りが重要だ。
・新規客を獲得してきたことで、既存店売上高を11期連続で伸ばしてきた。新規出店をすれば増収は可能だが、新しい客を増やす仕組みを作らなければ、増益は実現できない。

ABCマート：
・http://www.abc-mart.net/shop/

2017年2月、第3四半期：1/10
・http://www.abc-mart.co.jp/ir/pdf/2017/kessan03.pdf
・通期予想：
・売上高：2,405.00億円（1.0％）、営業利益：420.60億円（1.3％）
・当社グループは引き続き顧客ニーズに沿った商品開発と広告宣伝に注力いたしました。出店に つきましては、当四半期までに国内外合わせて96店舗の新規出店を進め、当社グループの店舗数は、1,137店舗とな りました。
・商品につきましては、引き続きファッションスニーカーを中心にスポーツシューズの販売強化をいたしました。 また下期は、主に女性客に向けた販売戦略を進めてまいりました。テレビCMを中心とした宣伝により、履きやすい パンプスやブーツを提案し、また親子に提案する商品については、企画開発から販売促進活動までを一貫して強化 することで、レディースシューズとキッズシューズの双方の需要を喚起させる取り組みを行いました。
・店舗展開につきましては、既存の「ABC-MART」の他、新業態の「Charlotte」や「ACE Shoes」の新規出店を多数 進め、当四半期で32店舗、上期と合わせ65店舗の新規出店を行いました。これにより、当四半期末における国内店 舗数は910店舗となりました（当四半期閉店１店舗）。既存店においては、都市部の大型店の強化を図るため、既 存の旗艦店を「Grand Stage」業態に改変するなど、業態変更を伴う大規模な改装を積極的に実施しました。また キッズをメインにお母さん需要も同時に取り込む業態「ABC KIDS MART」を７店舗出店（業態変更含む。）しまし た 。

2017年2月、中間、10/5
・商品につきましては、ファッション雑誌やSNS等を積極的に活用してファッションスニーカーの販売促進を行 い、スポーツシューズの販売を強化しました。また、テレビCMを中心とした宣伝により、女性の顧客層に向けトレ ンドサンダルや履きやすいパンプス・フラットシューズを提案してまいりました。キッズについては、定番スニー カーの子供モデルを品揃えしたことにより好調となりました。
・店舗展開におきましては、既存の「ABC-MART」の他、レディース新業態の「Charlotte（シャルロット）」やシ ューズのセレクトストア「ACE Shoes」の新規出店を多数行い、上半期で33店舗の出店をいたしました。この結 果、当四半期末における国内店舗数は879店舗となりました（閉店３店舗）。既存店におきましても、業態変更や 増床を含めた改装を18店舗（うち増床６店舗、業態変更７店舗）実施しました。

PI研のコメント：
・ABCマートの野口社長へのインタビュー記事が東洋経済、1/14号に掲載されました。興味深い内容であり、タイトルは「新規客獲得が増益の秘訣、売れ筋は現場で見極める」です。特に、「増収増益を続ける秘訣は？」との問いに対し、「われわれは毎年20％の既存客を失う前提で戦略を組んでいる。つまり、既存客の囲い込みと、新規客を20％以上獲得するための魅力的な商品作りが重要だ。」とコメントしています。実際、食品スーパー、ID-POS分析すると約15％が毎年、既存店で失う顧客であり、ドラックストアでは30％近くになります。専門店のABCマートが20％としたのは実態に近い数値であるといえ、これを前提に戦略を組み立てることは実に理にかなっているといえます。ちなみに、これを商品に応用すると約50％以上になりますので、さらに、新規顧客の獲得が重要な戦略というよりも、最優先課題となります。東洋経済によれば、「新規客を獲得してきたことで、既存店売上高を11期連続で伸ばしてきた。」とのことですし、「新しい客を増やす仕組みを作らなければ、増益は実現できない。」ともいっていますので、新規顧客獲得は、増収増益の要ともいえます。ABCマート、今期も残りわずかですが、どのような新規顧客獲得戦略を打ち出すのか、その動向に注目でです。

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