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February 11, 2017

KPI、ネットビジネスとリアル店舗!

スタートアップピッチの前に理解しておくべき12のKPI:
・TechCrunch Japan:2/6
・http://jp.techcrunch.com/2017/02/06/2017020412-kpis-you-must-know-before-pitching-your-startup/
・創業者たちが、会社の主要業績評価指標(KPI)を良く理解しておくことはとても大切だ。ほとんど取り憑かれたかのようにKPIに集中することなしに、会社が実りある成長を遂げることを望むことはできない。
・焦点はKPIそのものではない。その裏にある意味と、何がお互いに影響を与えているのかを知ることが大切だ。

・顧客獲得コスト(Customer acquisition cost)(CAC)、顧客定着率(customer retention rate)、 顧客生涯価値(Lifetime value) (LTV) 、LTVに対するCACの比率、CAC回収期間(CAC recovery time)、オーバーヘッド、マンスリーバーン(monthly burn:月に減るキャッシュ量)、ランウェイ、利益率、コンバージョンレート(conversion rate)、流通総額(Gross merchandise volume )(GMV)、月間アクティブユーザー(monthly active users) (MAU)

・私たちが創業者たちに、その会社について知るための質問をするときには、これらのKPIを、彼ら自身の言葉と他の情報で説明して貰う。それは私たちがビジネスの現在の状態を理解するための簡単な方法であり、自身のKPIを知らない創業者たちに対しては深い懸念を抱くことになる。最も成功した創業者たちは、彼らのKPIと、常にそれらを実験し最適化する動きに集中する傾向を持っている。

PI研のコメント:
・TechCrunch Japanが2/6、興味深い記事を配信しました。テーマは「スタートアップピッチの前に理解しておくべき12のKPI」です。KPIについての英語記事、投資会社のPhil Nadel氏の英語での投稿記事を訳したものですが、様々なKPIが解説されており、ネット企業でのものですが、参考になります。リアルの小売業はまだまだ商品中心のKPIが多く、顧客にフォーカスしたKPIは皆無に近く、あっても一般化していませんが、ネットでは当たり前のように顧客中心のKPIがほとんどであり、その違いが鮮明です。12のKPIの内、最初にあげたKPI、リアルではまず最初にはあがらない顧客のKPIですが、顧客獲得コスト(Customer acquisition cost)(CAC)です。恐らく、日本のリアルの小売業でこのKPIを数値化できる企業は皆無ではないでしょうか?それだけ興味深い数字です。ただ、今後、リアルの小売業でもID-POS分析が進み、経営の根幹指標になってくると、このようなKPIが開発され、投資家もそのKPIをもとにキャッシュの投資判断をするようになるのではないかと思います。ちなみに、食品スーパーでこのKPI、顧客獲得コスト(Customer acquisition cost)(CAC)を算出すると、初期投資が約5億円で、月間アクティブユーザー(monthly active users) (MAU)が約2万人くらいですので、割ると、約25,000円となります。したがって、食品スーパーは顧客1人を獲得するのに約25,000円かけているといえ、この1人25,000円をどう回収するかが重要な経営指標、まさにKPIとなるといえます。また、顧客定着率(customer retention rate)ですが、これも食品スーパーでは約85%ですので、この数字をいかに高めるかが顧客獲得コスト(Customer acquisition cost)(CAC)との関係で重要となります。さらに、顧客生涯価値(Lifetime value) (LTV)は1人約10万円/年ですので、30年買い物をするとなると、顧客生涯価値(Lifetime value) (LTV)は約300万円となるといえます。ということで、リアルの小売業でも、ほぼ、この12のKPIは数値化できますので、今後、このようなKPIがID-POS分析の新たなKPIとして重要な指標となり、投資判断の基準になってゆくのではないかと思います。また、このようなKPIが共通化することで、ネットとリアルの経営的な融合も可能となり、新たなビジネスモデルの創設にもつながるのではないかと思います。KPI、これから、この視点を取り入れ、リアルの小売業でも様々なKPIを独自に開発してみたいと思います。

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