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April 17, 2017

隔週連載、ID-POS分析、第9回、豆腐、DRM オンライン!

~商品を洗え、磨け、輝かせ!~
ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ:

・http://diamond-rm.net/category/id-pos
・第10回:豆腐のF(頻度)から見たマーチャンダイジング戦略!! 4/17
・図表はその豆腐の最重点商品の単品(SKU)の年間購入顧客22,269人、一人一人の年間F(頻度)を分析し、SAB-Z顧客に分解したものです。これまでのグロサリー商品と比べ一桁人数が多く、それだけ食品スーパーにとっては重要な商品であり、全体の売上高にも影響を与えます。まずは、右側の図表ですが、Z顧客(年間1.0回)が、8,904人、40.0%であり、これまでの50%以上であったグロサリーと違い、リピート顧客が半数以上、60%であることがわかります。しかも、A顧客も8,296人、37.3%ですので、ほぼZ顧客と同じ比率です。したがって、豆腐のID-POS分析によるマーチャンダイジング政策は、Z顧客とA顧客の同時政策であるといえます。
・そして、もう一方のA顧客はZ顧客と比べ来店頻度の高い顧客のみで構成されていますので、豆腐以外にも様々な商品を年間購入しており、豆腐での還元はもちろん、さらに、個々人の来店動機となりうる商品を見つけ、その商品に関しても還元政策を検討し、2重、3重の豆腐の購入顧客への還元政策を検討することが課題といえます。

・続く、・・

・次回は、惣菜の重点商品、おはぎを取り上げ、F(頻度)をどうイメージし、マーチャンダイジング戦略を構築するかを解説します。

DRMオンラインについて:
・http://diamond-rm.net/
・1970年4月に設立された「流通ビジネスを元気にする」流通情報出版社です。「ダイヤモンド・チェーンストア」「ダイヤモンド・ホームセンター」「ダイヤモンド・ドラッグストア」の雑誌3誌をはじめ、各種媒体の制作・発行、販促支援ツールの企画制作、セミナーの企画運営など、流通業界を中心に幅広く事業を展開しています。

PI研のコメント:
・隔週、連載、ID-POS分析、第9回は豆腐です。豆腐はこれまでのグロサリーや生鮮食品と違い、顧客構造が違う傾向を示す商品です。Z顧客(年間1.0回)の顧客比率が40.0%となり、50%を割る、単品で珍しい商品です。食品スーパーには数万件の商品が年間登場しますが、Z比率が50%を下回る商品は少なく、その中でも代表的な商品のひとつといえます。結果、A顧客、リピーターの上位、下位10%をカットした刈込平均、すなわち、中核顧客の比率が極めて高くなり、37.3%、約40%ですので、Z顧客とほぼ同じ水準となります。したがって、豆腐のマーチャンダイジング政策は両極端、Z顧客とA顧客の同時フォローにあります。Z顧客に関してはこれまでの事例通り、B顧客(年間2.0回)に引き上げてゆく政策に加え、膨大な0顧客、すなわち、店舗に来店していますが、年間1度も購入実勢のない顧客、今回の場合は約10万人を対象としていますので、約8万人が0顧客ですので、ここへ働きかけ、この豆腐を少なくとも8,904人は購入いただくための年間計画を策定することです。一方、A顧客に関しては、この豆腐をメインに購入いただいている顧客ですので、手厚い還元政策や、お薦め商品を推奨してゆくことが課題となります。このように、豆腐はこれまでの商品とは違い、Z顧客と同時にA顧客、さらにはS顧客にも視点を入れてゆくことが課題ですので、この点からの取り組みがポイントといえます。なお、ここでは言及していませんが、これだけリピートが高い商品は店内の数多くの商品との関係も深いですので、顧客併買分析により、顧客の流出、流入経路の起点となる関係の深い商品とのクロスマーマチャンダイジング戦略を検討してみても良いと思います。

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