字幕あり：PI値て何？ その6、PI値アップ手法！

PＩ研のコメント（ｆａｃｅｂｏｏｋ）：
・PI値って何？、その６ですが、今回はPI値のアップ手法を取り上げます。PI値はその商品固有の強さを表しており、上限に限界はありますが、やりようによっては現状のPI値を大きく改善することは可能です。どこまで上がる可能性があるかは、過去のPI値（時間比較）、他店のPI値（店舗比較）をもとに目標を決めて取り組むことがポイントです。では、どのようにPI値アップに取り組むかですが、そのためにはPI値の数式、原理を理解しておくことが肝要です。PI値は数量/客数ですが、PI値があがるとは、数量が増えることといえますが、通常活用するPI値の客数は店舗全体の客数といえます。店舗全体の客数はその商品を購入している顧客もいれば、購入していない顧客も合わせての客数ですので、ここには膨大な未購入顧客が存在しています。どのくらいいるかというと、PI値の上位約200品は1%以上ですが、それ以外の商品はすべて1%以下です。したがって、ほとんどの単品は99％以上が未購入客であるのが実態です。したがって、この99%以上の未購入客に何らかの働きかけをすることによって、新たな顧客が生まれ、数量が増加し、PI値がアップするということになります。結果、数量のみではなく、客数に働きかけ、PI値をアップすることも可能であり、実務ではこちらの方が無限の可能性が広がっているともいえます。解説では、まず数量についても触れており、これは顧客が1個購入する場合もあれば、2個、3個購入する場合もあり、2個、3個、複数購入する機会を増やせれば、確実にPI値はあがるということを解説しています。また、ここでは、その手順にも触れており、最初は図の青、すなわち、既存顧客に確実に1個購入してもらうことを最優先に取り組み、その後、赤、既存顧客に2個以上購入と新たな顧客を増やすことを解説しています。これがPI値アップの手順であり、特に、既存顧客に確実に購入していただく＝欠品を出さず、鮮度を高めることですので、ここは管理能力が問われるところで、商品担当者の修業が必要なところです。また、新たな顧客を産む方法としては、レイアウト、ゾーニングの改善がポイントであり、これにより、顧客の動線が変わり、新規顧客を誘発する流れをつくることができます。最後に、これらを整理すると内部要因と外部要因に分解できますので、これらを分けてPI値アップに取り組むことが要諦といえます。

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