MD評価表2.0、3.0を目指して!
PI研のコメント:
1.MD評価表が1.0から2.0、そして、3.0へと進化しはじめました。いずれ、動画で詳細を解説したいと思いますが、ここでは、その概要を解説します。MD評価表は、1992年、まだ、前職の船井総研時代ですが、PI値に基づくマーチャンダイジングの強化方法を確立したことがきっかけで開発したMD、すなわち、マーチャンダイジングの評価帳表です。
2.当時は、POS分析の時代であり、単品管理全盛の時代でした。単品管理の極意は死筋に着目し、いかに、死筋を品揃えから外すかでしたが、PI値は逆で、PI値により、売れ筋を見つけ、いかに売れ筋を強化するかが要諦でした。そこで管理帳表をどうつくるかが課題となり、工夫に工夫を重ね、PI値にもとづく、商品管理帳表が完成し、晴れて、MD評価表と名付けました。
3.そのポイントは売上高をPI値に基づき、分解し、再統合したものです。売上高=客数×客単価、この客単価を、PI値分解し、客単価=(販売点数×平均単価)/客数、ここから、(販売点数/客数)×平均単価とし、さらに、数量概念を全面に出し、PI値×平均単価としました。結果、売上高=客数×PI値×平均単価となり、さらに、PI値を全面に出し、売上高=PI値×平均単価×客数とし、これを帳表に落とし込んでMD評価表と名付けました。
4.その後、このMD方程式を全国に広めるべく、セミナー、PI値研究会の立ち上げ、コンサルティングでの実践、そして、本を2冊出版しました。POS分析の時代は、このMD評価表が定番帳表のひとつとなり、いまでも、POS分析に取り組んでいる企業は、MD評価表を活用している企業もあります。1998年には船井総研を独立し、PI研究所を設立しましたので、これ以降はほぼ、PI値にもとづくMD評価表1本でコンサルティングに取り組んできたといえます。
5.このPOS分析の時代が足掛け、約20年ぐらい続きますが、2010年頃から、ID-POS分析が本格化しはじめ、ポイントカードを導入している企業がこぞって、ID-POS分析に取り組み始めました。POS分析と違って、商品ではなく、顧客IDを起点とする分析手法が課題となりますので、これまでのMD評価表にいかに顧客IDを組み入れるかが課題となります。さらに、これまで、ほとんど、実践活用できなかった併買分析もID-PO分析の課題となります。
6.しばらくは、POS分析とID-POS分析を並行して取り組んできましたが、やはり、MD評価表もID-POS分析に耐えうる改善が必要と考え、約10年ぐらいかけて、やっと、MD評価表2.0の誕生へとつながります。MD評価表2.0は、POS分析の基本指標、PI値に変わり、ARPUが登場します。PI値はARPUの一部に組み込まれますので、結果、POS分析を吸収した帳表となります。さらに、併買分析も組み込み、AIにより併買分析を実施し、顧客クラスターを解析し、これもMD評価表に加え、3.0へと進化してゆきます。
7.以上がMD評価表1.0から、ID-POS分析時代の2.0、さらに、AI時代の3.0の流れですが、追って解説動画をアップしたいと思いますので、少々お待ちください。MD評価表3.0は、ID-POS分析、AIの時代にも耐えうる実に奥の深いMD、マチャンダイジングだけでなく、顧客をも評価する帳表ですので、これを機に、一般公開しますので、今後、大いに活用して欲しいと思います。
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